Quando você investe em uma ação com a intenção de extrair o máximo de lucro com o menor gasto possível, você precisa de dados concretos que apontem qual problema resolver — ou qual otimização aplicar — para alcançar a sua meta desejada!
O Marketing Digital é visto como o Santo Graal das estratégias voltadas para o aumento das vendas na Internet porque, enquanto coloca a sua empresa nas primeiras posições do Google, por exemplo, também coleta dados valiosíssimos sobre como os seus clientes interagem com a sua marca.
Essas informações alimentam as próximas ações de Marketing com um efeito bola de neve no qual, quanto mais você compreende o seu público e o papel do seu negócio na vida dele, mais ferramentas você garante para vender para ele as suas ofertas!
Tudo isso com menos desperdícios, menos erros, e com potencial de crescimento exponencial!
E os testes A/B são uma das melhores maneiras de entender as preferências da sua audiência para extrair dela exatamente o que você precisa para lucrar muito mais na Internet — e é algo simples de fazer!
Meu nome é Guilherme de Bortoli, sou o CEO aqui da Orgânica, e ensinarei para você como implementar os testes A/B para testar o desempenho (e a lucratividade) das suas estratégias de venda na Internet!
O que são testes A/B?
O teste A/B é uma ferramenta capaz de ajudar a sua empresa a obter dados factuais sobre o que ela precisa fazer a fim de melhorar os resultados das ações direcionadas ao seu público!
Diferente de modalidades de teste menos científicas, o teste A/B avalia de forma exata as ações que você está tomando agora para orientar se o jeito que você está experimentando fazer as coisas no momento é mesmo melhor do que a versão anterior.
Através dessa tecnologia, dá para ver claramente quais são as preferências da população estatística dos seus clientes ideais — que são aqueles clientes mais dispostos a pagar pelo que você oferece!
Um dos exemplos mais óbvios é o uso do teste A/B para decidir qual imagem, vídeo ou texto exibir em uma página ou em um anúncio.
Falando em anúncios, os testes A/B são indispensáveis para comparar mudanças entre duas propagandas similares (mas com um único elemento trocado por vez, como a CTA ou o título usado) com o objetivo de escolher a melhor dentre elas.
E por "melhor", quero dizer aquela que desperta mais cliques e que converte ainda mais gente!
Benefícios de implementar testes A/B
Ao decifrar qual elemento é capaz de despertar uma emoção mais forte no público, as chances dessas pessoas clicarem na mensagem aumentam consideravelmente!
Se você também aplicar o teste A/B na página de vendas que usar como destino para o link clicado no anúncio, as suas chances de converter as pessoas curiosas (e fechar mais negócios) crescerão proporcionalmente, levando a um funil de vendas cada vez mais aperfeiçoado e a uma jornada de compra altamente previsível.
O funil de vendas é a rota que você cria através do Marketing Digital para guiar os seus possíveis clientes na jornada de compra deles: do momento em que esbarram com a sua marca nos resultados dos sites de busca, por exemplo, até o instante em que eles decidem comprar de você!
Em outras palavras, o funil de vendas:
- Aumenta a taxa de captura de curiosos;
- E eleva o número de conversões desses curiosos para compradores!
Dica: Funil de vendas em Y: como conectar Inbound e Outbound?
Esses são os benefícios mais óbvios da implementação dos testes A/B — mais cliques qualificados (mais propensos a aceitar a sua oferta) e mais conversões.
Ao apresentar duas versões parecidas de um mesmo conteúdo, mas com apenas um elemento diferente entre elas (e repetir esse padrão de teste A/B para cada versão do conteúdo com mais "votos", que é como os cliques e as conversões dessa versão serão interpretadas), você ganhará uma perspectiva mais clara sobre:
- O que faz o seu público reagir na direção dos objetivos da sua empresa;
- Como prever o comportamento das pessoas a partir das preferências delas e da apresentação dos seus conteúdos;
- E os tipos de produtos ou serviços nos quais a sua equipe deveria trabalhar com mais empenho para extrair o máximo de resultados positivos no menor tempo possível — e com o menor gasto de recursos!
Além do óbvio, a facilidade de colocar em prática essa otimização constante do teste A/B elimina:
- As dúvidas sobre o que funciona e o que não funciona em todos os processos da sua empresa que despertam dilemas;
- Os desperdícios de tempo, dinheiro e produtividade com ideias, campanhas, mídias e ações que não geram os resultados necessários;
- E as distrações que impedem você de injetar os recursos nas estratégias realmente capazes de elevar o seu negócio para o próximo nível!
Tantos benefícios assim podem ser aproveitados fazendo uma comparação simples entre o elemento A e o elemento B — ao ponto de me deixar surpreso de ver como tanta empresa ignora essa ferramenta e parte para o achismo, em vez de confiar nos dados concretos que vêm direto do público!
