Se você quer ter certeza de que a saúde financeira do seu negócio está em dia só de bater o olho em uma métrica, olhe para o ticket médio!
Esse é um dos KPIs do Marketing Digital — um "Key Performance Indicator" ou um "Indicador-chave de Desempenho" quando traduzido para o português — mais importantes para acompanhar no cotidiano da sua marca.
É através de análises periódicas do ticket médio que você poderá:
- Identificar o comportamento dos seus clientes;
- Determinar a efetividade das suas ofertas;
- Avaliar os resultados do seu time de vendas;
- E separar o joio do trigo na hora de investir recursos nas ações realmente capazes de aumentar a lucratividade da sua empresa!
Pensando nisso, mostrarei neste texto:
- O que é o ticket médio;
- Como calcular o ticket médio;
- E como aumentar o seu o mais rápido possível!
O que é Ticket Médio?
O ticket médio é um indicador-chave do valor médio gasto por cada cliente nas compras efetuadas no seu negócio: quanto mais alto, melhor!
Esse KPI revela o comportamento das pessoas diante das suas ofertas e pode ser relacionado à satisfação dos clientes da sua empresa.
O cálculo do ticket médio leva em consideração a performance das vendas da sua marca por um determinado período de tempo, mas também pode ser usado para analisar o desempenho de produtos ou serviços específicos!
O ticket médio é considerado um indicador-chave porque reflete o faturamento da sua marca ao ponto de influenciar no planejamento das suas próximas estratégias de Marketing Digital.
Um exemplo é que, se o ticket médio aumenta e o número de clientes continua o mesmo, significa que não é preciso investir tantos recursos na atração de novos consumidores porque o seu público está comprando mais do que você oferece!
Para que serve o Ticket Médio e qual a importância?
Além de indicar o estado atual do faturamento do seu negócio em relação ao seu número de clientes, o ticket médio oferece informações valiosas para o desenvolvimento de estratégias de vendas que levem a sua empresa até os objetivos definidos para ela.
Ao montar uma estratégia a nível empresarial relacionada ao posicionamento que você gostaria que o seu negócio tivesse no mercado, o valor do ticket médio serve como uma bússola para entender se o caminho que leva a tal domínio é certo ou não!
Já que um óbvio indicador do domínio sobre o mercado é o faturamento de uma marca (algo que aponta para o tamanho dela dentre a concorrência), o planejamento financeiro entra como coadjuvante para pavimentar a estrada que leva até o destino final.
Se, para se tornar "grande" e dominar o mercado, significa alcançar um faturamento mensal de R$ 1 milhão, calcular o valor do ticket médio durante o planejamento financeiro será fundamental para elevar o seu negócio do estado atual para o posicionamento que ele precisa alcançar!
Esse cálculo, que eu vou te ensinar como fazer daqui a pouco, acaba respondendo as cinco perguntas a seguir durante a criação da sua estratégia financeira:
- Qual valor de faturamento mensal seria o ideal para a empresa?
- Qual será o modelo de vendas sobre o qual esse faturamento será alcançado?
- Qual é o valor mais alto do produto ou serviço sendo ofertado pelo negócio?
- Qual é a quantidade total de clientes nesse mercado?
- Para quantos clientes seria preciso vender tal oferta mais cara para alcançar a renda bruta mensal ideal para a empresa?
Dica: Você sabe como estruturar o processo de vendas da sua empresa?
Usando os cinco passos acima, darei um exemplo hipotético de como o ticket médio poderia auxiliar na realização do objetivo de transformar uma empresa de porte médio em uma gigante do mercado — olha aí:
- Se o objetivo empresarial do negócio é dominar o setor em que ele atua pelos próximos três anos, a meta financeira poderia ser "alcançar R$ 1 milhão em vendas mensais";
- O modelo usado para alcançar 1 milhão mensal seria o de vendas recorrentes;
- O valor da oferta mais cara do negócio é de R$ 5 mil, mas com produtos de entrada e de nível intermediário para guiar os clientes pela jornada de compra até essa venda mais alta;
- Há 20 mil clientes totais no mercado, mas o negócio conseguiria alcançar até 2 mil clientes de forma prática, mês a mês;
- Desses 2 mil clientes acessíveis, o negócio precisaria vender a oferta de R$ 5 mil para pelo menos 200 clientes todos os meses!
