Quem trabalha com Marketing e vendas já está bem familiarizado com o conceito de proposta única de valor (PUV), também conhecida como proposta única de venda ou unique selling proposition (USP). E quando falamos de Marketing Digital, é fato que a Internet pode fazer milagres no que diz respeito a levar o que diferencia seus produtos ou serviços para o público certo!
Todo esse alcance é só o fogo que acende a explosão. O combustível que explode a concorrência em mil pedaços — enquanto traz um espetáculo de luzes para a audiência — é a sua proposta única de valor!
A PUV é o coração pulsante de qualquer estratégia de Marketing bem-sucedida porque representa a essência mais básica — e mais impactante — do que torna os seus produtos ou serviços valiosos para os seus consumidores.
Injetar recursos em uma estratégia de vendas pela Internet sem uma PUV bem definida, significa apostar às cegas para enviar um convite a qualquer pessoa que, talvez, possa ter algum tipo de interesse nas ofertas da sua marca.
Já ao identificar e usar uma PUV nas suas campanhas de Marketing Digital, você investirá os seus recursos para elaborar uma série de iscas e espalhá-las em locais estratégicos por onde o seu público ideal passeia na Internet!
A relevância dessa isca, capaz de converter curiosos em compradores em tempo recorde e em quantidades massivas (e de forma inteiramente automatizada após o planejamento inicial), é o segredo para vender mais no cenário digital.
Até o final deste texto, você aprenderá como usar o conceito de PUV para multiplicar as vendas do seu negócio — e talvez descobrir um propósito maior por trás dos seus serviços ou produtos!
O papel vital da PUV na estratégia de Marketing
A PUV é o verdadeiro ponto de partida para a construção de relacionamentos sólidos com os seus clientes: aqueles nos quais a sua marca em si passa a valer tanto quanto (ou mais do que) as suas ofertas!
É a partir da proposta única de valor que você mostrará para os seus consumidores, de maneira definitiva, por que a sua marca é a escolha certa quando em comparação com os seus competidores.
Se você não souber responder agora qual é a PUV da sua marca sem piscar, a sua empresa está em risco, já que os seus recursos provavelmente estão vazando por todos os lados e os seus resultados não têm correspondido ao quanto você tem investido.
O objetivo de aplicar uma estratégia de Marketing Digital para um negócio como o seu é tornar as suas vendas:
- Automatizadas;
- Sustentáveis;
- E previsíveis.
Significa que, para crescer de maneira garantida e sem sofrer com os estresses causados pelas variações do mercado, é preciso:
- Saber exatamente do que o seu público precisa;
- Saber como o seu produto ou serviço é capaz de atender a essa necessidade;
- E usar o Marketing Digital para criar uma ponte entre satisfazer o seu cliente e fazer a sua empresa bater seus novos recordes de lucro!
Atirar para todos os lados, na esperança de acertar um alvo aqui e ali, pode funcionar para muitos negócios. Eles podem fechar um monte de vendas, mas não significa que esse processo aconteça sem desperdícios gritantes ou de maneira desalinhada…
Uma alternativa que funciona melhor para poupar tempo, dinheiro e produtividade, mas sem comprometer o aumento das vendas, é:
- Encontrar o seu perfil de cliente ideal;
- Tornar a sua marca um tipo de líder para essas pessoas;
- E vender não apenas para novos clientes, mas também vender inúmeras vezes para os clientes antigos!
Eu posso definir a proposta única de valor, então, não como uma nova estratégia de vendas para você aplicar à fase atual de sucesso da sua empresa.
Na verdade, a PUV faz a sua marca lucrar consideravelmente mais ao te levar para descobrir como atender aos desejos do seu público de forma memorável através das suas ofertas — para vender mais e melhor como consequência!
Dica: Como vender mais com branded content (conteúdo de marca)?
Componentes de uma proposta única de valor forte
Note uma inversão de valores (explicado em detalhes aqui no blog da Orgânica quando falei sobre Marketing 5.0):
- O mercado tradicional colocava uma empresa no centro das atenções e buscava atender as necessidades dessa entidade visando gerar qualquer lucro sobre todos os investimentos;
- Já o mercado atual da Internet coloca o sucesso do cliente debaixo dos holofotes e recompensa empresas que entregam um bom serviço, produto ou solução, para absolutamente qualquer pessoa: seja ela um visitante no site ou o tão perseguido cliente!
Essa polaridade habita com harmonia no centro de uma proposta única de valor porque a PUV:
- Justifica a existência das ofertas da sua empresa pela perspectiva de como o seu negócio pode ajudar um cliente a alcançar uma vida (ou um negócio) melhor;
- Busca entender o público para saber como adaptar as ofertas, ou até mesmo a idealização dos próximos produtos ou serviços, de um jeito que o sacie;
- Para então, ao propor esse jeito único de agregar valor na vida dos clientes, lucrar com a atração das pessoas que desejam reproduzir o sucesso dos clientes anteriores ao fecharem novos negócios com a sua marca!