Para você não cometer esse erro, explicarei abaixo o passo a passo de como fazer teste A/B sem grandes piruetas. É tão fácil quanto parece!
Como fazer teste A/B: um guia rápido
Digamos que você queira resolver um problema — mas que problema é esse? O que, especificamente, incomoda você ou impede o crescimento do seu negócio?
- É a sua taxa de conversão?
- É a dúvida entre usar um texto mais incisivo ou um texto mais brando?
- Ou talvez se esse texto receberá um vídeo ou uma imagem como acompanhamento?
Para obter um resultado certeiro pelo teste A/B, você precisa testar duas versões de um problema ou ideia por vez — mas você precisa saber exatamente que problema ou ideia é esse!
É por isso que o primeiro passo para testar os elementos da sua campanha, do seu site na Internet, ou a implementação de um novo produto ou serviço, é definindo:
- Objetivos claros;
- E métricas mensuráveis.
Quanto mais claro o objetivo, mais perto você estará de fazer a pergunta certa que, na prática, será representada pelo teste A/B. Ao fazer a pergunta certa, você encontrará a resposta ideal.
As métricas mensuráveis pegam essa resposta ideal e a contrastam com a realidade: baseado no estado atual das coisas (e possivelmente nas versões passadas), essa resposta me ajuda a chegar perto do meu objetivo?
Um exemplo seria descobrir qual a posição certa para inserir uma CTA: se antes ou depois do formulário na página do seu site pelo qual um visitante tem a oportunidade de baixar um material rico e se tornar um lead!
Com essa pergunta em mente, o objetivo fica claro: saber a posição da CTA que gera o maior número de conversões nessa página específica!
Mas como você saberá se a CTA acima ou abaixo do formulário está trazendo mais ou menos leads?
É aqui que uma métrica mensurável — como a taxa de conversão de visitantes em leads, nesse caso — pode ajudar a entender se a versão A da sua página (com a CTA acima do formulário) tem resultados melhores do que a versão B (com a CTA abaixo).
Se a taxa de conversão da versão A for maior do que a da versão B, significará que a versão A tem chances maiores de aproximar o seu negócio do objetivo claro que definiu para o teste: saber qual a melhor posição para converter mais pessoas em possíveis clientes!
Na prática, o teste A/B de um site é feito usando uma ferramenta de automação de Marketing Digital como o RD Station, mas você também poderá criar duas versões diferentes das páginas do seu site e rastreá-las usando uma ferramenta de acompanhamento como o Google Analytics.
Dica: Guia COMPLETO de automação de Marketing: como fazer e mais
Na ferramenta de Marketing Digital, você poderá criar uma versão alternativa de uma página atual (ou versões novas de uma página, mas com um único elemento que as diferencia para o teste ser rodado) e liberar o acesso a esse conteúdo para uma parcela razoável dos seus visitantes como uma amostra.
O usuário não saberá que o teste está sendo feito e só verá uma das versões sendo veiculadas como se fosse a versão oficial — de fato pertencente ao seu site!
Esse detalhe é importante porque o teste A/B tem por missão extrair um dado científico (sem conceitos pré-estabelecidos nem direcionamentos) para validar a resposta mais imparcial para uma dúvida importante!
No caso dos anúncios, as próprias plataformas de mídia paga como o Google Adwords e o Meta Ads (antiga Facebook Ads) permitem a implementação do teste A/B em uma modalidade parecida com a que descrevi acima: veiculando as versões A e B para uma parcela do seu público, que só verá uma das versões sem saber que um teste está sendo realizado!
É importante manter o teste rodando por um período generoso de tempo, justamente para acertar o máximo de pessoas possível e extrair delas a resposta mais correta dentre as possibilidades.
Ao mesmo tempo, coletar os dados dos usuários para alimentar as métricas (um processo automatizado, mas que precisa ser monitorado continuamente) é o componente-chave para otimizar os seus próximos testes e, de quebra, as suas futuras campanhas de Marketing Digital!
Dá para repetir esse tipo de amostragem com:
- O tom das suas comunicações e mensagens;
- Toda a arquitetura da página de um site;
- A posição dos elementos e conteúdos nas páginas;
- As promessas de valor dos seus produtos ou serviços;
- Duas publicações diferentes para redes sociais;
- E o que mais for pertinente para impactar o público!
Abaixo eu listei os testes mais úteis que, quando eliminam as dúvidas, deixam apenas os resultados mais otimizados — que, por sua vez, podem ser testados com novas alternativas para você alcançar as taxas máximas de retorno sobre os seus investimentos!
O limite é a sua sede de sucesso!
Em títulos
Os títulos são as partes mais importantes dos anúncios, das landing pages (as páginas por onde você captura os seus leads), dos artigos para blogs, das publicações nas redes sociais e nos assuntos das mensagens por e-mail.
