Desenvolver uma boa estratégia de vendas exige integrar diversos elementos fundamentais. Isso inclui desde a compreensão do público até a seleção dos indicadores para monitorar os resultados e orientar as próximas decisões.
Na prática, a empresa precisa mais que oferecer produtos ou serviços. É essencial atender às necessidades, criar experiências e fugir da zona de conforto por meio da otimização dos recursos. Assim, existe a chance de alavancar os lucros!
Te apresento aqui as minhas melhores dicas para montar um planejamento e uma estratégia de vendas que gere resultados de verdade. Acompanhe e aplique no seu negócio!
1. Conheça seu cliente
O primeiro passo para qualquer empresa vender bem é conhecer o seu cliente. Não importa se a organização é de pequeno, médio ou grande porte, o cliente deve ser o centro das atenções!
Conhecendo o público, você aprende o que realmente o atrai, quais são suas necessidades, objetivos, o que ele já tem disponível no mercado e o que falta.
Além disso, características importantes são conhecidas na pesquisa do público-alvo, tais como o tipo de linguagem e a presença geográfica.
2. Ouça a sua persona
Mais do que simplesmente conhecer o público-alvo, é fundamental determinar a persona da sua empresa e ser capaz de ouvi-la.
A persona é a “personificação” do cliente ideal, aquele que a empresa mais procura. Enquanto o público-alvo é mais abrangente, com características mais rasas e gerais, a persona é bem específica e indica um perfil específico.
Assim, você cria um personagem com nome, idade, profissão, interesses e hábitos. Essa é uma forma de conhecer o que ele gosta de fazer nas horas vagas, quais são seus objetivos no trabalho, suas dificuldades, entre outros.
Também é importante entender quais são as necessidades, os desejos e os problemas da persona. Isso é fundamental para direcionar o planejamento e estratégia de vendas, já que você saberá como o seu produto ou serviço realmente pode ser útil ou atraente para o seu cliente ideal.
É como se você fosse um detetive e o caso a ser resolvido é o mapeamento das preferências da persona. Os dados sobre o comportamento de consumo e de interação do cliente ideal são pistas que te ajudarão a ter uma visão mais clara.
Todas essas informações devem ser consideradas pela empresa para otimizar a estratégia de vendas, tornando-a mais efetiva!
Dica: Como entender as necessidades do seu cliente + Planilha Gratuita: Perfil Ideal de Cliente
3. Saia do achismo!
Quando falo em ouvir a persona, isso não significa se basear apenas no que você acha que os clientes desejam, certo?
Em vez de se basear no achismo, é essencial coletar e analisar dados sobre os clientes, pois é assim que você poderá validar e evoluir a clareza sobre a persona.
Vem comigo que eu te mostro alguns métodos e ferramentas!
Pesquisas de mercado
As pesquisas de mercado são essenciais para identificar preferências e tendências de consumo. Elas podem ser feitas por meio de entrevistas, questionários e grupos focais, por exemplo. O fato é que os dados funcionam como uma bússola, direcionando quais podem ser as melhores estratégias.
Pesquisas de satisfação do cliente
Também é importante realizar pesquisas de satisfação do cliente, como o Net Promoter Score (NPS). Com elas, fica mais fácil entender a percepção dos clientes sobre sua empresa e seus produtos ou serviços. Com base nessas impressões, é possível identificar o que funciona melhor com cada tipo de consumidor.
Análise de dados de transações
Utilizar as informações de quem já comprou de você também é uma excelente saída, sabia? Com elas, você conhece os hábitos de compra dos clientes, desde valores médios até a frequência de compra. Com as análises certas, você poderá reconhecer o comportamento de cada grupo de clientes.
Análise de informações do site
Qualquer interação com o cliente é uma oportunidade para conhecer mais sobre ele. Então, faz sentido analisar o comportamento dos visitantes no seu site. Essa é uma chance de identificar quais são as páginas mais visitadas, quais têm maior rejeição e até quais geram mais oportunidades.
