Se aparecer nos resultados das buscas tem ficado mais simples por conta das estratégias altamente personalizadas de Marketing Digital, o que é que faz um cliente em potencial escolher a sua oferta em vez da do concorrente?
Primeiro — em uma reação subconsciente — esse cliente pensará se ele já conhece ou se já viu a sua marca antes. Depois, ele analisará o conteúdo que está vendo para decidir se interagir com você trará uma solução para a necessidade dele!
Depois de passar por esse primeiro dilema e clicar no link da sua empresa, o cliente será confrontado com outra escolha: decidir se passará o cartão agora, na sua oferta, ou se voltará algumas páginas para comprar do seu competidor.
Nesse exemplo, a sua página é bonita e fácil de navegar, e todas as fotos e a descrição da sua oferta estão otimizadas para vender — mas o seu possível cliente volta para a página com os resultados das buscas e decide explorar a oferta do seu concorrente!
Parando para analisar a diferença entre as páginas, você nota que a sua é mais elegante, as suas fotos são incríveis e a descrição da oferta está perfeita — mas o seu concorrente mantém públicas as avaliações e os comentários dos clientes anteriores!
A prova social é isso: a segurança que cala a indecisão de novos clientes quando diante da escolha de comprar a solução da sua marca agora, ou de continuar a longa busca por uma alternativa!
Sou o Guilherme de Bortoli, CEO da Orgânica, e ensinarei a você neste texto:
- O que é prova social;
- Como funciona esse gatilho mental;
- Como influenciar a decisão de compra do seu público;
- E como coletar as provas que a sua marca precisa para vender mais!
O que é prova social?
Uma das últimas barreiras entre o seu produto ou o seu serviço na Internet e o cartão do seu cliente perfeito, é o quanto ele acha que pode confiar no resultado que a sua marca oferece!
Já que confiança não se compra — ela é conquistada —, as pessoas só têm como saber sobre a reputação de uma marca, ou de um produto ou serviço, ao verificarem o que os antigos clientes e usuários pensam sobre eles.
Uma venda baseada em confiança só tem como acontecer quando um novo cliente em potencial consegue saber de antemão:
- O quanto a solução da sua empresa já serviu para outras pessoas;
- O quanto a sua marca pode causar mais dores de cabeça do que resolvê-las;
- E o quanto pode facilitar a realização de um desejo.
Seguindo essa lógica, exibir ativamente as melhores avaliações dos seus clientes nas suas páginas — e facilitar a coleta de novas opiniões — ajuda a sua marca a ganhar a confiança que precisa para influenciar na decisão de compra dos novos visitantes!
Esse acúmulo de provas sociais pode ser construído usando um ou mais dos formatos de coleta que listei a seguir. Vem ver!
Depoimentos de clientes
Abrir espaço para exibir os depoimentos sinceros dos seus clientes sobre os seus produtos ou serviços é um bom primeiro passo para acumular provas sociais capazes de ajudar a convencer os indecisos!
E funciona melhor quando usada em conjunto com as outras modalidades que mostrarei abaixo!
Avaliações e classificações
O sistema de avaliações consegue ser ainda mais prático no que diz respeito a receber a prova social dos clientes, já que basta o cliente preencher uma nota (de uma a cinco estrelas, por exemplo) ou uma classificação ("curti" e "não curti") para deixar uma opinião, registrar um engajamento ou somar à nota média geral da avaliação.
Dica: Como fazer os clientes valorizarem o seu produto?
Números e estatísticas
Ao agregar e apresentar os dados mais relevantes sobre os verdadeiros usuários dos seus produtos ou serviços, você ganha a oportunidade de criar estatísticas convincentes para tirar os indecisos de cima do muro e guiar novas vendas!
Cases de sucesso
Todo novo cliente quer saber como é a vida dos clientes anteriores após a aquisição de um produto ou serviço (ou após o início do relacionamento com uma empresa, dos bancos às lojas de departamento) porque ele precisa ter o máximo de sinais possíveis de que essa mesma solução servirá para o perfil e para o bolso dele!
Exibir cases de sucesso dá matéria-prima para que o novo cliente faça parte do trabalho de justificativa e convencimento por si próprio, cabendo à empresa apenas viver às expectativas!
Influenciadores e endossos
A popularidade de outras marcas e das pessoas importantes do nicho de atividade do seu negócio também deve ser explorada para anunciar sua empresa à Internet e acelerar a familiarização das pessoas com ela!
