Já ouviu falar que, se uma empresa não está crescendo, ela está morrendo? Todo e qualquer negócio deseja alcançar o máximo de resultados, mas é preciso dimensionar as oportunidades e direcionar os esforços de Marketing Digital necessários — para isso, vale a pena saber o que são TAM, SAM e SOM!
Esses três conceitos estão relacionados ao tamanho de mercado disponível para um negócio e quais são as potenciais oportunidades. Ao compreendê-los, você tem a chance de traçar um plano mais efetivo para ampliar a participação de mercado.
Então aqui eu vou te mostrar como encontrar o real mercado da sua empresa usando TAM, SAM e SOM como ferramenta. Acompanhe!
O que é TAM, SAM e SOM
Ao pensar na capacidade de atuação da sua empresa, é fundamental conhecer essas três siglas: TAM, SAM e SOM. Com elas, você tem uma ideia clara do seu potencial de gerar resultados e como as estratégias devem ser construídas.
Total Addressable Market (TAM)
O Total Addressable Market, TAM ou Mercado Total é um conceito que se refere a toda a demanda de mercado por um produto ou serviço. Na prática, permite identificar quanto de receita uma empresa consegue gerar a partir de seu produto ou serviço.
Em uma analogia, é como se o TAM representasse todos os peixes disponíveis em um rio. Pescar todos os peixes disponíveis, portanto, seria o equivalente a atingir todo o TAM.
Para calcular o TAM, é preciso pensar no número total de possíveis clientes, desconsiderando eventuais barreiras, como competidores ou limites geográficos.
De modo geral, o TAM é importante para a projeção potencial do crescimento da empresa. Ele indica o máximo que o seu negócio pode alcançar, considerando a demanda existente.
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Serviceable Available Market (SAM)
Já o Service Available Market, SAM ou Mercado Endereçável indica toda a fatia de mercado que o negócio tem potencial de alcançar ao longo do tempo. Ele é uma fração do mercado total, pois considera algumas limitações da empresa, sejam elas geográficas ou de especialização.
Na analogia anterior, faz sentido dizer que não há como um pequeno barco pescar todos os peixes que existem em um rio ou lago, certo? Logo, o SAM representa a quantidade de peixes que você conseguiria pescar, considerando questões como sua rede e o espaço do barco.
Então, para chegar a esse valor, é preciso considerar também as limitações e características do negócio, como localização, recursos e canais de distribuição.
Também vale saber que o SAM é bastante importante para o planejamento estratégico porque, a partir dele, é possível definir metas realistas de crescimento e direcionar recursos e esforços para alcançar uma parte específica do negócio.
Serviceable Obtainable Market (SOM)
O Serviceable Obtainable Market, SOM ou Mercado Acessível é uma indicação do mercado que efetivamente pode ser alcançado a médio prazo. Por causa disso, ele representa um objetivo mais realista e tangível.
Seguindo a mesma analogia de pesca, o SOM representaria a estimativa realista de quantos peixes seria possível capturar. Então, mais que considerar apenas o espaço disponível, seria necessário pensar em termos de habilidade e estratégia, por exemplo.
Para chegar ao número do SOM, é preciso considerar os eventuais obstáculos que existem. Isso inclui desde ameaças externas, como a concorrência, até riscos internos, como o volume de recursos disponíveis para investimento. Inclusive, essa avaliação dos obstáculos pode ser feita com a análise SWOT!
TAM, SAM, SOM: como calcular?
Como você viu, o SOM é menor que o SAM, que é menor que o TAM. Porém, somente essa informação não é suficiente para entender qual é o tamanho de mercado em cada etapa, não é mesmo?
Na hora de fazer esse cálculo, há dois métodos principais: o top-down e o bottom-up. Veja como cada um deles funciona!
Top-down
No modelo top-down, a ideia é começar de cima para baixo. Então você precisa avaliar qual é o tamanho do mercado total (TAM) para o seu produto ou serviço.
Isso requer usar dados setoriais, relatórios e tendências. Descobrir quanto o mercado de atuação movimenta por ano é uma das formas de fazer a estimativa.
Se o seu produto for uma solução para determinado tipo de empresa, por exemplo, o TAM será o número de empresas brasileiras que fazem parte desse segmento.
A definição de SOM e SAM pelo modelo top down costuma ser mais difícil, então é menos usada. Mas você pode estimar valores ao definir qual é a fatia de participação de mercado que se deseja alcançar (SOM).
Em seguida, é possível multiplicá-la pelo TAM para encontrar o SAM. Note, porém, que essa é uma estimativa menos precisa.