Monitoramento de redes sociais
As pessoas têm muito a dizer nas redes sociais sobre marcas, produtos e serviços — basta estar disposto a ouvir. Por meio do monitoramento de redes sociais, você consegue identificar tendências de comportamento, opiniões e até ver o que dizem sobre os concorrentes.
Testes A/B
Testar é uma excelente forma de identificar o que funciona com o seu público. Para isso, vale a pena conduzir testes A/B, como ao testar duas versões de um e-mail para identificar qual assunto gera mais resultados. Esses aprendizados permitem conhecer mais sobre o público e planejar melhor os próximos passos.
Feedback direto
Não dá para ignorar o poder de receber um feedback direto dos clientes. Seja por meio de formulários, comentários nas redes sociais ou interações diretas, essa troca fornece dados valiosos.
4. Invista nos canais corretos
Imagine uma loja de luxo que decide fazer um anúncio dentro de um mercado popular. Ou então uma marca considerada acessível que desenvolve uma campanha em um shopping premium.
Ainda que algumas pessoas se interessem, esses não são os canais mais adequados para falar com o cliente ideal, certo? É por isso que sua estratégia de vendas tem que selecionar e investir nos canais corretos.
Entender onde sua persona está é o primeiro passo para o sucesso — e mostrei há pouco a importância de coletar dados exatamente por isso. Com essa identificação, é possível criar mensagens e campanhas que ressoem com as pessoas certas, no canal certo.
Se você deseja falar com um público jovem altamente conectado, é provável que faça mais sentido investir em redes como TikTok e Instagram do que no LinkedIn, certo? Já um negócio B2B que quer atingir CEOs e diretores precisa focar em canais mais profissionais.
Com esse cuidado, você aumenta a probabilidade de fazer sua mensagem ser vista e de gerar interesse na persona. O resultado? Mais chances de engajamento e de atingir seus objetivos! Sem isso, por outro lado, o alcance do seu público-alvo fica prejudicado.
Dica: Canais de Marketing Digital: como distribuir conteúdo?
5. Tenha coerência e consistência
Tão importante quanto entender o público e as personas, é manter a coerência e a consistência nas ações da empresa. Para isso, é necessário buscar aquilo que eu chamo de coesão conceitual.
Uma empresa bem-sucedida, que atinge suas metas, sabe por que a marca existe e qual é o seu propósito. Se o negócio se propõe a “apoiar pequenos negócios com serviços acessíveis”, as ações precisam refletir esse objetivo.
Isso requer ter foco no modelo de negócio, sendo excelente em uma área antes de diversificar. Se o negócio já opera no e-commerce, faz mais sentido se consolidar e se tornar excelente antes de partir para vendas diretas ou com representantes.
A empresa também tem que saber quem é o cliente ideal, onde ele está, quais produtos oferecer, a que preço e até qual linguagem visual e verbal utilizar.
Isso também envolve compreender como usar a comunicação tanto para capturar quanto para gerar demanda. Ou seja: a ideia é atrair tanto os clientes que estão prontos para comprar quanto educar e engajar aqueles que ainda não estão nesse estágio.
Parte dessa coesão, inclusive, envolve saber que é necessário investir na aquisição de clientes. Logo, o sucesso da estratégia de vendas também depende dessa atuação integrada entre os diversos pontos.
6. Desenvolva uma proposta de valor irresistível
Um dos principais diferenciais da sua empresa para a concorrência é a proposta de valor. Torná-la irresistível significa responder diretamente aos desejos e problemas da sua persona, atraindo-a com muito mais facilidade.
De novo, retorno à questão de propósito e missão do negócio. Não tem como criar uma proposta que seja verdadeira e magnética sem entender por que a empresa existe e qual é o impacto desejado.
Também é essencial compreender o modelo de negócio, incluindo o que a empresa faz de melhor e como ela se destaca no mercado. Isso é fundamental para manter o foco e garantir que a proposta de valor tenha o peso necessário.