Muita gente costuma pensar que conteúdos patrocinados são mal vistos na Internet, mas qualquer conteúdo visto é melhor do que não visto.
Sem falar que os endossos já são lugar-comum para a maioria das redes sociais, nas quais as legiões de fãs fiéis dos influenciadores dão atenção extra ao post patrocinado com a intenção de contribuir com os criadores que mais gostam!
A psicologia por trás da prova social
Na dúvida entre agir ou não agir em uma nova situação, a grande maioria das pessoas agirá conforme a confiança social causada pelo efeito de manada: "no susto, siga os outros humanos para proteção e colaboração"!
Esse fenômeno é espelhado do comportamento físico para o digital, já que, quanto mais compradores um produto ou serviço tem (e quanto mais depoimentos e avaliações a página dessa oferta exibe), mais os novos consumidores poderão:
- Justificar o preço dessa solução para si próprios;
- Explicar por que a solução funcionará para eles também;
- Se visualizar no lugar de um dos compradores que obtiveram o sucesso;
- E fechar a compra com a tendência de voltar à página para dividir uma opinião positiva sobre o produto também!
Em outras palavras, os novos clientes usam as avaliações de outros consumidores para embasar o quanto podem confiar no seu negócio!
Otimizar as páginas de produtos ou serviços para aproveitar o poder gerado pela prova social funciona melhor quando um dos focos da sua empresa é o Sucesso do Cliente, uma vez que o endosso negativo também pode acontecer e vir a prejudicar as suas vendas.
Seria o caso das buscas pela sua marca renderem em muitas páginas no Reclame Aqui ou nem mesmo aparecerem no Google!
Como o Sucesso do Cliente leva em consideração que a sua empresa só marca ponto quando o cliente sai ganhando, aplicar uma estratégia para oferecer um produto ou serviço de qualidade, facilitar a coleta de provas sociais e exibi-las para a toda a Internet, é um jeito de usar do Marketing Digital para graduar um produto ou serviço que "vende bem" para "o mais vendido de todos".
Olha o que a Apple fez com o iPhone!
A popularidade é valiosa porque pode ser herdada pelos novos lançamentos do mesmo jeito que acontece com os iPhones: todo mundo sabe que é caro, mas é um telefone cada vez mais excelente e duradouro para a maioria das pessoas.
Assim como a prova social também pode ser passada de uma figura que agrega confiança da audiência no seu nicho de atuação (como um influenciador ou uma marca similar à sua) diretamente para a sua oferta — se você garantir o endosso, é claro!
Além de humanizar o seu negócio, ao explorar a psicologia da prova social como uma ferramenta, você sempre terá alguém respondendo um "sim" para a pergunta constante na cabeça dos seus próximos clientes: "Será que eu devo comprar dessa marca?".
Dica: Descubra quais são os impactos de uma venda ruim na retenção de clientes
Estratégias eficazes de coleta de prova social
O jeito mais eficaz de coletar provas sociais é pedindo por elas!
Esse processo pode ser automatizado usando as ferramentas de Marketing Digital e envolvem:
- Conduzir pesquisas de satisfação pós-compra;
- Enviar questionários e formulários diversos;
- Entrevistar os protagonistas dos cases de sucesso;
- E gerir comunidades digitais ao redor da sua marca ou dos nichos nos quais ela atua.
Pedir pelas avaliações dos clientes nessas modalidades tão diversas dá a oportunidade do seu negócio reconhecer os pontos fortes dos produtos ou serviços que oferece, para otimizar as futuras campanhas de Marketing Digital ou atualizar as ofertas atuais!
A extração dos dados-chave dessa coleta (como a sua porcentagem de clientes satisfeitos ou outras informações que justifiquem a possível eficácia do seu produto ou serviço para os perfis de pessoas que você gostaria de atingir) também pode ser feita de forma automatizada em qualquer modalidade de prova social para serem usadas em estratégias posteriores — como em um slogan ou em segmentações altamente personalizadas!
Estratégias para implementar prova social em seu negócio
Na hora de considerar uma estratégia de prova social para o seu negócio, tenha em mente que sempre haverá um pouco de desconfiança por parte de alguns consumidores se as avaliações dos seus produtos ou serviços forem de clientes verdadeiros, mas filtradas para mostrarem apenas o lado bom da sua marca!