O objetivo financeiro da sua empresa ainda é o centro das atenções, mas para ele receber toda a atenção que precisa — e para gerar um senso de urgência que converte qualquer desconhecido em consumidor em pouco tempo —, a sua empresa deve focar na experiência do usuário:
- Na satisfação de um visitante pelo consumo de conteúdos nas suas plataformas digitais;
- Pela navegação no seu site e no seu blog;
- Na facilidade em receber suporte durante a compra de um produto ou serviço;
- E pela disposição em continuar oferecendo a sua expertise e autoridade após a compra!
Para montar a sua PUV, então, você precisará de elementos básicos como:
- A clareza ao comunicar qual função o seu produto ou serviço desempenha na vida do consumidor final;
- A relevância dessa função na vida da sua audiência;
- A diferenciação que transforma a sua marca em uma opção inquestionavelmente melhor do que os seus concorrentes;
- A credibilidade que comprova que o seu negócio sabe sobre o que está vendendo;
- E a consistência pela qual o seu negócio se apresenta como uma solução com o passar do tempo (e talvez com o passar de mudanças executivas).
Já os passos para chegar a tais elementos, você pode conhecer lendo os tópicos abaixo. Eu os expliquei partindo do mais para o menos urgente, mas todos são importantes!
Como começar um modelo de proposta de valor?
Conhecendo seu público-alvo
Tanto a proposta única de valor do seu negócio quanto entender as necessidades, os desejos e as dores do seu público ideal são fundamentais para dar início a uma estratégia de Marketing Digital que resulta em lucro!
A diferença é que você tem como conhecer a sua empresa de dentro para fora — e ainda adaptá-la ao mercado ou às necessidades da audiência.
Você não tem como conhecer as centenas de milhares de pessoas dentro do seu leque de compradores com tanta intimidade ou certeza — e é justamente por isso que você precisa investir em capturar, categorizar e usar as informações sobre todos os seus usuários!
Sabendo quem é o seu público, do que ele precisa, com o que ele sonha e quais medos ele tem, mais fácil será criar uma proposta única de valor que ressoe com ele exatamente pelo que o seu produto ou serviço oferece!
Não há necessidade de mentir nem inventar: quem precisa do que você tem para oferecer, comprará o que você está vendendo. Você só precisa saber quem é que precisa do que você está vendendo!
Um jeito de começar esse mapeamento dentro da mente da sua audiência é criando uma persona — um perfil meio fictício, meio baseado em fatos reais, descrevendo coisas sobre o seu tipo perfeito de cliente:
- Qual a idade dele;
- Onde vive e o que faz;
- Do que ele precisa;
- O que ele teme;
- E como você pode ajudá-lo!
Dica: Como entender as necessidades do seu cliente + Planilha Gratuita: Perfil Ideal de Cliente
Analisando a concorrência
Sabendo quem é a sua persona e como ajudá-la, você terá dado um enorme passo na direção de vender feito água pelos próximos meses!
Só que agora que você sabe que tipo de produto ou serviço você pode oferecer para o tipo de gente que precisa do que você vende, você tem que identificar as lacunas no mercado que os seus concorrentes não preencheram ainda!
Com o mercado saturado do jeito que está, ser pioneiro ao oferecer uma solução para um grupo de pessoas gritando por socorro é uma oportunidade milionária — e ela pode estar acontecendo agora para você!
Destacando os pontos fortes
É óbvio que, ao saber qual é a sua proposta única de valor, ficará mais fácil comunicar quais são os pontos fortes do seu negócio.
Caso os principais atributos da sua marca (aqueles que a tornam única dentre as opções disponíveis no mercado) ainda não estejam claros para você, dá para usar a matriz FOFA para descobrir o que a sua empresa tem de especial!
FOFA é a versão brasileira da sigla SWOT, ambas representando forças, oportunidades, fraquezas e ameaças (ou strenghts, weaknesses, opportunities e threats).
Uma análise SWOT usa a matriz para identificar:
- Quais são as forças da sua marca, da sua estratégia ou, no caso desse guia, da sua PUV;
- Quais são as fraquezas da sua análise;
- Quais são as oportunidades no caminho desse projeto;
- Quais são as ameaças nessa empreitada!
O que você quer descobrir pela proposta única de valor são as suas forças, mas tanto as suas oportunidades, as suas fraquezas e as suas ameaças podem indicar os próximos passos da sua estratégia.
Se você nunca realizou esse exercício, recomendo que você complete o FOFA agora e só então passe para o próximo passo!
Testando e ajustando
Eu disse para você completar a análise SWOT porque você precisa de conhecimento prático, identificando e descrevendo qual é a sua proposta única de valor, para então testá-la e ajustá-la aqui.
Até porque, mesmo que você acredite que a sua empresa, os seus produtos ou os seus serviços significam uma coisa específica para o público, a própria audiência poderá ter uma ideia diferente do que a sua marca representa!
Recomendo que você colete ativamente os comentários e as opiniões dos seus usuários (chamados de feedbacks) e os compare com a direção pela qual a sua marca quer ser reconhecida no mercado.
Dessa maneira, seu PUV sempre refletirá o que é autêntico às suas ofertas, e o que é importante para o seu público perfeito: aquele que compra de você sem reclamar!