Sendo assim, os R$ 5 mil seriam o ticket médio ideal a ser alcançado — e pelo qual a busca em torná-lo realidade guiaria os planos de ação da marca para tornar o modelo de vendas recorrentes um sucesso após um período de implementação definido no planejamento.
Sem ter um objetivo a nível empresarial (se tornar a maior empresa do mercado em três anos), sem uma meta capaz de apontar se o objetivo foi alcançado ou não (faturar R$ 1 milhão todo mês) e sem calcular o valor do ticket médio (que definirá o mínimo de vendas mensais para tornar tal meta uma realidade), o negócio continuaria sobrevivendo por sorte e sem explorar o potencial do que poderia se tornar — ou do lucro que poderia gerar!
A relação entre Ticket Médio, Jornada de Compra e Funil de Vendas
O ticket médio pode embasar estratégias de Marketing Digital que resolvem vários problemas durante a jornada de compra dos clientes ou na formação do funil de vendas — especialmente para marcas que ainda não têm uma reputação reconhecida!
A jornada de compra é o caminho de conscientização sobre uma empresa que alguém percorre desde o primeiro contato com ela até fechar negócio.
O funil de vendas é uma estratégia construída em cima da jornada de compra dos clientes em potencial na tentativa de guiá-lo pelas próximas etapas da jornada e maximizar as chances de eles realizarem uma compra!
Assim como no exemplo da seção anterior, o ticket médio é um indicador-chave para criar estratégias sabendo exatamente quantos recursos investir na criação do funil de vendas, baseado no quanto os clientes já estão gastando e no quanto a sua empresa gostaria que eles gastassem.
Além disso, calcular o ticket médio para cada etapa da jornada de compra também ajuda a formular opções de produtos ou serviços capazes de inserir um possível cliente no funil de vendas como um comprador em vez de curioso!
A definição do ticket médio para a empresa como um todo, ou para cada passo do cliente em potencial na jornada de compra, vai depender inteiramente da estratégia do seu negócio.
Usando novamente o exemplo da seção anterior, mostrei que a nossa empresa fictícia gostaria de alcançar R$ 1 milhão de faturamento mensal através de um modelo de vendas recorrentes.
O modelo de vendas recorrentes é um padrão onde o cliente compra várias vezes em uma linha de ofertas que geralmente crescem do menor para o maior preço.
Uma estratégia para esse modelo de vendas, sabendo que o ticket médio ideal da empresa seria de R$ 5 mil extraídos de pelo menos 200 clientes (dentre os 2 mil dos quais ela tem acesso), seria montar um funil de vendas com:
- Um produto de entrada a um valor baixo;
- Um produto intermediário de valor modesto;
- E um produto superior no valor de R$ 5 mil.
Cada um desses produtos poderia ter o próprio cálculo de ticket médio que, juntos, alcançariam o ticket médio da empresa como um todo pelo objetivo de chegar a R$ 1 milhão de vendas mensais!
A vantagem dessa estratégia para esse tipo específico de modelo de vendas e objetivo a nível empresarial (se tornar a maior do setor) é que a jornada de compra das pessoas já começa as colocando no funil de vendas como compradoras — não como possíveis clientes!
Dica: Saiba como otimizar o seu funil de vendas e vender ainda mais!
Ao planejar um ticket médio mais baixo (que aceite um produto com valor de entrada menor que o valor ideal de R$ 5 mil, mas que ainda assim colabora para a realização do objetivo do negócio), essa empresa perde menos vendas e cria um comprometimento de novas compras nos clientes que gera.
Ela também dá a oportunidade dos clientes em dúvida experimentarem os benefícios da oferta na prática, já consumindo!
Com um entendimento sobre o ticket médio separado por categoria de produto e também pelo objetivo da empresa por inteiro, a criação do funil de vendas fica voltada para a estratégia financeira, fazendo com que cada avanço dos clientes na jornada de compra colabore diretamente com o objetivo final — mesmo se os clientes não comprarem o produto de maior valor!
Esse é apenas um exemplo do poder do ticket médio como KPI quando falamos de Marketing Digital para aumentar as vendas — e o impacto delas — no negócio!
