Você já ouviu falar em Inbound Marketing e que essa é uma excelente estratégia para vender mais, mas ainda não entendeu exatamente o que é e como funciona? Fica tranquilo, que aqui você encontra a opinião de quem domina o assunto!
Preparei este conteúdo especialmente para ajudar você a entender, de uma vez por todas, por que o Inbound Marketing é, sim, a estratégia de Marketing Digital mais indicada atualmente para quem busca sucesso em vendas e fidelização de clientes. Vamos nessa?
O que significa Inbound Marketing?
Se, assim como eu, você é daquelas pessoas que gosta de aprender as coisas desde a origem, é importante começarmos do início: em uma tradução livre do inglês, Inbound Marketing significa "marketing de entrada" ou "marketing de atração".
Isso porque as ações realizadas por meio dessa estratégia buscam, em primeiro lugar, atrair potenciais clientes a partir da produção e distribuição de conteúdo — seja um texto no blog (como este que você está lendo agora), um post nas redes sociais, um vídeo… ou em qualquer outro formato.
Por consequência, logo é criado um relacionamento com esses clientes em potencial, que desenvolvem a percepção de que a sua empresa é uma referência no assunto que eles têm interesse, influenciando diretamente no processo de decisão de compra.
Qual a origem do Inbound Marketing?
O conceito de Inbound Marketing foi criado em 2006 pelos co-fundadores da HubSpot, Brian Halligan e Dharmesh Shah, mas o seu sucesso não foi imediato.
Somente com o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs” em 2009, que o Inbound Marketing ganhou notoriedade e acabou se popularizando entre os profissionais da área.
E apesar de se tratar de um conceito relativamente recente, algumas estratégias semelhantes já foram utilizadas antes. Em 1999, por exemplo, Seth Godin publicou seu livro “Marketing de Permissão” e nele estão os primeiros fundamentos do Inbound Marketing.
“Uma maneira simples de vender algo a um cliente no futuro é pedir sua permissão com antecedência.”
Seth Godin
A frase acima resume bem a diferença que há entre o Inbound Marketing e a maneira tradicional (e, muitas vezes, irritante) de fazer marketing, que todo mundo conhece. Ou vai me dizer que você nunca se desconcentrou do que estava fazendo por causa de uma ligação de telemarketing?!
Enquanto uma estratégia busca atrair clientes sem interrompê-los ou pressioná-los, em outras, a empresa vai atrás dos clientes de forma ativa para apresentar seus produtos ou serviços.
Isso pode ser chamado de Outbound Marketing e tem como exemplos comuns aquilo tudo que você já sabe: mensagens, ligações ou e-mails frios, visitas presenciais…
Para resumir em poucas palavras, a diferença principal aqui é que o Inbound Marketing foca em conquistar a atenção em vez de simplesmente comprá-lá e, para isso, não importa o formato: o conteúdo é a base (ou "jardim") dessa estratégia.
Por falar nisso, uma metáfora que sempre utilizo para explicar o conceito de Inbound Marketing é a dos caçadores de borboletas. Se você nunca ouviu falar, a história é a seguinte:
Caçadores de borboletas para entender o Inbound Marketing
Todos os dias, o primeiro caçador corria atrás das borboletas com sua rede, mas sempre voltava para casa com apenas 4 ou 5 delas. Ele até ficava satisfeito por conseguir apanhá-las diariamente, mas estava achando o trabalho exaustivo para tão pouco.
O segundo caçador tentou uma abordagem diferente: decidiu cultivar flores em um jardim. Ao mesmo tempo em que essa era uma atividade que ele gostava de fazer, também poderia ter a função de atrair borboletas.
Porém, mesmo depois de muito esforço, o segundo caçador nunca retornava para casa com borboletas, então logo foi atrás delas com uma rede — passando a gastar toda a sua energia em algo que ele não era tão bom.
