O Outbound Marketing foi “a menina dos olhos” das empresas durante muito tempo:
Uma estratégia caracterizada por ir direto ao ponto, que ainda é adotada no mercado por dar certo, apesar de ter um custo consideravelmente alto e exigir uma estrutura de trabalho elaborada.
Acontece que hoje essa estratégia pode (e deve) ser adaptada para a nova realidade — se a sua empresa, é claro, estiver disposta a resolver algumas limitações para aproveitar todas as vantagens.
Então continue a leitura e conheça 4 razões para não investir (somente) em Outbound Marketing!
O que é Outbound Marketing?
Outbound Marketing é uma estratégia de prospecção ativa em que a empresa define um perfil de cliente ideal ou mais e, com base nisso, monta uma lista de contatos para abordar proativamente — sem uma solicitação ou permissão prévia —, seja por ligação (cold call), seja por e-mail (cold mail), mensagens nas redes sociais, no WhatsApp…
Conforme não houver resposta, a empresa continua tentando de diversas formas até, de fato, conseguir conversar com esses clientes em potencial.
Essa estratégia foi apresentada no livro “Receita Previsível” do Aaron Ross — em que o termo "prospecção" passou a ser usado para ilustrar o ato de ir atrás de contatos na intenção de transformá-los em "prospects".
Vale lembrar que, apesar de parecidos, os termos “prospect” e “lead” são diferentes!
Enquanto “prospect” define um contato sondado pela empresa, mas com pouca familiaridade com a mesma, “lead” é o potencial cliente atraído pelo que a empresa já ofereceu de relevante a ele, através de conteúdos ou experiências anteriores.
Qual a diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing?
Costumo dizer que a principal diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing é que:
- No Inbound Marketing, a empresa atrai um potencial cliente que escolhe avançar com ela por vontade própria;
- No Outbound Marketing, a empresa aborda um potencial cliente ligando, mandando mensagem ou, até mesmo, batendo na porta dele.
O termo “cold” também é muito utilizado no Outbound Marketing justamente por esse motivo: a empresa aborda contatos que não estão aquecidos, já que provavelmente ainda não a conhecem nem têm um relacionamento com ela.
Tudo isso quer dizer que Outbound Marketing é pior do que Inbound Marketing? Não!
Isso significa que ambas as estratégias são diferentes e possuem seus próprios pontos fracos, assim como pontos fortes, e um jeito eficiente de executar a sua estratégia é equilibrar as desvantagens de uma com as vantagens de outra, o que otimiza os esforços como um todo. É o que vou mostrar a você agora:
Dica: Inbound e Outbound Marketing: é preciso escolher?
4 razões para não investir (somente) em Outbound Marketing!
1. Seus clientes não querem apenas Outbound Marketing
Todos os dias, surgem novas empresas que comercializam os mais diversos produtos e serviços.
Observe à sua volta: quantas empresas você vê? Quantos e-mails de promoção estão na sua caixa de entrada? Imagine, então, se todos eles fossem ligações?!
O mercado está mais competitivo do que nunca — e não está dando nenhum sinal de que vai ficar mais fácil para as empresas se destacarem no futuro.
Logo, entrar em contato com um potencial cliente agora exige muito mais cuidado: compreender o contexto é fundamental para o sucesso de uma estratégia!
Por essa razão, a empresa não pode abordar apenas contatos frios, mas também construir um contexto que torne possível abordar contatos quentes.
E adivinha só? É aí que o Inbound Marketing entra, atraindo e gerando leads principalmente através do Marketing de Conteúdo.
Interações assim ultrapassam o status de "contato": quando a empresa ligar para algum desses leads, por exemplo, não será vista como uma desconhecida tentando interrompê-lo com uma ligação inesperada, será a continuação de uma conversa!
Ainda que ele não tenha solicitado um orçamento, há a vantagem de já conhecer a empresa, saber o que ela faz, a opinião dela sobre alguns assuntos, e assim por diante.
Em resumo: no Outbound Marketing, é preciso fazer muitas tentativas de contato para conseguir a continuidade de uma conversa, mas abordando um possível cliente que já conhece a empresa, a probabilidade de isso acontecer é muito maior por já ter gerado valor para ele antes — através de conteúdo.
Mas não param por aí as vantagens de unir Outbound Marketing e Inbound Marketing!
2. O Outbound Marketing não garante a personalização necessária
Além de gerar valor aos leads — através de conhecimento, entretenimento e conexão —, o Inbound Marketing também dá à empresa uma oportunidade de acompanhá-los em uma própria “base de leads”.