Como calcular o Ticket Médio
No exemplo anterior, você aprendeu como idealizar um ticket médio para levar a sua empresa do estado em que ela se encontra até o domínio sobre o mercado no qual ela atua.
Agora você aprenderá como identificar a saúde financeira da sua empresa calculando o seu ticket médio atual!
Como a função desse KPI é pintar um retrato fiel das finanças do seu negócio, não dá para calcular o ticket médio de forma isolada (como fizemos no exemplo para alcançar R$ 1 milhão de faturamento).
Calcular o ticket médio atual de uma sorveteria, mas usando a performance das vendas durante o inverno, não refletiria a saúde da marca nos meses mais quentes do verão, concorda?
Assim como diferentes negócios passam por altos e baixos em épocas distintas, produtos e serviços (que acabam por definir os públicos e o poder de compra deles) também diferenciam o piso e o teto que apontam para um valor saudável ou perigoso para uma empresa.
O ticket médio de uma concessionária de veículos certamente será maior do que o de uma papelaria — o que não quer dizer que a papelaria não esteja lucrando ou que é incapaz de se tornar um negócio mais rentável do que a concessionária, uma vez que os preços dos produtos, a nível individual e em grupo, fazem a diferença!
É por isso que o cálculo do ticket médio atual da sua empresa tem que girar em torno do histórico de vendas dela: só assim dá para entender qual é o preço médio que os seus clientes estão pagando — e o que fazer para aumentá-los!
Mas, quando falo em aumentar esse valor, não falo de elevar os preços.
Quero dizer que vender mais produtos para as mesmas pessoas é um movimento mais natural do que investir recursos em busca de novos clientes.
Tanto a ação de elevar os preços dos seus produtos ou serviços, quanto a de investir recursos na busca por novos clientes, poderão ser incluídas na sua estratégia de vendas no futuro breve.
O que definirá a real utilidade dessas atitudes no seu planejamento é uma avaliação do seu ticket médio atual em comparação com os cálculos da:
- Sua lucratividade;
- Sua margem de contribuição;
- E outros indicadores usados para complementar a sua interpretação sobre o que o valor do ticket médio representa na situação atual da sua empresa!
Dica: Métricas e Indicadores de Marketing Digital: saiba como usar
Para calcular o ticket médio, você precisa de três parâmetros:
- Definir o período para o qual você calculará o ticket médio (podendo ser total, trimestral, mensal, ou até pelo tipo de produto ou serviço que a sua empresa oferece);
- O valor total faturado pelo seu negócio dentro desse período (ou o valor total faturado pelo tipo de produto ou serviço ofertado);
- E o número de pedidos feitos nesse período.
Em seguida, você dividirá o total do faturamento pelo número de pedidos feitos usando a fórmula a seguir:
Ticket Médio = faturamento ÷ pedidos
Se, no período de 3 meses, a sua empresa faturou R$ 150 mil a partir de 500 pedidos, o cálculo do seu ticket médio para o trimestre seria de R$ 300 porque:
Ticket Médio = R$ 150.000 ÷ 500 = R$ 300
Ou seja: a média de gastos de cada cliente da sua empresa no período calculado foi de R$ 300!
Viu como é fácil?
Se você transformar o cálculo do ticket médio em um hábito corriqueiro, em pouco tempo, terá dados suficientes para prever as épocas de maior e menor faturamento do seu negócio — podendo se planejar para mantê-los no alto com as dicas que darei daqui a pouco!
Antes eu preciso falar das peculiaridades do mercado local (mesmo pela Internet) na hora de interpretar o significado do valor gerado pelo ticket médio para a sua marca.
O Ticket Médio em diferentes setores
O tipo de indústria e o local no qual a sua empresa atua (seja físico ou digital) tem relação direta com o ticket médio.
Quando você torna a sua marca conhecida para um determinado nicho ou em uma determinada região (ou ambos), o ticket médio ideal relacionado a eles se torna estável porque não é preciso investir tanto para convencer cada cliente a comprar mais!
Só que, na hora de apresentar o seu negócio para uma nova área ou para novos perfis de compradores, injetar mais recursos para sair na frente dos competidores e familiarizar o novo público com as ofertas da sua empresa se torna uma prioridade.
A introdução em um novo mercado elevará a média de gastos por parte dos clientes para cobrir as estratégias de familiarização sobre os seus produtos ou serviços até que a sua marca se torne popular — o que diminuirá e estabilizará o valor do ticket médio ideal assim como aconteceu com o público anterior.
