Se tem uma coisa que eu gosto é de estar bem acompanhado. Geralmente, quando tenho um desafio pela frente, busco alguma empresa especializada para me ajudar. Com isso, eu ganho muito tempo absorvendo a experiência de quem já sangrou e sobreviveu ao campo de batalha.
Foi exatamente o que fiz quando decidi implementar Outbound Marketing na Orgânica: contratei a melhor consultoria disponível no mercado.
Após três meses de muito trabalho para compreender tudo e fazer o projeto dar certo, passamos por vários meses sem ter sucesso. Então, o que eu fiz?
Busquei aquela que eu entendia como a segunda melhor consultoria do Brasil. Mas, alguns meses depois, a história se repetia...
"Não é possível que não vamos fazer isso dar certo" — era só o que eu conseguia pensar.
Estava indignado, tentando entender onde estávamos errando. Foi então que comecei a estudar o que as empresas que eu havia contratado faziam, mas não me contavam — e agora vou contar tudo a você. Vamos começar?
O Outbound Marketing é eficaz (quando bem feito)
Imagine o seguinte: você nunca ouviu falar em mim nem na Orgânica. Aí, certa manhã, você está trabalhando com a cabeça cheia de coisas e, do nada, toca o telefone:
— Bom dia! Aqui quem fala é o Guilherme da Orgânica.
Se você está em um cargo de liderança ou de influência, tenho certeza absoluta que, todos os dias, ligações como essa tocam na sua mesa.
Agora deixa eu perguntar: como você se comporta nesses casos? Seja sincero comigo! Você praticamente não atende a nenhuma dessas ligações, certo?
E eu aposto que a grande maioria dos e-mails de prospecção é igualmente ignorada. Porém, eu também sei que alguns e-mails você dá atenção, atencioso e grato por ter recebido. Já se perguntou o motivo?
Vou explicar agora: procedência. Muito provavelmente você já conhecia o nome da pessoa ou da empresa, e ela deve ter ajudado você de alguma forma, seja quando pesquisou por alguma dúvida no Google, seja através de um vídeo no YouTube, um post no blog, dicas nas redes sociais… Sem dúvida, ela já agregou algum valor na sua vida.
O segredo? Quem colhe ótimos resultados em Outbound Marketing tem um ótimo Inbound Marketing. Simples assim!
É isso que aquelas empresas de consultoria faziam para a estratégia de Outbound Marketing delas dar tão certo, mas não contavam porque isso levaria seus clientes para o “outro lado da força” (outras empresas).
Aliás, com o crescimento do Inbound Marketing nos últimos anos, também se tornou comum ver muitas empresas falando que essa é a única estratégia para atrair e conquistar novos clientes de forma assertiva.
Ou, até mesmo, que uma estratégia é simplesmente melhor do que a outra, que uma “é passado” e que “é preciso acompanhar a evolução do mercado atual”... — eu mesmo já fiz isso. Admito!
Apesar de não cometer mais esse erro, ainda sou suspeito para falar, já que a Orgânica é considerada uma das melhores agências de Inbound Marketing do Brasil e nós temos ótimos exemplos para contar, como a história de sucesso de uma das maiores vinícolas do país, que aumentou suas vendas em 1738%.
Não é novidade que o Inbound Marketing pode trazer excelentes resultados, mas isso também não significa que o Outbound Marketing deve ser deixado de lado. Entende? A grande questão é: qual escolher?
Palavra de ouro: planejamento
Qualquer estratégia deve ser estruturada pensando no nosso próprio negócio e, mais do que isso, nos nossos clientes. Então o primeiro passo, antes de decidir qual estratégia colocar em prática, é fazer um estudo interno para entender o que será mais vantajoso para a sua empresa.
No fim das contas, pode ser que você perceba que o Outbound Marketing é a melhor estratégia — e está tudo bem! Como sabemos, o Outbound foca em levar a sua marca diretamente até o público, esse é um método clássico de prospecção de clientes e é exatamente nesse sentido que pode ser tão valioso.
Já parou para pensar por que grandes empresas continuam investindo em ligações, mensagens nas redes sociais ou e-mails de prospecção? Porque funciona!