Esse obstáculo é fácil de ser quebrado se você adicionar formatos de depoimentos mais simples, nos quais se note autenticidade sobre o que a sua oferta realmente pode oferecer às pessoas.
Com o tempo, os depoimentos de novos clientes serão cada vez mais positivos, uma vez que a sua marca aprenderá dos erros e criará uma reputação sólida que se tornará o novo normal!
O que você precisa fazer é começar a pedir para que seus antigos e atuais clientes deixem as opiniões deles sobre a sua marca — e facilitar a coleta ao ponto no qual deixar um comentário ou uma nota não leve mais do que três ações para ser concluído.
Quanto mais mole for para alguém dar opinião sobre alguma coisa, mais avaliações você terá — então adicione um espaço para comentários:
- Lado a lado do título de um produto ou serviço na sua loja virtual;
- Adicione um link para feedback em todos os seus perfis nas redes sociais ou assinaturas de e-mails;
- E troque incentivos por testemunhos usando o poder das landing pages!
Recompensas funcionam excepcionalmente bem para motivar pessoas a se tornarem embaixadores da qualidade de uma marca.
Recentemente, a Aliexpress criou um programa de incentivo para fazer com que os usuários tirassem fotos com os produtos que receberam e confirmassem se o produto recebido condizia com o pedido feito na loja.
O resultado tem sido a conquista de uma posição privilegiada dentre os marketplaces mais lucrativos da atualidade, usando a força avassaladora da prova social para convencer novos compradores a fechar negócio — mostrando que é seguro e benéfico comprar na Internet — em vez de perder essas vendas para a concorrência!
Tendências futuras da prova social no Marketing Digital
Apesar de só agora eu estar falando sobre como as diferentes modalidades de prova social têm um peso enorme na decisão de compra de um novo cliente, eu não acho que essa tendência é uma onda passageira — muito pelo contrário!
O uso das provas sociais é uma prática consolidada e que acontece de forma espontânea quando os clientes têm um espaço para compartilhar o que acham sobre um produto ou serviço.
Essa espontaneidade é herdada de uma rede social para outra com o passar dos anos — e que, atualmente, se resume com força entre o YouTube e o TikTok!
O YouTube e o TikTok são duas plataformas muito bem preparadas para receber os próximos anos de novos formatos de análises sobre compras por parte dos próprios compradores (e dos influenciadores que nascem a partir desse tipo de comunidade) porque são conteúdos audiovisuais que costumam ser:
- Diretos;
- Fáceis de criar;
- E simples de compartilhar.
Dependendo das metas do seu negócio, o YouTube e o TikTok talvez não sejam os lugares certos para aplicar os seus recursos.
Nesse caso, trace o perfil ideal do seu público e vá para a plataforma na qual ele já estiver, sendo proativo para também influenciar os seus clientes atuais a avaliar as compras nas plataformas que forem mais importantes para os objetivos financeiros do seu negócio!
Como mostrei para você neste texto, o depoimento das pessoas já é um fator determinante para muitas vendas que você nem mesmo tem visto passar, mas que agora sabe como não perder!
Mostre que o seu negócio tem fãs!
Você precisa provar que o seu negócio garante o sucesso do consumidor — e o melhor jeito de fazer isso é dando um espaço para mostrar o que os fãs da sua marca têm a dizer!
A prova social vindo diretamente dos seus consumidores traz vendas que você jamais faria de outra forma porque:
- Se aproveita do comportamento de manada dos seres humanos;
- Dá tudo que os novos clientes precisam para justificar uma compra;
- E se encaixam perfeitamente na tendência atual (e futura) das pessoas consumirem e publicarem conteúdos em vídeo no TikTok e no YouTube!
Com o incentivo certo e com um canal direto de comunicação com o seu negócio, juntar as suas primeiras avaliações autênticas não é tão complicado — e o rendimento pode ser um aumento considerável na lucratividade e na consolidação do seu negócio como figura de autoridade!
Comece analisando a sua estratégia de Marketing Digital fazendo o diagnóstico gratuito aqui da Orgânica.
Depois, decida qual público seria ideal de atingir e — o mais importante — como você gostaria que essa audiência enxergasse a sua empresa!
Com todos os passos deste texto (e com a parceria sempre aberta aqui com a Orgânica), você tem tudo que precisa para chegar lá. Apenas vá!