Quatro setores precisam ficar especialmente atentos a essa flutuação do ticket médio antes de interpretar o que o valor dele significa para a empresa, sendo eles:
- O varejo, no qual a concorrência costuma ser alta e as datas importantes (como Natal e Dia das Mães) influenciam fortemente a média de gasto dos clientes;
- B2C ou "de empresa para consumidor", onde as marcas têm como clientes as pessoas a nível individual (com poder de compra geralmente menor que os das empresas no B2B), o que também é influenciado pelas festividades do ano e outros eventos sazonais;
- B2B ou "de negócio para negócio", no qual as empresas prestam serviços para outras empresas podendo cobrar valores mais altos, mas que também exigem investimentos maiores de recursos para conquistar a confiança dos clientes em potencial ou acompanhar o ritmo de atuação deles;
- E o SaaS ou "software como serviço", onde o produto vendido é um programa ou aplicativo de alto valor, capaz de gerenciar todos os sistemas digitais de outras empresas e no qual a influência sazonal é menos impactante.
Em todos os casos, as dicas da seção anterior continuam valendo na hora de calcular o ticket médio: evite olhar para os números de maneira isolada e use o histórico de vendas do seu negócio como ponto de partida!
Dica: Passo a passo: como fazer um plano de Marketing Digital em sua empresa
Como aumentar o Ticket Médio?
Para aumentar o ticket médio da sua empresa, você precisa fazer três coisas:
- Melhorar a sua oferta;
- Adaptar essa oferta;
- E otimizar a sua comunicação.
Ao entender o perfil e as necessidades do seu cliente ideal, você poderá melhorar a sua oferta oferecendo exatamente o que ele precisa!
Sabendo oferecer tudo que o cliente precisa para levar uma vida mais satisfatória, você poderá adequar a sua oferta às demandas dele não só pelos resultados do seu produto ou serviço, mas também pelo valor que você cobrará por eles.
Por último, trabalhar na estratégia de comunicação que venderá tal oferta aos clientes precisará se tornar uma prioridade porque é essa comunicação que fechará negócio na prática!
É através dessa comunicação que a sua empresa criará o respeito, a qualidade pela qual o seu negócio é reconhecido, e a preferência do público pela sua marca em vez dos concorrentes!
Para ser efetivo nessa etapa e aumentar o ticket médio de uma venda, você precisará tornar o seu negócio relevante para o consumidor ao entender o tipo de papel que ele espera da sua empresa.
O cliente quer um líder? Um professor? Um protetor? Um amigo?
Oferecer valor através do Marketing de Conteúdo é o jeito mais fácil de reforçar esses atributos para que a pessoa do outro lado perceba a individualidade e o valor da sua marca!
O cliente que enxerga essa conexão aceita pagar um preço maior porque sabe que jamais encontrará, nas empresas concorrentes, as qualidades que você ofereceu para ele através do Branding, da geração de valor e do tom de voz que usou para expressar a sua singularidade!
Estamos em uma era em que só anunciar as características do produto ou serviço (ou o preço deles) não é suficiente para aumentar o seu ticket médio porque os compradores são espertos, passionais e cheios de opiniões.
Colocando a comunicação da sua marca em dia através do Inbound Marketing, você poderá melhorar e adaptar as suas ofertas usando as dicas que apresentarei a seguir!
Atraia um público mais qualificado
As chances de um determinado público aumentar o ticket médio são muito maiores que a grande massa, e chamamos isso de público qualificado. Ou seja: pessoas que realmente se aproximam de seu cliente ideal.
É nesse tipo de público que você deve focar os seus esforços de Marketing e vendas, utilizando determinadas estratégias para chamar a atenção desses clientes específicos. Uma das mais comuns, hoje, é o Inbound Marketing.
Essa estratégia trata do desenvolvimento dos canais de comunicação da empresa a partir de assuntos de interesse desse público qualificado, chamando a atenção para a marca.
Dessa forma, inicia-se um relacionamento mais próximo entre a empresa e os clientes ideais, que acabam por confiar mais na marca e, naturalmente, tendem a comprar mais a cada novo pedido — aumentando, assim, o seu ticket médio.
