Não há como resolver problemas de hoje com soluções de ontem, concorda? É por isso que o uso de sistemas de vendas vem se tornando tão frequente nas empresas. Mas qual a importância de implantar um CRM para Vendas e como ele pode auxiliar sua equipe a produzir mais e alcançar melhores resultados?
Nesse artigo você vai saber:
- O que é um CRM de Vendas
- Como funciona
- 5 vantagens em implantar um CRM para Vendas
- A Importância do CRM
A utilização de tecnologias facilita as atividades que praticamos diariamente, especialmente no meio profissional.
Na área de vendas, uma série de variáveis interferem nas tarefas dos vendedores e também do gestor. Quanto mais controle houver do processo, mais fácil será o direcionamento para o objetivo final: o fechamento da venda.
Mas, dificilmente seu time conseguirá alcançar resultados mais produtivos se a empresa continuar usando métodos ultrapassados.
Por isso criamos esse artigo: para explicar o que é um CRM de Vendas e a importância de implantá-lo em sua empresa.
Dica: O que é CRM e por que ele é essencial para o relacionamento com os clientes?
O que é um CRM de Vendas
Os CRMs de Vendas são plataformas online com funcionalidades que alinham gestão e controle do processo de vendas da empresa.
Elas permitem a construção, dentro do software, do funil de vendas, garantindo que os vendedores acompanhem e visualizem todo o caminho que o lead passa até o fechamento do negócio.
As empresas mais produtivas do mercado possuem um processo de vendas bem estruturado e um pipeline de vendas claro e objetivo. Mas não se preocupe, não é difícil montar um funil de vendas.
Com a ajuda de um CRM de Vendas a atividade se torna ainda mais prática, pois por meio dele as fases da venda da sua empresa se tornam visualmente fáceis de serem identificadas.
Ok, você deve estar se perguntando como ele funciona na prática. Vamos ver!
Como funciona um CRM de Vendas
Normalmente leads já qualificados pelo marketing são enviados para que possam ser trabalhados pela equipe de vendas. Com leads mais quentes, as chances de fechamento por parte do time comercial sobe de forma considerável.
Dica: Como gerar leads mais qualificados para minha equipe de vendas?
Esse processo pode ser feito de maneira, digamos, manual - com planilhas ou contatos via email - ou de forma automatizada, com plataformas de automação de marketing integradas a um bom CRM de Vendas.
Assim, os dados dos leads ficam disponíveis para que a equipe de vendas saiba todos os contatos que o cliente já teve com a sua empresa durante o período de nutrição no marketing.
Imagine, por exemplo, um lead que está no fundo do funil de marketing e é transferido para o time de vendas. O que acontece com ele a partir daí?
Ele será trabalhado por essa equipe, através do funil de vendas, até que decida efetuar a compra.
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Para ficar mais claro, vamos supor que, de acordo com o funil de vendas da empresa, um lead precisa passar por 4 fases até fechar a venda, sendo elas: qualificação -> reunião -> demonstração -> negociação.
Na fase de qualificação, o vendedor verifica se realmente esse lead está qualificado (ou se precisa continuar sendo nutrido pelo marketing, por exemplo). Caso esteja apto, ele será transferido para a etapa de reunião. De acordo com a reunião, o vendedor tenta marcar uma demonstração do produto e caso seja produtiva, partem para a negociação.
Essa é uma situação hipotética, pois o funil de vendas é estabelecido de acordo a necessidade de cada empresa e conforme as etapas que cada lead passa no processo até concluir a compra.
Basicamente, um CRM para vendas dá suporte para a equipe acompanhar toda a jornada de compra, otimizando tempo e recursos para a finalização do negócio.
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Talvez você se pergunte quais as vantagens de implantar um sistema de vendas ou continuar utilizando suas ferramentas tradicionais, como planilhas de excel, por exemplo, que supostamente estão atendendo sua demanda. Vamos lá!
5 principais vantagens em implantar um CRM para Vendas
Agora que você já sabe melhor o que é e como funciona, saiba quais são as reais vantagens de implantar um CRM de Vendas na sua empresa.
1 - Armazenamento das informações dos Leads
Com os dados dos leads armazenados em uma única plataforma, não há chances de perda ou dispersão de informações.
