Em um país tão continental quanto o Brasil, é gigantesca a quantidade de potenciais clientes que uma empresa possui — mas... e aí? Como faz para se relacionar com tantas pessoas de forma relevante?
Em um passado recente, empresas investiam apenas em Branding para fixar sua marca na cabeça dos espectadores através de propagandas no rádio ou na televisão, contratando artistas famosos e pessoas relevantes para associar essas marcas às figuras de credibilidade de cada época.
Hoje, na era digital, planejar e usar as etapas do Inbound Marketing é uma forma de realizar isso que só o Branding fazia:
- Mover pessoas na direção da sua marca;
- Fazer com que elas desejem seu produto ou serviço como preferência de compra.
E o mais importante: com o Inbound Marketing, tornou-se possível realizar essas ações sem interromper o entretenimento de ninguém!
Porque mesmo antes da propagação da Internet e dos celulares, um dos tipos de conteúdos mais consumidos na televisão, no rádio ou em revistas sempre foi o entretenimento. Logo as empresas aprenderam, então, a interromper esse tipo de conteúdo com mensagens publicitárias em larga escala.
O problema dessas mensagens? Muitas delas eram "ocas". Frias. Não transmitiam nada relevante para o cliente em potencial.
Seguindo as etapas do Inbound Marketing, sua própria marca vira um veículo de comunicação. Em vez de interromper o cliente enquanto ele consome outros conteúdos, o cliente escolhe passar mais tempo consumindo conteúdo da sua empresa.
E quando o seu propósito é relevante, usar o conteúdo para falar justamente sobre isso ainda leva o potencial cliente (ou um cliente pronto para jurar fidelidade) a continuar evoluindo com a empresa a partir de um relacionamento altamente personalizado, que ajuda ele a entender oportunidades e a resolver problemas.
Essa dinâmica mudou absolutamente tudo ou não?! Diferente do “modelo televisivo” de propaganda, a forma de atrair e fidelizar um consumidor por meio do Inbound Marketing se adequa ao que ele espera no dia a dia:
- Encontrar, na Internet, soluções para necessidades específicas;
- Identificar essas soluções através de uma empresa que compreenda tais necessidades;
- Solucioná-las com a ajuda da empresa.
Essa é a "mágica" da Internet! E se você tem tudo que seu público precisa, use as etapas do Inbound Marketing para não só transformar um consumidor desconhecido em um cliente, mas também construir uma cultura em que os clientes comprem de você e imediatamente divulguem seu produto ou serviço para pessoas próximas.
Então vem comigo e conheça, de forma mais detalhada, as etapas do Inbound Marketing!
As 4 etapas do Inbound Marketing
Fazer sua empresa ser relevante para o público — antes mesmo de pensar em se tornar cliente — é a premissa do Inbound Marketing.
Com essa estratégia, é possível fazer da sua empresa uma entidade presente na vida dos consumidores, identificando a peça que falta no quebra-cabeça deles, oferecendo conteúdo relevante e mostrando ainda:
- o que torna a sua empresa única;
- como ela pensa;
- qual o propósito para a existência dela no mercado.
Esse tipo de estratégia visa atrair um público interessado pelos conteúdos produzidos por uma marca, que ganha permissão para se comunicar diretamente com ele e, assim, multiplica as oportunidades de fechar negócio.
Diferente do marketing tradicional, que se baseia em estratégias incisivas (e, muitas vezes, inconvenientes), as etapas do Inbound Marketing coletam informações úteis sobre possíveis clientes em troca de mais conteúdo.
Esse é um dos motivos para o "marketing de atração" ser dividido em quatro etapas: atrair, converter, vender e encantar. Vamos entender cada uma delas?
1. Atrair
A primeira etapa do Inbound Marketing é a de atração para, inclusive, identificar melhor o perfil do público-alvo e descobrir:
- Qual solução, para qual necessidade, o público busca?
- O que sua empresa pode oferecer a ele?
- Quais conteúdos poderiam ser usados para atraí-lo?
- Quais assuntos ou dificuldades podem ser explicadas em um conteúdo para ajudá-lo a vencer um desafio?
A maneira de fazer com que a etapa dê certo é a criação de conteúdo — “pensando com a cabeça do cliente” para ter ideias — e, claro, a distribuição desse conteúdo pelos canais da empresa: blog, redes sociais, YouTube ou qualquer canal que atraia o público certo.
Dá só uma olhada em mais um exemplo do iFood, que sempre buscou atrair e criar um relacionamento entre o público e a marca:
Dica: Como atrair clientes com Inbound Marketing?
Em paralelo a essa etapa ou logo após dela, os esforços devem ser concentrados em converter os visitantes em leads:
2. Converter
Transformar um desconhecido em lead e estreitar a relação com ele é o objetivo da etapa de conversão. É nela que ferramentas de automação de Inbound Marketing ganham destaque, porque resultados melhores são alcançados quase imediatamente após o lead ser convertido.