O jardim, esquecido e entregue à própria sorte, acabou perdendo a forma e a beleza pouco a pouco, sendo consumido pela constante renovação da natureza. Mas isso não o destruiu em sua totalidade!
Após um tempo, mesmo sem cuidados, algumas flores surgiram no jardim abandonado e, em um processo surpreendente, as borboletas começaram a aparecer. A cada dia que passava, mais e mais borboletas surgiam.
O segundo caçador, maravilhado com os resultados inesperados de seu trabalho lá atrás, descobriu que o segredo é persistir e que, nesse caso — assim como na maioria das vezes —, é melhor atrair do que perseguir.
Você vê para onde estamos indo com tudo isso? A partir dessa história, podemos comparar os caçadores com as duas estratégias:
Inbound Marketing e Outbound Marketing
Como já vimos, o Inbound Marketing direciona seus esforços em atrair os potenciais clientes, entendendo as suas necessidades e criando um ambiente propício para que se aproximem por vontade própria. Já no Outbound Marketing, a empresa vai atrás dos clientes, apresentando os seus produtos e serviços.
O grande problema no Outbound Marketing é que há um risco muito maior de tentar vender para quem ainda não está preparado para comprar. Além disso, essa estratégia demanda altos investimentos e muito esforço por parte da empresa, como no caso do primeiro caçador de borboletas: tentar convencer quem não tem interesse acaba demandando muita energia, que nem sempre traz o retorno esperado.
Mas não me entenda errado! Isso não quer dizer que o Inbound Marketing é a única estratégia que deve ser utilizada para alavancar as suas vendas. Boas estratégias de Outbound Marketing também podem trazer bons resultados, desde que sejam planejadas da forma correta e, principalmente, se forem combinadas com Inbound Marketing.
Ou seja: ao contrário do que muitos pensam, as estratégias não são concorrentes. Elas podem (e devem) ser combinadas para que, juntas, contribuam com a conquista de melhores resultados à sua empresa.
Para entender mais sobre o assunto, confira o vídeo abaixo, em que explicamos como integrar Inbound e Outbound Marketing para vender mais!
As 4 etapas do Inbound Marketing
O Inbound Marketing é baseado em quatro etapas principais, que guiam o visitante desconhecido rumo à conversão:
1. Atrair
Aqui, a empresa busca conquistar tráfego de qualidade para os seus canais, principalmente com a utilização de conteúdos relevantes. Por meio deles, é possível atrair visitantes regularmente, que estão de fato interessados nas soluções que você tem a oferecer e, dessa forma, passam a enxergar a sua marca como autoridade no assunto.
Dentre as principais estratégias dessa etapa, estão:
- SEO e palavras-chave: para o ranqueamento nos mecanismos de busca e aumento do tráfego no seu site e blog;
- Blog: com conteúdos relevantes, de qualidade e para todas as etapas da jornada de compra;
- Redes sociais: para a divulgação de conteúdos especialmente voltados para o engajamento.
2. Converter
Nessa etapa, são implementadas estratégias visando a conversão de visitantes em leads. Para que isso aconteça, eles precisam perceber que há qualidade no conteúdo disponibilizado pela sua empresa e, assim, estabelecem uma relação de confiança.
Para a conversão, geralmente são oferecidos materiais mais aprofundados, disponíveis para download, em troca das informações de contato do visitante — o que acontece através de formulários e calls to action (CTAs ou "chamadas para ação") nas landing pages:
3. Vender
Após a conversão em lead, a utilização de ferramentas de automação e de e-mail marketing podem ser grandes aliadas. Assim, você educa e qualifica o lead, facilitando o trabalho da equipe de vendas.
Dica: Como gerar leads mais qualificados para minha equipe de vendas?
4. Encantar
Depois da conquista do cliente e o fechamento da compra, a empresa deve encantá-lo, possibilitando a sua fidelização e tornando as compras mais recorrentes.