Essa é uma estratégia consolidada no mercado e, para colocá-la em prática, o ideal é contar com uma consultoria que, além de auxiliar na construção de sua persona, cliente ideal do negócio, também pode ajudar no planejamento das ações de Marketing para alcançá-la.
Dica: Agência de Marketing Digital: impulsione seus resultados!
Ofereça combos de produtos (Cross-selling)
Uma boa dica para aumentar o ticket médio da sua empresa é oferecer combos promocionais de produtos: descontos na compra conjunta de um determinado grupo de itens.
Quando você cria kits de produtos com uma redução interessante de preço, o cliente fica altamente inclinado a não perder a oportunidade de levar mais por menos!
Além de aumentar o valor do carrinho de compras da sua marca, o seu cliente descobre um pouco mais sobre os produtos ou serviços que você oferece — impulsionando as chances de ele indicá-los para outras pessoas ou realizar novas compras!
Oferecer combos de produtos é uma ação totalmente baseada em como o cérebro humano funciona: quando diante da chance de ganhar mais do que elas esperavam (levar mais produtos por um preço menor, nesse caso), as pessoas preferem perder dinheiro do que perder a oportunidade.
É por isso que, mesmo quando um cliente não tinha a intenção de comprar, mas dá de cara com um pacote de produtos a um preço ligeiramente mais baixo do que os itens avulsos, ele sente que está saindo por cima e fecha negócio!
Podemos dizer que a verdadeira venda dessa estratégia é a oportunidade de vencer do que os produtos em si, então use essa psicologia a seu favor!
Apenas se certifique de montar uma estratégia objetiva, que leve em consideração as suas margens de lucro para cada produto no pacote antes de meter os pés pelas mãos.
Isso é necessário para que você não venda os produtos ou serviços abaixo do valor mínimo para trazer rentabilidade real para o seu negócio.
Afinal, você quer aumentar o ticket médio — não diminuí-lo!
Disponibilize o frete grátis a partir de determinado valor
O frete grátis é um benefício que também atrai a atenção do público.
Quando se condiciona essa vantagem a um valor mínimo de compras, o cliente prefere gastar na adição de um item do que pagar pelo transporte.
Isso acontece porque ele associa o valor do frete a um custo extra que terá ao realizar uma compra sem nenhum tipo de retorno. Dessa forma, ele prefere obter alguns itens a mais em vez de pagar apenas pelo envio.
Para isso, novamente o conhecimento sobre a margem de lucro é fundamental.
Além disso, conheça os valores cobrados para o transporte de produtos e procure negociar melhores condições, seja com os Correios, com a transportadora contratada ou com outras empresas responsáveis pela entrega.
Indique itens relacionados
Uma das formas mais eficazes de aumentar o seu ticket médio é apresentando produtos ou serviços relacionados ao que o cliente está procurando.
Nem sempre um cliente tem ideia do que precisa. Parte do que o motiva a procurar respostas na Internet é entender a situação em que ele se encontra — ou o que falta nela para ele sair satisfeito!
Essa é a oportunidade de você surgir com soluções relevantes para garantir que se uma alternativa não for o suficiente para o cliente, ele terá outra opção oferecida pelo seu negócio!
Você não ficaria contente se, durante o planejamento da sua próxima viagem, você encontrasse uma bolsa do tamanho ideal para levar os seus pertences na cabine do avião sem correr o risco de ter a sua bagagem despachada?
E se, na mesma loja, você encontrasse uma garrafa térmica do tamanho perfeito para encaixar na bolsa sem ocupar espaço para levar o seu próprio café durante o voo — não ficaria feliz?
A ideia é essa: aumentar a consciência do seu cliente sobre as soluções que ele precisa para resolver os problemas que enfrenta, mas que ele nem sabia que existiam ou que a sua marca poderia oferecê-las para ele!
Tal objetivo pode ser alcançado com o uso de inteligência artificial capaz de analisar os gostos e urgências dos clientes e sugerir ofertas úteis para eles.
Treinar a persuasão do seu time de vendas para fazer com que eles observem ou criem oportunidades a partir dos fatos apresentados pelos clientes (em vez de apenas pressioná-los a comprar qualquer coisa) também alcança o efeito desejado.
O ticket médio cresce quando cada indivíduo compra mais dos seus produtos ou serviços — mas tais ofertas precisam ser relevantes!
