Sua empresa pode até atrair e conquistar a atenção de centenas de pessoas na Internet, mas sem uma estratégia que direcione a ação delas para os objetivos do negócio, de pouco serve essa popularidade.
O que você precisa mesmo é ensinar elas a comprarem seu produto ou serviço usando o Marketing Digital. Não estou falando de produzir vídeos sobre como usar o carrinho de compras do seu site, nem sobre escrever uma página com suas políticas de devolução.
Estou falando de usar o Inbound Marketing para despertar desejo, urgência e a sensação de que o público está perdendo alguma coisa por não subir a bordo com você!
Então vou esclarecer as causas mais comuns que impedem seu conteúdo de gerar vendas — e o que você pode fazer para mudar o cenário desse jogo.
O que é Marketing de Conteúdo?
O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de Marketing Digital muito comum no Inbound Marketing, que usa a criação e o compartilhamento de materiais úteis — que atendam às intenções de busca das pessoas — em diferentes formatos, como e-books, vídeos, publicações nas redes sociais ou conteúdos em blogs, iguais a esse aqui que você está lendo agora.
Tudo isso é capaz de melhorar as vendas porque educa as pessoas sobre o que uma marca tem para oferecer, utilizando principalmente estratégias de SEO e mídia paga, por exemplo, para que os conteúdos sejam encontrados mais facilmente na Internet.
Assim fica fácil:
- Alcançar o Perfil de Cliente Ideal;
- Ganhar autoridade e confiança;
- Converter um visitante em lead;
- Fixar a marca na cabeça desse lead;
- Ensinar o lead a comprar da empresa.
Através dos conteúdos, o público também enxerga o interesse da empresa no sucesso do seu cliente — o que aumenta as chances de fechar negócio com você na hora de comprar uma solução mais completa!
Dica: Entenda como o Sucesso em Vendas está relacionado ao Sucesso do Cliente
Afinal, por que seu conteúdo não gera vendas?
Eu não sei em qual nicho de mercado você atua nem analisei as métricas da sua empresa, mas é provável que ao menos uma das causas apresentadas abaixo seja o verdadeiro motivo da falta de vendas com seu conteúdo. Confira:
1. Você não tem um funil de vendas bem definido
Um funil de vendas é uma ideia tão óbvia quanto parece: um funil com topo, meio e fundo, que guia uma pessoa curiosa por toda a jornada de compra.
Essa pessoa primeiramente é um mero visitante, que pode se tornar um contato (lead) e, em seguida, um cliente. Se tudo der certo, ela ainda vira um cliente fã e promotor da sua marca!
Funil de Marketing, Vendas e Retenção
Vamos ver mais detalhes sobre esse processo a partir de um exemplo? Pense comigo:
Quando uma pessoa busca uma solução no Google e cai de paraquedas no site de uma empresa, ela não necessariamente conhece a marca, não sabe que tem soluções mais completas para resolver o problema dela e talvez nem saiba que está disposta a pagar por isso.
Esse potencial cliente está, então, no topo do funil.
O trabalho do Marketing de Conteúdo é deixá-lo tão admirado com o que a marca disponibilizou para ajudá-lo, que ele vai aceitar demais sugestões de conteúdos porque confiará na sua capacidade de resolver problemas relacionados àquele assunto.
Com um funil de vendas bem estruturado, cada passo do visitante nessa descoberta é conduzido na direção dos objetivos da empresa — e se ele não tinha consciência sobre o quanto essa empresa "faltava" na vida dele, é no meio do funil que a marca tem a oportunidade de demonstrar isso.
No fundo do funil, esse potencial cliente estará tão próximo à empresa — e a empresa tão próxima às necessidades dele —, que a conversão de lead para cliente é mais provável que improvável.
Sem um funil de vendas bem definido, isso se torna mais difícil de acontecer!
2. Você não está falando com o público certo
Persona é o retrato de cada indivíduo do seu público-alvo, que poderia desenvolver interesse no que sua marca tem para oferecer — por isso, ter personas bem definidas também é muito importante para falar com quem você quer.
Quando planejamos uma persona com características singulares em vez de generalizadas, conseguimos lapidar um tom de voz que se alinha ao vocabulário do visitante ou lead — o que nos permite usar os gatilhos certos, nos momentos certos, para inspirar uma ação por parte dele.
Ter um calendário de conteúdo é fundamental para garantir que suas estratégias de Marketing estejam sempre alinhadas com as necessidades e interesses de suas personas. Ele permite uma visão clara e organizada de quando e como você irá abordar cada persona ao longo do tempo, ajudando a manter a consistência na mensagem e no tom.