Além disso, vale lembrar que um cliente fiel e satisfeito é a representação mais fidedigna de que a estratégia da sua empresa está dando certo. Uma experiência excepcional garante não apenas um cliente, mas também um promotor da sua marca, bem como já disse o "pai do marketing":
"A melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos."
Philip Kotler
Por isso, cultive uma relação saudável e duradoura com seus clientes. Utilize as redes sociais para manter um contato mais próximo, personalize a comunicação, ofereça benefícios... Tudo é válido para tornar a experiência ainda melhor!
A relação do Inbound Marketing com o funil de vendas
Dentro da estratégia do Inbound Marketing, cada uma das etapas se relaciona diretamente com as fases do funil de vendas e com a jornada do cliente, que vai da busca inicial por informações até a compra do produto ou serviço:
Topo de funil
Nessa fase inicial, talvez o cliente nem tenha ouvido falar da sua empresa ainda e, muitas vezes, ele não sabe que precisa do seu produto ou serviço. Esse é um momento de compreensão do problema, conhecido como fase de aprendizado e descoberta.
Os melhores conteúdos para essa fase são os textos em blogs, vídeos e publicações nas redes sociais. Também é importante lembrar que essa não é uma boa hora para apresentar o seu produto ou serviço de forma incisiva. Você até pode inserir alguns CTAs, mas a ideia de comprar ainda não está madura o suficiente na cabeça do cliente e, por isso, o foco deve estar na contextualização do problema.
Meio de funil
Essa é a segunda fase da jornada do cliente: o momento da consideração e intenção. O cliente que se encontra nessa etapa também não está totalmente pronto para comprar, mas já possui uma visão mais clara do seu problema e passa a buscar possíveis soluções para resolvê-lo.
É a fase propícia para estreitar o relacionamento com o lead e guiá-lo à decisão de compra. Isso é feito por meio da oferta de materiais ricos, como e-books, webinars, templates...
Fundo de funil
Essa é a fase em que o lead já sabe que precisa de uma resolução para o seu problema e busca a melhor empresa para isso. Nesse momento, ainda é necessário produzir conteúdos relevantes, mas de acordo com o nível mais avançado de conhecimento do cliente sobre o assunto.
Mesmo que você tenha realizado ações efetivas nas duas primeiras etapas, é preciso convencer o cliente sobre a qualidade da sua empresa e projetar confiança no seu produto ou serviço com argumentos que sejam persuasivos, que apontem e desfaçam possíveis objeções.
Na masterclass sobre funil de marketing e vendas, eu explico de forma muito mais profunda todas essas informações. Ela é gratuita e você pode assisti-la agora mesmo!
Quais são os benefícios do Inbound Marketing para o seu negócio?
Adotar uma estratégia de Inbound Marketing traz inúmeros benefícios para a empresa, mas um dos principais com certeza é a personalização.
Com a utilização das ferramentas de automação, é possível personalizar os conteúdos de acordo com o perfil dos clientes, agregando qualidade à relação! Vamos ver cada uma dessas vantagens com mais detalhes:
Atrair o público certo
O Inbound Marketing está voltado para a qualidade, e não para a quantidade — tanto em relação ao conteúdo como em relação aos contatos adquiridos pela sua empresa.
Isso quer dizer que o objetivo não é alcançar um público maior, mas as pessoas certas para o seu negócio, e as estratégias de Marketing de Conteúdo fazem justamente isso: aproximam clientes que possuem um real interesse naquilo que você tem a oferecer, aumentando as chances de vendas.
Construir um relacionamento com o cliente
Uma das principais vantagens do Inbound Marketing é a possibilidade de construir, de forma consistente, um relacionamento com o seu público-alvo, em vez de tentar convencê-lo de que a sua empresa é a melhor já na primeira abordagem.
Com esse relacionamento, a sua empresa terá mais credibilidade e o público estará mais propenso a ouvir o que você tem a dizer.
Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC)
Quando comparado às estratégias tradicionais de marketing, o Inbound Marketing costuma apresentar custos consideravelmente menores para a sua implementação.