Esse imediatismo na comunicação com o visitante (e possível cliente) mostra o quanto a empresa se preocupa com ele e, com controle sobre a frequência de envio dos conteúdos pelas ferramentas de automação, a confiança para apresentar ofertas aumenta porque, uma vez que o lead está convertido, podemos conversar com ele através de outros canais, como e-mail, WhatsApp, notificações…
É aí que, então, ganhamos espaço para falar dos próximos lançamentos de produtos, apresentar os serviços, etc. Com os dados de segmentação — também extraídos de uma ferramenta de automação — fica fácil começar a enviar os conteúdos certos às pessoas certas logo após a conversão!
E apesar da lenda urbana que afirma que a jornada de compra de todo consumidor é linear, faz bem lembrar que nem todos os clientes em potencial passarão pelas etapas na mesma ordem.
Por isso, em qualquer etapa do funil de vendas, facilite o aprofundamento imediato da relação entre o cliente e sua marca — encaminhando cada lead ao time comercial na hora certa, seja mais cedo ou mais tarde.
Dica: Como gerar Leads com Inbound Marketing?
3. Vender
Apenas 3% do público impactado se converte em um comprador e fecha negócio, mas é nessa etapa que o lead se torna cliente. Justamente para não gastar esforços (nem dinheiro) em uma estratégia que não maximize os resultados dessa porcentagem, é preciso consultar tudo sobre o lead antes de entrar em contato com ele:
- Quais conteúdos mais consumiu?
- Em quais páginas passou mais tempo?
- Em que região ele vive?
São dados como esses, oferecidos por ferramentas de automação (como RD Station ou HubSpot), que precisam ser estudados pela equipe de vendas para oferecer uma abordagem super personalizada.
Usar o histórico do cliente para conquistar a confiança dele e não ser apenas mais um contato comercial, mostra que a empresa investe em uma postura consultiva — menos focada na compra ou em si mesma.
Isso faz com que a atenção da equipe de vendas seja investida em aprofundar o contato com o possível cliente falando a língua dele, sobre os interesses dele e no tempo dele. Assim é possível ganhar a admiração do consumidor ideal: sendo um porto-seguro em um mar de conteúdos irrelevantes. E o resultado dessa conexão é a venda!
Antes de continuar, só não se esqueça que o Inbound Marketing é uma estratégia de marketing e vendas. Naturalmente, é fundamental que esses dois times trabalhem em conjunto para que sua empresa alcance os resultados esperados. Ok?
Dica: Como vender mais com Inbound Marketing?
4. Encantar
Manter o cliente e fidelizá-lo é a última etapa e, de acordo com a jornada de compra, quanto mais ele avança no Inbound Marketing, mais personalizada fica a comunicação.
Por isso, o processo de compra de um produto ou serviço é mais longo do que ver uma marca e pagar pelo que ela oferece. Às vezes, o cliente nem sabe que precisa resolver um problema. Às vezes, nem sabe que está deixando de explorar uma oportunidade.
Neste sentido, pensar no cliente como o centro do universo e criar conteúdos que ofereçam exatamente o que ele procura é a dinâmica fundamental para mantê-lo na base.
Através de um relacionamento um a um, em que a marca oferece um tipo de conteúdo que educa e agrega, o cliente passa a querer se relacionar com a empresa não só através da compra, mas divulgando o produto ou serviço para mais interessados.
Concursos culturais (com hashtags e fotos dos clientes com produtos), voz ativa nas redes sociais e enquetes exclusivas são tipos de ações que podem estreitar essa relação.
A equipe comercial tem a oportunidade de colocar em prática tudo que aprendeu sobre esse indivíduo para qualificá-lo como um cliente que pode retornar para comprar mais — e que veste a camisa da marca.
Conclusão
“Conteúdo é rei”
Bill Gates – Fundador da Microsoft
(03/01/1996)
Se analisarmos melhor esta frase, podemos ainda complementá-la: se conteúdo é rei, contexto é reino — e o design é a coroa do rei.
Além de todo o conteúdo relevante e uma estratégia de distribuição bem definida, é de extrema importância que tudo isso esteja inserido em um ambiente visual esteticamente interessante e agradável.
Atrair clientes pela beleza, harmonia e simetria do seu site, blog ou postagens é uma parte que não pode ser negligenciada na sua estratégia. Seus clientes precisam se sentir valorizados em todos os detalhes, precisam saber que podem contar com sua empresa e ser acolhidos por ela.
Inclusive, ao criar conteúdo a partir das buscas dos próprios clientes (que talvez ainda nem saibam que sua empresa é a melhor solução para eles) e através da criação de personas, o Inbound Marketing ajuda você a conhecer todo o universo em que seu cliente está inserido.
Isso aumenta as taxas de conversão, o fluxo de caixa e a segurança de que mais um cliente satisfeito vai contar para os quatro cantos quem foi que o ajudou.
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