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Bottom-up
Já no modelo de cálculo bottom-up, você pode começar fazendo uma análise de dados internos da empresa. Isso envolve conhecer aspectos como o ticket médio, receita recorrente e capacidade de conversão, por exemplo.
A definição do SAM e, posteriormente, do TAM envolve a avaliação dos dificultadores para o negócio. Questões geográficas, demográficas, de concorrência e de capacidade de atendimento à demanda são alguns aspectos para considerar.
No geral, uma das principais diferenças entre o cálculo top-down e o bottom-up é a origem de dados. Enquanto o primeiro é mais baseado em informações externas e setoriais, o segundo utiliza informações como pesquisas de mercado internas.
Além disso, considere a necessidade de fazer a revisão constante dos cálculos de TAM, SAM e SOM. Como você viu, eles interferem na tomada de decisão e até no foco do negócio.
Conforme a empresa se desenvolve, o ideal é atualizar esses cálculos, já que os mercados também podem se expandir. A partir disso, é possível encontrar novas oportunidades e ajustar estratégias!
Por que você deve entender o tamanho do mercado?
Um dos aspectos mais importantes quanto à compreensão sobre o tamanho do mercado de atuação é o desenvolvimento de estratégias eficazes. Isso começa com a definição de metas realistas e alcançáveis, sem que deixem de ser desafiadoras.
Esse tipo de informação, portanto, é essencial para alinhar expectativas e aproveitar ao máximo o potencial do negócio. Ainda, essa é uma forma de compreender o mercado no qual o negócio está inserido.
Como consequência, a alocação de recursos fica mais eficiente, potencializando o retorno sobre investimento. Com os recursos certos investidos de forma estratégica, há um aumento no potencial de crescimento e até no nível de competitividade.
Diante desses movimentos para calcular e usar TAM, SAM e SOM, é interessante aproveitar dicas para entender o cenário do mercado. Entre elas, estão:
- Faça pesquisas de mercado abrangentes para entender o cliente e o setor;
- Realize uma análise competitiva, até mesmo para identificar gargalos e ameaças;
- Obtenha e analise o feedback dos clientes atuais para entender melhor as expectativas;
- Monitore o mercado de maneira contínua, buscando identificar novas oportunidades.
Alinhando estratégias ao TAM, SAM e SOM
O uso adequado de TAM, SAM e SOM também se relaciona com as estratégias de Marketing e vendas, bem como com as atividades operacionais. No Marketing, o TAM e o SAM são especialmente úteis para a segmentação de mercado.
Dessa forma, é possível direcionar mensagens e campanhas para partes específicas do público. Isso pode ajudar a aumentar a efetividade da comunicação e trazer mais conversões.
Eles também servem de referência para realizar o posicionamento de marca. Com o destaque aos pontos fortes da empresa, fica mais fácil direcionar a comunicação para abranger o mercado estimado.
Do ponto de vista comercial, o SOM é crucial para definir metas realistas de vendas. Ele também ajuda a identificar quais oportunidades devem ser priorizadas e pode, até mesmo, ajudar na abordagem personalizada para ter mais efetividade.
Ainda, esses três conceitos contribuem com uma gestão eficiente de recursos operacionais, de modo amplo. Essa é uma forma de evitar desperdícios, maximizar resultados e até gerar escalabilidade de atuação!
Como o TAM, SAM e SOM influenciam na atração de investidores
Além de sua relevância nos variados setores do negócio, os conceitos relacionados ao tamanho de mercado de uma empresa também têm a ver com a atratividade de investidores. O motivo está na capacidade de demonstrar o potencial do negócio em termos de rentabilidade.
Uma boa estimativa de SOM, SAM e TAM ajuda a fazer um planejamento estratégico completo e mais efetivo. Essa também é uma forma de demonstrar pleno entendimento do mercado e de suas condições.
Esses dados podem então ser usados em apresentações e pitch decks, fortalecendo os argumentos para captar investimentos. Essa compreensão sobre a área de atuação é especialmente importante para os investidores porque é um tipo de conhecimento que ajuda a mitigar riscos.
Além disso, a estimativa adequada desses dados ajuda os investidores a avaliarem o potencial de crescimento e retorno. Se os números forem compatíveis com as expectativas de rentabilidade deles, há mais chances de conseguir os aportes.
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Desbloqueie seu potencial de crescimento!
Agora você já sabe o que são TAM, SAM e SOM e como se relacionam com o tamanho do mercado da sua empresa para compreender melhor as oportunidades e direcionar as estratégias — um passo mais próximo do sucesso!
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