Um outro exemplo disso é a visitação presencial de algumas empresas, de porta em porta, também considerada uma estratégia de Outbound Marketing. Podemos dizer que é eficiente em apresentar a marca aos potenciais clientes, criar um bom relacionamento e conseguir uma base de contatos? Com certeza sim!
Mas, para tal, é necessário focar em uma palavra de ouro: planejamento. No marketing (digital ou não), não existem fórmulas secretas e soluções mágicas que funcionem em todas as situações ou que sejam capazes de fazer as metas serem alcançadas de um dia para outro.
É por isso que, em vez de simplesmente aceitar o Inbound Marketing e o Outbound Marketing como estratégias totalmente opostas, a sua empresa pode fazer com que elas se complementem e, assim, parar de continuar perdendo boas oportunidades de venda.
Então não se esqueça: nenhuma estratégia vai trazer resultados positivos se antes não existir um estudo criterioso para sua implementação. O importante é entender o momento em que seu negócio se encontra, avaliar como o mercado se comporta e, então, desenvolver o melhor planejamento para a estratégia escolhida.
Dica: Como fazer o planejamento de comunicação da sua empresa
Como é possível integrar Inbound e Outbound Marketing?
Uma das maneiras de integrar Inbound e Outbound Marketing é construindo todo um processo de geração e nutrição de leads para que, quando estiverem qualificados, passem para as mãos dos vendedores.
Dessa forma, ao ligar ou enviar um e-mail, por exemplo, os leads já confiam na sua empresa e desejam se relacionar com ela. Parece ótimo, né?
Além disso, algo que vem sendo ignorado em muitas estratégias de Inbound Marketing é que um lead qualificado pode estar em qualquer uma das etapas do funil de vendas — inclusive no topo! Então nem sempre é necessário esperar que os leads percorram pelas três etapas do funil de vendas para fazer uma abordagem mais incisiva.
Afinal, a Internet tem se tornado cada vez mais dinâmica, e a jornada do cliente transita por ela. Entender isso é importante para avaliar onde cada uma das estratégias se encaixa!
Inclusive, foi exatamente nisso que Aaron Ross pensou ao assumir a posição de gestor do time de vendas da Salesforce, desenvolvendo o Outbound 2.0:
O Outbound Marketing também passa por evolução!
Ao invés de ter os mesmos vendedores em todas as etapas do processo de vendas, que funcionavam como um “faz-tudo”, Aaron separou a equipe de acordo com o perfil de cada um:
Inteligência comercial
Especialistas em encontrar potenciais clientes para a solução que seu negócio oferece por meio do estudo de mercado e análise da concorrência. Também possuem o papel de identificar quem é a pessoa que faz a decisão de compra nas empresas.
Hunters
Responsáveis por fazer o primeiro contato com o lead, realizando todo o processo de qualificação.
Closers
Especializados no momento final da negociação, ou seja, os leads que são qualificados pelo hunter passam pelas suas mãos para o fechamento da venda, transformando em clientes.
A verdade é essa: com o Outbound 2.0, Aaron conseguiu aplicar uma estratégia que usa as principais forças do Inbound Marketing e do Outbound Marketing. Alguma dúvida de que houve um crescimento nos resultados da empresa?
Dica: O que o investimento em comunicação diz sobre o crescimento das empresas?
Conclusão
Se eu pude chamar sua atenção para uma única questão, espero que tenha sido essa: não existe uma estratégia melhor do que a outra, mas sim aquela estratégia certa para a sua empresa alcançar os seus objetivos.
Por último, aproveito para ressaltar a importância de analisar com cuidado o funcionamento de cada estratégia e a relevância para a sua realidade. Tanto o Inbound Marketing quanto o Outbound Marketing possuem benefícios que, juntos, podem gerar ainda mais resultados para sua empresa!
Descubra como integrar essas duas estratégias com nossa masterclass sobre Inbound e Outbound Marketing:
E, é claro, lembre que o sucesso é muito mais fácil de ser alcançado com as pessoas certas ao seu lado.
Se você precisa de ajuda para entender qual é o nível de maturidade do Marketing Digital da sua empresa, basta entrar em contato com a Orgânica. Fale com um dos nossos melhores consultores e receba gratuitamente um diagnóstico do seu negócio!
Dica: A Orgânica é uma premiada Agência de Inbound Marketing. Saiba mais!