O funil de vendas continua sendo importante, porque a posição desse potencial cliente na jornada de compra vai depender da consciência dele em relação ao que a marca pode fazer para resolver os problemas que ele enfrenta.
Sem um funil mapeado, ou sem ativar os gatilhos corretos, ele não vai se sentir seguro para concluir a compra.
E se você não está batendo suas metas, viu como um dos motivos pode estar na abordagem do público? Então entenda, com nosso guia gratuito, como desbloquear suas vendas estruturando bem a sua persona e criando estratégias perfeitas para cada etapa da jornada de compra!
Dica: Nunca subestime os gatilhos mentais como técnica de vendas
3. O seu conteúdo não é claro
Imagino que você tenha visto outros conteúdos na Internet sobre Marketing de Conteúdo. Quantos deles pareciam “mais do mesmo” até você chegar aqui?
Esse movimento de "copia e cola" é o calcanhar de Aquiles das empresas que estão obcecadas com crescimento, mas que ainda não compreenderam que a expansão de uma empresa no ambiente digital é consequência de um conteúdo que transforma as vidas de pessoas reais!
Na Orgânica, nós sabemos bem que o que influencia na decisão de fechar negócio é, principalmente, o compartilhamento de conteúdos estruturados, claros, e que de fato transmitem a mensagem que nossa empresa quer passar.
Se você deseja ver mais a fundo a nossa produção de conteúdo, dê uma olhada nos materiais ricos da Biblioteca Gratuita sobre Marketing, Vendas e Retenção!
4. O seu Call To Action (CTA) não é eficaz
Você não sabe o que está competindo pela atenção do seu público enquanto consome seu conteúdo. Também não tem como saber se ele vai agir em prol dos seus objetivos — a não ser que você peça!
Uma chamada para ação (Call To Action ou CTA em inglês) bem posicionada no conteúdo reforça o que você espera que o público faça após o consumo dele.
CTAs que dão comandos objetivos — de acordo com cada estágio de consciência — podem alcançar até 202% mais conversões se comparadas aos conteúdos sem nenhum tipo de chamada. Já pensou?!
Pode até parecer bobo, mas uma das razões para o seu negócio não estar vendendo talvez seja a falta de um pedido óbvio sobre o que você gostaria que fizessem durante ou após consumir os seus conteúdos.
Dica: O que são CTAs e como escolher o ideal para meu site?
5. Você não está qualificando os leads corretamente
Já ouviu falar em Lead Scoring? É uma pontuação para identificar quais leads estão mais quentes ou frios em relação ao que a marca quer que eles façam.
Quando o lead é "de qualidade", ele é mais quente: aberto a aprofundar um relacionamento com a empresa e comprar dela, demonstrando isso através de várias visitas no site ou blog, download de materiais, envio de mensagens, etc.
Já um lead frio é justamente o contrário: não interessa o quanto você tenta, ele não engaja de jeito nenhum — e, por isso, está mais distante da compra.
Saber qualificar leads impacta diretamente no aumento de vendas porque, sem identificar quem é quem na base de contatos, você acaba “cantando para a plateia errada”.
6. Você está perdendo as levantadas de mão
Não se engane: mesmo que o funil de vendas seja um passo a passo com topo, meio e fundo, seu lead pode demonstrar interesse em fechar negócio a qualquer momento.
É quando falamos que o lead "levantou a mão" — ele dá permissão para o time de marketing direcioná-lo à equipe de vendas porque acredita que a marca será um par perfeito.
Ficar de olho nas levantadas de mão é crucial para não deixar de vender para quem quer comprar — e quem, com Inbound Marketing, comprará mais vezes.
Então também não deixe de, ao longo dos seus conteúdos, dar essa oportunidade ao lead através de ofertas e CTAs!
Gere mais vendas com a Orgânica!
Agora que você entendeu as possíveis causas das suas vendas não estarem acontecendo, mantenha em mente que contexto é significativo em uma estratégia de Marketing Digital bem-sucedida — principalmente na criação de conteúdo para Inbound Marketing.
Tudo que a Orgânica aprendeu, em mais de 15 anos de trabalho, é que variados tipos de empresas precisam se atualizar para sair dos moldes estabelecidos pelo marketing do passado — ou, até mesmo, pelo Marketing Digital “mais do mesmo” que ainda vemos por aí.
Isso exige observação e inovação por parte da marca para que ela não esqueça que está lidando com gente de verdade!
Use seu bom-senso para entender o real porquê da sua empresa não estar gerando mais vendas e, se precisar de ajuda, faça nosso diagnóstico de Marketing Digital gratuito. Será um prazer ajudar você!
Dica: A Orgânica é uma Agência de Marketing de Conteúdo especialista em Vendas. Saiba mais!