Isso porque o título é a primeira coisa que uma pessoa vê e que define se ela abrirá ou não o restante do material ou oferta!
Otimizando esse elemento através de um teste A/B, você poderá colher o maior número de benefícios com o menor esforço, já que os títulos são obrigatórios na criação de conteúdo em qualquer tipo de mídia e desempenham um papel tão decisivo em taxas como:
- A taxa de abertura dos e-mails;
- A taxa de cliques nos seus posts, links e anúncios;
- Além da taxa de permanência dos visitantes nos seus conteúdos (já que um título explícito, mas charmoso, faz com que as pessoas abram o seu material e continuem nele até o fim porque você fez uma promessa que pôde cumprir)!
Quando for testar os seus títulos, certifique-se de que eles:
- Capturem a atenção imediatamente;
- Despertem uma emoção ou forte curiosidade;
- Sejam relevantes para a jornada de compra dos visitantes;
- E que sejam claros sobre o assunto que tratam, mas que ainda mantenham um ar de mistério para fazer alguém clicar neles (só que sem enganar o público)!
Em imagens e vídeos
Uma imagem vale mesmo mais do que mil palavras.
A pergunta de um milhão de reais é então: qual imagem usar? Talvez um vídeo não traria resultados melhores se fosse usado no lugar da imagem?
Mas uma imagem ou vídeo de quê?
Um infográfico ou dados técnicos mostrando com detalhes as informações mais importantes acerca do assunto sendo tratado no conteúdo ou no anúncio?
Ou talvez um clipe ou fotografia de uma pessoa para despertar o lado mais humano do público e fisgá-lo pelo coração em vez de pelo cérebro analítico?
Todo elemento visual impacta diretamente a percepção do público em relação ao que está sendo apresentado a ele, por isso que listar uma série de possibilidades e testá-las através de versões A/B (lembre-se de fazer apenas um teste de cada vez antes de partir para as outras opções) pode ajudar você a identificar o melhor tipo de mídia para cada uma das suas categorias de conteúdos e comunicação com a audiência certa!
Em call-to-actions (CTAs)
Também chamadas de "call-to-actions" no inglês, as chamadas para ação (ou CTA) fazem com que uma pessoa que acabou de consumir o seu conteúdo seja lembrada de agir de acordo com os objetivos da sua empresa!
Uma CTA pode ser tão simples quanto lembrar um visitante de seguir a sua marca nas redes sociais, quanto pode ser complexa e íntima ao ponto de convidar um lead a finalizar uma compra na sua loja virtual.
O tema dependerá do contexto em que a CTA é apresentada e em qual momento da jornada de compra o seu potencial cliente se encontra.
Usar os testes A/B para decidir pelo melhor posicionamento de uma CTA na página, o tom de voz usado nessa frase, a cor ou a formatação do texto ou da imagem em que ele aparece, o nível de assertividade aplicado para convencer alguém, e até se a CTA é mesmo necessária em algum conteúdo, é o jeito mais garantido de extrair o máximo da atenção dos seus seguidores — e assim vender muito mais!
Dica: Marketing de Conteúdo: 7 exemplos para você se inspirar!
Vamos testar seu desempenho em Marketing Digital?
Testes A/B são ferramentas simples, mas com um poder de conversão absurdo!
Tudo que você precisa é acessar a sua plataforma de automação de Marketing Digital ou de mídia paga e criar uma versão B para a sua versão A.
Logo depois, é só veicular esse material para uma parcela dos seus visitantes por algumas semanas ou meses e monitorar os resultados!
Com os dados que você coletar do público e com o conhecimento que acumular a partir do engajamento dele com o seu teste A/B, você poderá aproveitar os benefícios que vão muito além da otimização das suas táticas de vendas.
A sua empresa também:
- Atrairá mais leads;
- Entenderá como funciona a jornada de compra deles;
- Fará com que sua audiência se sinta ouvida por isso;
- E poderá prever os seus ciclos de lucratividade aperfeiçoando o seu funil de vendas para refletir o estágio de proximidade dos seus clientes em potencial com o seu negócio!
Caso você não tenha a sua plataforma de automação de Marketing Digital ou se nem mesmo tiver uma estratégia a ponto de bala para rodar os seus próprios testes A/B, fale com a nossa equipe aqui da Orgânica para a gente marcar um horário e discutir as melhores táticas de vendas para aumentar a lucratividade do seu negócio, te oferecendo toda nossa expertise!
Com um jeito tão certeiro de trazer mais clientes (e dinheiro) para a sua empresa investindo tão pouco recursos, não sobram desculpas para não colher os frutos dos testes A/B hoje mesmo!
Estamos te esperando do outro lado!