Aproveitando as tendências
Com um conhecimento básico sobre quem é o seu público, quem são os seus competidores, quais são os seus pontos fortes e como as expectativas da audiência se mesclam com os objetivos do seu negócio, você poderá aproveitar as tendências do mercado sem perder a sua essência — a sua PUV!
Isso traz uma estabilidade enorme para surfar as tendências para vender mais do que o normal, em vez de depender da viralização para vender de maneira contínua!
Preste atenção às mudanças no seu setor e adapte a sua proposta única de valor conforme necessário, para que ela reflita as tendências em conjunto com os objetivos da sua empresa.
É outra coisa que só dá para ficar bom ao fazer na prática!
Dica: 28 maiores tendências de Marketing Digital para 2024
Se inspire com exemplos de proposta de valor!
O melhor jeito de aprender como criar a sua proposta única de valor é analisando quem fez isso antes — e deu certo!
A Apple é um dos exemplos mais famosos da PUV porque destacou a inovação que ela trouxe, amarrada a um slogan que descrevia a demanda do público-alvo na época:
Think different
A Apple criou uma tribo no qual todo dono de um iPhone deixava de ter um "celular" para ter um "dispositivo Apple".
Hoje, por mais que todo mundo pense exatamente igual no que diz respeito ao status que ter um iPhone representa, o início dessa revolução cultural nasceu da PUV!
Já a Nike, produzindo produtos com o público esportivo em mente (que se preocupa com a saúde, mais do que unicamente com atleticismo), criou o slogan de uma geração:
Just Do It
A mensagem "Apenas faça", quando traduzida para o português, carrega o mesmo peso do que em qualquer idioma: "Você vai correr hoje. Você está vestindo um produto Nike. Você faz parte de uma elite de guerreiros modernos"!
Mas saindo um pouco das empresas voltadas para o consumo material, o Airbnb conseguiu criar uma proposta de valor que capitalizou nas experiências subjetivas dos seres humanos, permitindo que pessoas comuns alugassem suas propriedades para os viajantes!
Ser o único aplicativo no mercado do turismo oferecendo casas de verdade como opção de hospedagem é uma baita de uma PUV!
E em vez de só ficar no básico, a Airbnb usou as forças que ela identificou como oportunidades e investiu no Marketing: daí veio o foco máximo em vender não apenas a hospedagem, mas também enfatizar a conexão dos viajantes com as comunidades locais.
Esse é um desejo relacionado a quem prefere alugar uma casa a um hotel quando em trânsito, muito bem expressado no slogan:
Belong Anywhere
Todo mundo ganha quando a PUV é clara, especialmente empresas feito a sua que sabem o que querem e de qual tipo de público precisam para vencer!
Como a Orgânica trabalha a proposta de valor?
Quem melhor para falar de proposta única de valor do que uma agência de Marketing Digital que está entre as melhores do Brasil em Inbound Marketing, e que cresceu do zero aos milhões com uma metodologia própria: Content+Performance?!
Todo o foco aqui da Orgânica é voltado para o sucesso do cliente, na intenção de garantir que nossos parceiros fascinem o público que mais compra, e vendam de forma perene através do Marketing Digital!
Chega de conteúdo ruim. É conteúdo bom que gera vendas!
A Orgânica entrega conteúdo conectado à performance para empresas famintas por crescimento, que buscam vender e performar acima da média em uma era em que apenas produzir grandes volumes de informação já não é mais o suficiente para alcançar resultados expressivos.
Gigantes como a Cresol ou a Tris, que só crescem porque não dão margens para erros evitáveis, pedem ajuda aqui para a gente porque nossa equipe consegue extrair a PUV de um negócio de um jeito a transformá-la no pavio que queima a vela por anos no futuro!
Sabendo o que torna a sua marca única e como ela pode impactar as pessoas agora, a Orgânica pode atrair apenas a audiência disposta a abrir a carteira para você: aquela em busca de um relacionamento com o seu negócio!
Deixe uma marca única!
Esclarecer a PUV é vital para planejar uma estratégia de Marketing Digital realmente capaz de levar as suas vendas às alturas!
Por mais que um negócio venda produtos idênticos aos dos concorrentes, cada marca terá um relacionamento com o público (e com si mesmo, dentro da empresa) absolutamente único.
Os líderes de Marketing mais espertos enxergam essa singularidade e investem nela para embasar a geração de uma PUV capaz de converter curiosos em compradores — e funcionários em parceiros!
Para criar a sua proposta única de valor, você precisa:
- Conhecer o seu público-alvo;
- Analisar a sua concorrência;
- Descobrir os seus pontos fortes;
- Testar as ofertas geradas a partir da sua PUV;
- E aproveitar as tendências depois de estabilizar a sua autoridade!
Se mesmo depois de experimentar as minhas propostas neste texto você ainda tiver dificuldades para gritar aos quatro cantos os diferenciais do seu negócio, fale diretamente com a nossa equipe!
Até porque a metodologia exclusiva do Content+Performance é algo que só a Orgânica sabe fazer!