Além disso, com a saída e entrada de vendedores a equipe não fica dependente dos dados individuais, pois todos estão armazenados em um único ambiente. Estão, inclusive, disponíveis ao gestor, que consegue visualizar exatamente onde o lead está no funil e como dar continuidade ao atendimento.
Tudo isso é possível visto que o CRM de Vendas é um SaaS e as informações ficam guardadas em nuvem, facilitando o acesso de qualquer lugar e a qualquer momento.
2 - Atendimento mais personalizado
Devido à possibilidade de armazenar os dados, incluindo o máximo de informações possíveis e que sejam relevantes ao atendimento, é possível que os vendedores façam a abordagem com base nas características e necessidades apresentadas por aquele possível cliente.
Ele facilita a abordagem Inbound Sales, já que os vendedores têm uma postura menos invasiva, servindo como consultores aos clientes, ajudando na tomada da melhor decisão.
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3 - Otimização de tempo e recursos
A rotina de vendas geralmente é muito atribulada, assim, quanto menos tempo gasto com atividades que não sejam essenciais, melhor será para o vendedor e para a empresa.
O primeiro ponto é que o CRM de Vendas evita que o vendedor gaste energia com leads que não estejam qualificados, assim, ganhando tempo e, consequentemente, dinheiro. Otimizando os atendimentos e esforços, ainda evitam deslocamentos desnecessários.
Contribuem ainda para a organização da rotina diária dos vendedores, sinalizando as atividades a serem feitas no dia e quais os próximos passos do processo.
4 - Análise de desempenho individual e coletivo
Com um pipeline de vendas visivelmente claro, não apenas para os vendedores, mas também para os gestores, é possível analisar o desempenho individual e também do time.
Diante da análise da taxa de conversão, por exemplo, o líder identifica em qual das etapas do funil está havendo mais gaps. Caso haja uma baixa conversão, por exemplo, entre as fases de qualificação e reunião, o gestor irá verificar e entender o que está havendo. Por que os leads qualificados pelo marketing não estão sendo qualificados pela equipe de vendas?
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5 - Criação de relatórios e estratégias
A criação de relatórios, especialmente por parte dos gestores, se torna mais prática e objetiva, tendo em vista a possibilidade de coletar dados claros do sistema.
O gestor consegue definir métricas de acordo com a própria personalização do funil da empresa, assim, criando relatórios pontuais que apontam exatamente para aquilo que se deseja analisar,
O estabelecimento de estratégias se tornará mais eficaz e preciso, pois elas irão agir exatamente na veia do problema, com o intuito de solucionar aquela demanda e alcançar melhores resultados.
A importância do CRM
Bom, todos esses atributos dos CRMs de vendas visam um objetivo central: aumentar a produtividade de vendas da sua empresa.
Mas, como você já percebeu, ele traz diversos outros benefícios paralelos para atingir esse fim:
- Administração de informações dos leads;
- Controle sobre a operação de vendas;
- Personalização do atendimento com o cliente;
- Otimização de tempo e recursos
- Aumento da taxa de conversão em vendas;
Em um mercado cada vez mais competitivo, saber acompanhar as tendências e antecipar resultados são características essenciais de toda empresa de sucesso.
Não tem como se manter atualizado utilizando sistemas que não correspondem às suas metas. Por mais clichê e repetitivo que possa ser, a razão de existir da área de vendas é vender, o que significa que não há motivo para perder tempo realizando atividades e tarefas que um software pode ajudar.
Esperamos que esse artigo tenha te ajudado a entender a importância de um CRM de Vendas para sua empresa e o quanto ele pode auxiliar a alavancar as vendas e aumentar a produtividade.
Até a próxima!
O Ciapipe
O Ciapipe é um CRM de Vendas para pequenas e médias empresas, desenvolvido pela DNA de Vendas uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Entre todas as funcionalidades essenciais de um sistema de vendas, que auxilia no controle do funil e na gestão de vendas, ainda conta com uma plataforma e-learning de capacitação e treinamento da equipe.
*Este artigo foi escrito por Kamila Dutra, produtora de conteúdo da DNA de Vendas e do Ciapipe.