Pensando na comunicação, cuidar da identidade de marca é essencial para ela ser forte e consistente. Desde a comunicação visual até o tom de voz devem ser escolhidos para a marca ser reconhecida com facilidade.
Com a “casa arrumada”, é hora de focar na persona, entendendo suas características e a jornada do cliente. É assim que você saberá quais problemas a empresa pode resolver e como isso será feito pelos produtos ou serviços.
Agora é a hora de comunicar com clareza os benefícios e diferenciais. Usar tanto as vantagens tangíveis como as emocionais é uma forma de construir uma proposta de valor que realmente desperta o interesse do seu público.
Dica: Você sabe qual é o diferencial competitivo da sua empresa?
7. Capte e gere demanda
Para definir sua estratégia de vendas, você viu que eu comentei sobre a necessidade de ter foco e domínio sobre o modelo de negócios, certo? A ideia é se tornar muito bom nessa área para só depois partir para a outra.
A lógica é bem simples: ter o primeiro sucesso para só então buscar o segundo sucesso, o terceiro e assim por diante. Do contrário, a empresa passa a fazer tudo ao mesmo tempo — e, se falhar simultaneamente, a continuidade fica em risco.
Também é fundamental estar ciente que não basta abrir as portas para gerar vendas. Em vez disso, o recomendado é se dedicar a adquirir clientes captando e gerando demanda.
Segundo Chet Holmes, em seu livro “A Máquina Definitiva de Venda”, você pode considerar que 10% das pessoas estão dispostas a ouvir sua oferta. Elas estão mais preparadas para a compra, então a estratégia é captar essa demanda que já existe.
Porém, 30% das pessoas não estão interessadas e, para elas, não adianta falar nada. Isso faz com que haja 60% que podem ser trabalhadas. Nesse caso, portanto, a intenção é focar na geração de demanda.
Nesse sentido, o foco está em educar, se relacionar e se manter presente, gerando valor. Com isso, mesmo que as pessoas não estejam prontas agora, elas podem buscar sua empresa quando chegarem a um momento de pesquisar soluções para os problemas que elas descobriram ter.
8. Aproxime as equipes de Marketing e vendas
Criar um planejamento e estratégia de vendas não deve ser responsabilidade só do time de Marketing ou do comercial. Pois é! Na verdade, minha indicação é aproximar as equipes de Marketing e vendas para criar uma abordagem colaborativa e coesa.
Essa é uma decisão que costuma ser bem eficiente para garantir o que foi oferecido na proposta de valor para o público. Afinal, não adianta o Marketing prometer e o time de vendas entregar algo diferente, concorda?
Com essa integração, os resultados de toda a empresa podem melhorar. Como o time de Marketing entrega leads mais quentes, a equipe comercial consegue otimizar a conversão.
Já os leads não convertidos podem ser nutridos pelo Marketing. Em vez de serem descartados, eles passam a se relacionar com a marca de forma que agregue valor, com foco na geração de demanda.
Há diversas ferramentas que ajudam a garantir essa integração. O lead scoring, por exemplo, permite que o time de Inbound Marketing entregue leads mais preparados — e que podem ser mais facilmente trabalhados pelo time de Outbound, por exemplo.
Enquanto isso, a segmentação permite personalizar abordagens, inclusive a criação de fluxos de nutrição. Após determinado período, inclusive, o Marketing pode reenviar os leads para uma nova tentativa de conversão.
Dica: Funil de vendas em Y: como conectar Inbound e Outbound?
9. Entregue o prometido
O que a sua marca oferece ao cliente? Será que a empresa está cumprindo com o prometido? Essa é uma análise muito séria e que deve ser feita periodicamente.
Principalmente, essa avaliação tem a ver com o conceito de Customer Success. Afinal, o sucesso do cliente é medido também pela capacidade de entregar um resultado alinhado com as expectativas do cliente em relação ao produto ou serviço.
Também é essencial considerar que, quando um consumidor faz uma compra, ele não quer só o produto ou serviço, ele quer ter uma experiência agradável desde os primeiros contatos.