Assim, ela pode conferir se eles realmente têm o perfil ideal e quão interessados ou engajados estão, analisando o amadurecimento do relacionamento com eles através da compreensão de questões como:
- Pelo que cada lead se interessa?
- Como deve ser a comunicação com ele?
- Quais gatilhos fazem ele agir?
Dessa forma, ao fazer uma abordagem, parecerá que o time de vendas possui uma bola de cristal, que “adivinha” o que esse possível cliente está pensando — por saber como se conectar com ele, podendo ser muito mais relevante e agregar muito mais valor!
Dica: A Orgânica é uma premiada Agência de Inbound Marketing. Saiba mais!
3. Ações de Outbound Marketing são imediatistas
Mesmo que a empresa já tenha superado alguma das dificuldades mais comuns no Outbound Marketing — contatos frios, ligações perdidas, mensagens sem resposta… —, ainda assim, acontecem perdas de oportunidade de venda.
Nesses casos, com o Inbound Marketing, é possível continuar se relacionando com esse lead através de conteúdo para:
- Fazer com que a empresa siga sendo lembrada por ele como uma autoridade, como uma empresa que ele deseja continuar tendo por perto;
- Manter “acesa” a necessidade de resolver o problema, necessidade ou desejo dele;
- Após algum tempo, aproveitar para fazer uma “repescagem” do lead — sem que tudo precise ser reiniciado do zero.
Afinal, não é porque a venda foi perdida uma vez, que essa porta está fechada para sempre!
Caso o motivo para a perda tenha sido a falta de verba, por exemplo, isso pode mudar com o tempo e, quando houver verba disponível, certamente esse lead dará preferência à empresa que manteve vivo um relacionamento com ele. Como eu sei disso? Me acompanhe!
Dica: Tudo o que não contam sobre Outbound Marketing!
4. O Outbound Marketing conquista, mas não encanta clientes
Não é novidade: os hábitos de consumo mudaram e, hoje em dia, o cliente dificilmente fecha uma compra sem antes pesquisar (e muito!) na Internet. Isso significa que sua empresa precisa estar nela, pronta para ser encontrada.
Dentre as estratégias mais faladas no mercado, o Inbound Marketing tem se destacado quando o assunto é fazer a diferença e atingir o possível cliente de forma favorável.
Ao surgir uma dúvida, ele fará aquilo que todos nós estamos acostumados a fazer: uma pesquisa — nos mecanismos de busca (como o Google e o YouTube) ou, até mesmo, nas redes sociais — e, a partir daí, a tomada de decisão de compra é fruto de uma manifestação voluntária.
Em poucas palavras, a principal razão para não investir (somente) em Outbound Marketing é que, integrando com Inbound Marketing, o cliente já chega para o seu time de vendas mais educado sobre o que ele realmente precisa e com uma perspectiva mais ampla do que a sua empresa pode oferecer.
Isso diminui o tempo de negociação e aumenta o número de vendas! Como consequência, sua empresa reduz os gastos com a atração e, também, com a fidelização de clientes.
Afinal, não basta apenas convencer o cliente a fechar negócio, é necessário pensar em ações que façam com que ele tenha a melhor experiência possível ao adquirir um de seus produtos ou serviços!
Entenda melhor como "juntar todas as peças" com o Inbound Marketing no vídeo a seguir, feito pelo meu sócio, Lauro Becker:
Como você viu, para transformar clientes em divulgadores encantados pela sua empresa, que não compram dela uma única vez, o Inbound Marketing permite superar as expectativas deles com conteúdos personalizados e que se mantêm relevantes mesmo após a venda:
“O trabalho do Inbound Marketing não termina quando você faz a primeira venda, ele sempre continua. É um grande erro desperdiçar esse potencial, vendendo sempre para novos clientes, se você tem uma carteira de clientes em casa.”
Lauro Becker
COO – Orgânica Digital
Integre Outbound Marketing e Inbound Marketing com a Orgânica!
As estratégias de Outbound e Inbound Marketing podem funcionar em conjunto — e isso só traz benefícios ao negócio!
Falo com segurança porque, há anos, nossa agência de Marketing Digital une o poder dessas duas estratégias em um funil de vendas em Y.
Para saber em qual nível de maturidade a estratégia da sua empresa se encontra — ou o que fazer para começar —, solicite nosso diagnóstico de Marketing Digital gratuito!