Utilize Upselling
O upselling é uma tática para persuadir o cliente a comprar um produto ou serviço mais caro do que a oferta que ele considerou inicialmente.
Na prática, a estratégia funciona da seguinte maneira:
Se você está considerando pagar oito mil reais em um celular novo, por que não pagar nove mil em uma versão "Max" com uma câmera de zoom óptico semi-profissional e reconhecimento facial de primeira linha?
Como o objetivo é aumentar o valor total da venda, oferecer uma versão melhorada do produto ou serviço faz com que o cliente justifique o preço extra como um investimento em vez de um gasto.
Abuse dessa psicologia!
Diversifique seu portfólio de produtos e serviços
Lembra que o cálculo do ticket médio ideal precisa levar em consideração a estratégia de vendas do seu negócio?
Em alguns casos, diminuir o ticket médio para oferecer opções mais baratas de produtos ou serviços pode aumentar a quantidade das vendas de entrada, as intermediárias e as de nível superior!
A lógica é que o aumento na quantidade das vendas cubra o corte dos preços e do investimento na diversificação do seu catálogo de produtos ou serviços.
Em vez de vender apenas os colchões de luxo, por exemplo, uma empresa poderia vender lençóis de tecidos finos, tapetes elegantes, cortinas exóticas, travesseiros tecnológicos e móveis sob medida — incluindo a cama, ar-condicionados invisíveis, projetores inteligentes e por aí vai!
Quando calculado corretamente, o ticket médio é o KPI capaz de trazer a certeza de que uma ampliação da carteira de ofertas conseguirá levar o seu negócio ao objetivo final: lucrar muito mais!
Com qual frequência o Ticket Médio deve ser monitorado?
A frequência com a qual você deve monitorar o ticket médio da sua empresa varia dependendo da volatilidade do mercado em que ela atua ou para refinar os resultados dos seus planejamentos de vendas.
No caso dos cenários mais mutáveis, checar o ticket médio semanalmente ajudará a planejar onde investir os recursos do seu negócio para elevar esse KPI o mais rápido possível!
Uma checagem semanal também faz sentido para acompanhar os resultados das suas estratégias ativas: seja para replanejar o que não estiver funcionando ou para reforçar as iniciativas de sucesso.
Se, ao colocar uma campanha de mídia paga no ar para alavancar as vendas, o ticket médio não crescer dentro dessa semana de atividade, será um indicativo óbvio de que algo não está funcionando nos anúncios e precisa ser atualizado com urgência!
O Marketing Digital vai impulsionar suas vendas!
A vantagem que o ticket médio oferece para o seu sucesso é a possibilidade de montar estratégias precisas levando em consideração a saúde financeira do seu negócio!
Com esse dado em mãos, fica fácil calcular o faturamento ideal para a sua empresa crescer como um todo ou para extrair o máximo das suas ofertas — sejam elas grandes ou pequenas!
Você começou entendendo que:
- O ticket médio é o valor médio que cada cliente gasta com os seus produtos ou serviços;
- O ticket médio atual serve para determinar os melhores jeitos de aumentar o seu faturamento;
- O ticket médio ideal é uma métrica importantíssima para dominar o mercado no qual você atua;
- O ticket médio pode servir como uma bússola na jornada de compra dos clientes, os guiando pelo funil de vendas;
- E o ticket médio pode ser aumentado seguindo as dicas apresentadas nesse guia, como usar o upselling e diversificar as suas ofertas!
Você aprendeu que calcular mensalmente o seu ticket médio atual é a minha dica de ouro para rastrear a performance das vendas do seu negócio — especialmente nas épocas do ano em que os valores sobem ou descem demais.
E também descobriu que, para calcular o ticket médio atual de um serviço, produto ou da sua marca como um todo, é só:
- Escolher um período para avaliar;
- E dividir o total de faturamento desse período pelo número de pedidos feitos nele!
Esses conceitos ainda soam confusos para você?
Então vamos simplificar:
- Escolha o valor perfeito para o seu faturamento mensal;
- Que a equipe premiada da nossa agência de Marketing Digital fará todo o resto por você!
Do ticket médio ao lucro máximo, a Orgânica existe para facilitar a sua vida — e isso eu posso garantir pessoalmente!
