Nas empresas que ainda não realizaram o alinhamento entre Marketing e Vendas, o comportamento das equipes pode ser problemático para a cultura de uma organização. Desentendimentos constantes e tentativas de culpabilizar o outro setor por eventuais maus resultados são bastante comuns.
Empresas com visão de futuro, entretanto, já perceberam que tal situação apenas dificulta o progresso dos negócios. Pior ainda: resulta em uma situação permanentemente não resolvida.
Neste artigo, apontamos quais os principais problemas que podem ser resolvidos com um efetivo alinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas. Boa leitura!
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1. Alinhamento estratégico
Vendas e Marketing tendem a operar em diferentes estratégias. As equipes de Marketing estão constantemente buscando novas fontes de leads e trabalhando em mensagens que gerem interesse nos produtos da empresa. O time de vendas, por sua vez, se esforça por aplicar as melhores técnicas para transformar leads em vendas fechadas.
Com os times trabalhando em conjunto, o Marketing é plenamente informado do que a força de vendas considera ser um lead qualificado, e os vendedores atingem uma compreensão mais clara da missão da outra equipe e o que ela está tentando realizar. Suas estratégias passam a ser alinhadas, permitindo que a empresa extraia o máximo de cada um dos grupos.
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2. Compreensão compartilhada do comportamento do cliente
Enquanto o Marketing pode ter uma compreensão ampla do comportamento do consumidor dentro de um segmento, os vendedores possuem um entendimento no terreno prático, que só pode ser obtido por meio do contato pessoal. Por essa razão, profissionais de vendas frequentemente se queixam de campanhas que “não falam ao cliente”.
Portanto, outro problema resolvido pelo alinhamento entre Vendas e Marketing é a falta de uma compreensão compartilhada do comportamento do cliente, principalmente quando se melhora os canais de comunicação entre os times. Isso permite que o Marketing fale com mais precisão para os vários tipos de clientes por meio de suas ações e campanhas.
3. Apoio mútuo
A superação da rivalidade entre as equipes contribui para que o Marketing ofereça suporte aos esforços de vendas, melhorando os resultados globais do negócio. Similarmente, o time de vendas pode informar periodicamente ao Marketing a respeito de insights obtidos a partir de sua atuação direta e cotidiana com os clientes.
Dica: Entenda a importância de se estabelecer metas de vendas
Clientes que se movem pelo funil de vendas podem ser assistidos por materiais colaterais de marketing que se aplicam a estágios específicos do processo. Utilizando um software de CRM, esses materiais podem ser requisitados, assim que necessário, pelos vendedores que, com um simples clique, são capazes de enviá-los a clientes e prospects.
4. Qualificação de leads
Com as equipes em oposição, sempre haverá leads que não receberão acompanhamento, pois enquanto o time de vendas afirma que alguns não são dignos de tempo e esforço, o Marketing assevera o contrário.
O alinhamento entre Marketing e Vendas soluciona esse problema, encontrando métodos adequados — de acordo com as características de cada negócio e as especificidades de sua base de clientes — para qualificar leads de modo assertivo, evitando que importantes contatos sejam desperdiçados.
Dica: Marketing e Vendas: como um time deve passar as leads para o outro?
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