Essa diferença se dá porque a publicidade em veículos tradicionais de comunicação é muito mais cara e não é tão direcionada, ou seja: muitas vezes, atinge um público que não é de potenciais clientes do seu negócio.
Quando a estratégia de Inbound Marketing utiliza o tráfego orgânico, os resultados levam um pouco mais de tempo para aparecer, mas as relações estabelecidas são muito mais duradouras, fazendo com que cada cliente novo supere o custo da aquisição dele.
Além disso, o Inbound Marketing também utiliza tráfego pago, que geralmente leva em conta a taxa de cliques e de visualizações para gerar custos. Por isso, com um planejamento e direcionamento bem elaborado, alcança pessoas que têm, pelo menos, um interesse mínimo no seu nicho de atuação e, dessa forma, as ações são mais personalizadas e o desperdício de recursos é reduzido consideravelmente.
Para ajudar você a calcular seu custo de aquisição de clientes e planejar como aumentar seus lucros, criamos a Planilha Calculadora de CAC. Não deixe de conferir!
Aumentar o ticket médio
As chances de um lead qualificado aceitar as ofertas de produtos e serviços da sua empresa são muito maiores do que as de um visitante desconhecido, cujos dados você não possui. Por esse motivo, é importante sempre disponibilizar formulários em landing pages, para que você consiga os dados do cliente de forma totalmente voluntária.
Do mesmo modo, se o relacionamento pós-venda for cultivado de maneira conveniente e agradável, o cliente certamente terá motivos para voltar a comprar de sua empresa. Quando isso ocorre, a tendência é de que esse cliente consuma seus produtos ou serviços cada vez mais, gerando um ticket médio maior.
Dica: Afinal, por que a retenção de clientes é mais barata do que a venda?
Case de Inbound Marketing: Famiglia Valduga
Um dos maiores cases de sucesso da Orgânica em Inbound Marketing é o do Grupo Famiglia Valduga: um tradicional produtor de vinhos e espumantes do Brasil, com mais de 300 premiações ao redor do mundo.
A empresa chegou até a nossa equipe com o seguinte problema: apesar de apresentar boas vendas no varejo tradicional, os números positivos não se refletiam no e-commerce.
Então a Orgânica realizou uma extensa pesquisa para diagnosticar as causas desse desempenho e, com base nela, foi criado um projeto focado em Marketing de Conteúdo e outras estratégias de Inbound Marketing, que teve resultados impressionantes: a meta esperada para 24 meses foi alcançada em apenas 6!
A empresa se tornou o seu próprio canal de conteúdo e levou mais compradores para o e-commerce, aumentando o volume e a frequência de compras. Além disso, a estratégia de Marketing de Conteúdo conferiu mais credibilidade e valor à marca perante o público.
Para entender melhor como tudo isso foi feito, acesse o banner abaixo e leia nosso case completo!
Como iniciar uma estratégia de Inbound Marketing?
Você deve estar se perguntando se o Inbound Marketing pode ser implementado em empresas de qualquer tamanho, e a resposta é sim!
O Inbound Marketing é capaz de trazer excelentes resultados às empresas dos mais variados portes, desde o pequeno negócio até a grandes corporações. O mais importante é possuir a visão de "grande negócio" desde o início, mantendo a visão no futuro, assim como a Orgânica sempre fez!
Se você pretende adotar o Inbound Marketing na sua empresa, precisa ter em mente que, apesar de parecer uma solução simples, desenvolver essa estratégia necessita de conhecimento técnico. Para isso, contar com o suporte de uma agência de Marketing Digital faz toda a diferença.
A Orgânica tem mais de 15 anos de experiência, atendendo e contribuindo com o sucesso de negócios de diversos segmentos e tamanhos. Dê o primeiro passo recebendo gratuitamente um diagnóstico de Marketing Digital com um dos nossos melhores consultores!
Dica: A Orgânica é uma premiada Agência de Inbound Marketing. Saiba mais!