Então, a empresa vai criando uma expectativa naquela pessoa e, no final, na conclusão da compra, o que foi prometido deve ser devidamente entregue. Isso é o que chamamos de Customer Experience.
Esse conceito se conecta com a satisfação, encantamento e fidelização do público, então deve fazer parte da estratégia de vendas.
No geral, para entregar o prometido e encantar o cliente no processo, foque em abordagens como:
- Ofereça um atendimento diferenciado e personalizado;
- Garanta a qualidade do produto ou serviço;
- Crie experiências memoráveis;
- Foque em manter a confiança e a satisfação.
10. Tenha metas claras
Toda empresa deve ter metas. Elas são um direcionamento para o ponto em que os envolvidos querem chegar. Sem isso, qualquer resultado, ainda que seja o menos expressivo possível, será suficiente.
Então, se você quer criar uma estratégia de vendas realmente interessante, isso passa pela definição das metas.
Todos os responsáveis devem ter bem claro quais são os objetivos traçados, o prazo e os recursos disponíveis. Quando as metas começam a ser batidas, toda a empresa passa a buscar melhor desempenho, com maior produtividade.
Dica: Entenda a importância de se estabelecer metas de vendas
11. Monitore KPIs
Depois de definir e implementar a estratégia de vendas, o próximo passo é medir o desempenho. Para isso, minha dica é usar os indicadores-chave de performance ou Key Performance Indicators (KPIs).
Eles ajudam a medir o sucesso da empresa em relação aos seus objetivos estratégicos. Para os KPIs serem verdadeiramente úteis é essencial definir indicadores claros e relevantes — fugindo das chamadas métricas de vaidade.
A ideia é medir o que realmente mexe no ponteiro e é capaz de ajudar o negócio a atingir seus objetivos estratégicos. Afinal, mais que entender os números, é preciso compreender o que eles significam e como se conectam aos objetivos maiores do negócio.
Para ir além da coleta de dados, há alguns KPIs que costumam ser mais estratégicos para o Marketing. Entre eles, estão:
- Número de leads qualificados pelo Marketing ou MQLs, considerados mais quentes;
- Número de vendas;
- Receita gerada.
No geral, estratégias bem-sucedidas fazem uma análise dos dados de forma bem conectada com os objetivos, ajudando a entender a situação e a direcionar os próximos passos.
12. Inspire-se com exemplos de estratégias de vendas online
Nesse processo de criar e implementar estratégias de vendas online, a Orgânica tem muitos cases de sucesso, em diferentes setores. Um deles é a estratégia utilizada com a Rodojacto.
Em parceria com a Orgânica, a Rodojacto se tornou Top 5 Cases de Marketing e Vendas em 2023. Ao total, eram cerca de 2.000 agências parceiras do RD Station, com centenas de outros cases considerados!
Nessa estratégia, o conteúdo de valor foi a chave para qualificar o público. Apesar da queda de 18% nos visitantes do site e de 45% nos leads, houve um aumento de 362% na geração de MQLs e de 153% nas vendas.
Ao final, isso gerou uma redução de 77% no custo do MQL, um aumento de 174% nas vendas por cliente e um crescimento de 19% na receita do negócio!
13. Conte com o apoio de profissionais qualificados!
Como falei ao longo de todo esse conteúdo, uma estratégia de vendas campeã deve ser muito bem fundamentada. Além dos principais pontos de atenção que citei, não se esqueça de que contar com profissionais qualificados é essencial.
Além de um time interno preparado para desenvolver estratégias de vendas perfeitamente alinhadas com seus objetivos, a ajuda de uma empresa parceira faz toda a diferença na execução!
A Orgânica é uma agência de Marketing Digital reconhecida por desenvolver estratégias que unem conteúdo e performance que, afinal, vendem! Ajudamos nossos parceiros a aumentar as vendas a partir da otimização da geração e captação de demanda, tendo sucesso com companhias como Cresol, ABB, Inbetta e mais.
Para saber por onde começar, garanta o nosso Diagnóstico + Consultoria de Marketing Digital!
