Atualmente, segundo o Panorama das Agências Digitais 2017, 6,7% das agências se autodefinem como de Inbound Marketing. Sim, elas poderiam estar inseridas dentro de categorizações maiores, como agências de Marketing Digital ou mesmo agências 360º, mas o foco não é esse: é destacar que, de alguma forma, essas agências entendem que o Inbound Marketing faz parte de algo maior, que define as estratégias como um todo.
E elas estão certas: inserir a filosofia do Inbound Marketing apenas na oferta de serviços pode ser, sim, uma opção, mas por que não pensar em algo maior e mais efetivo? Por que não aplicar aquilo que se vende como estratégia efetiva e inovadora?
É sempre importante lembrar que o Inbound Marketing até pode ser aplicado pela metade, ou em apenas alguns segmentos de uma agência ou empresa, mas que sua efetividade reside justamente quando seu pensamento é elevado ao todo, à integralidade. Vamos pensar que você já aplica técnicas de Inbound em ações de marketing, por exemplo. Isso é ótimo, mas pode se tornar contraditório se sua equipe comercial ou de atendimento continua aplicando técnicas do século passado, que não estão baseadas em requisitos como o da permissão. Alinhar é a fonte do sucesso do Inbound Marketing, é por isso que existem conceitos como os de Inbound Sales, que congrega técnicas de vendas alinhadas ao cenário do Inbound - apenas para citar um.
Parece muito difícil fazer com que todos se adaptem a uma mesma ideologia? Na realidade, aparenta mais do que é. Claro, sejamos sinceros e realistas: as coisas não podem mudar da noite para o dia, mas com esforço e com a apresentação de resultados, é muito possível. Por isso, propomos uma nova perspectiva sobre o Inbound Marketing, dessa vez aplicado à realidade das agências.
Funil de vendas aplicado às agências
Pode parecer batido, mas nunca é demais relembrar: você já deve saber que o Inbound acredita em etapas que vão desde a atração de um potencial interessado, passando pela conversão deste em cliente e chegando na etapa em que se torna um advogado da marca, certo? Que tal se repensarmos cada uma dessas etapas alinhadas ao cenário das agências digitais?
É importante perceber esse funil não somente de forma linear, mas como um ciclo, que se retroalimenta constantemente e que será percorrido centenas de milhares de vezes ao longo da vida da sua agência. Partindo dessa proposta, vamos abordar melhor cada uma das etapas ;)
Atração: aproxime quem ainda não conhece sua agência
Trabalhar com a filosofia do Inbound Marketing é entender que a lógica da permissão está sempre acima de todas as outras. Lembre-se que o seu papel é atrair potenciais clientes. Como fazer isso? Em primeiro lugar, você precisa saber quem gostaria de atrair. Para isso esboce a persona de sua marca – sim, isso também vale para B2B. A ideia é entender quais são os problemas desses potenciais clientes e como sua agência vai poder ajudar a solucioná-los.
Existe um framework bem interessante e que pode ser aplicado a essa lógica de mercado. Chama-se Jobs To Be Done e trata-se de uma linha de pensamento que relembra algo básico, mas muito importante: todos nós temos trabalhos a serem feitos, que podem ser recorrentes, periódicos ou até esporádicos, mas sempre importantes para o crescimento (seja pessoal, seja profissional). Pense nos trabalhos a serem realizados por uma empresa e no quão complexo pode ser resolvê-los – principalmente se considerarmos seu ramo de atuação. Comece a busca por entender como sua agência pode ser a peça-chave nesse processo e olhe justamente para dentro, para quem já é seu cliente. Note como as empresas escolheram seu serviço, tente entender como elas o utilizam realmente e como você pode melhorar cada vez mais para ajudá-las a desenvolver seus trabalhos (caso sua agência seja nova, realize pesquisas de mercado e grupos focais para delimitar quais trabalhos você gostaria de ajudar a solucionar).
Imagine que sua agência atenda uma empresa que desenvolve um excelente produto para jovens, com excelente potencial de viralização, mas que hoje não tem condições de ter uma equipe de marketing e acaba tendo toda a sua comunicação desenvolvida por apenas um profissional, com milhares de demandas acumuladas. Você pode começar pensando pelo simples:
- Trabalhos a serem feitos: demandas de comunicação, como pensamento estratégico, criação de conteúdo, gerenciamento de redes sociais, produção de vídeos, investimento em mídia paga, entre outros;
- Ferramentas disponíveis: um profissional de comunicação, com muita experiência na produção de conteúdo e redes sociais, mas sem expertise para a produção de vídeos e sem tempo para se dedicar ao pensamento estratégico e à análise de resultados e, consequentemente, à inovação, adaptação e melhoria da comunicação;
- Entrega da agência: tudo o que você pode entregar como agência, aproveitando o know-how disponível e as possibilidades de entrega. Agora que você já traçou as habilidades e deficiências de seu potencial cliente, fica muito mais fácil saber o que pode oferecer a ele. Se o forte de sua agência é planejamento, por exemplo, que tal explorar essa frente e terceirizar as demais? Descobrir, por exemplo, que existe a possibilidade de trabalhar apenas com planejamento em empresas que tenham equipes de marketing pequenas, é apenas um dos resultados dessa análise.
Delimitado seu campo de atuação e tipos de empresa a serem conquistados, você deve partir para a etapa de produção: criação de conteúdos, canais sociais, site e, claro, landing pages. Esse assunto certamente poderia ser abordado em mais de um post, mas, de maneira geral, o seu objetivo nessa etapa deve ser a produção de iscas, que atraiam seus potenciais clientes. Analise em quais canais eles estão, quais informações mais consomem e busque sempre entregar mais valor do que todos os conteúdos já disponíveis. Em um oceano de eBooks, posts, infográficos, o desafio é ser inovador.
A ideia das landing pages é excelente, visto que por meio delas, além de entregar seus conteúdos ricos, você pode capturar um tesouro: o contato de pessoas interessadas, ou leads. Aliás, a Umbler criou uma série de posts sobre landing pages - que pode ajudar muito na criação desse canal. Recomendamos! :)
Dica: Entenda como um guest post pode ajudar a sua estratégia de inbound
Conversão: aproxime-se de quem se interessa por sua agência
Agora que algumas pessoas já conhecem a sua agência, que tal se aproximar mais delas e entender se podem realmente tornarem-se seus clientes? Na etapa de conversão (quando desconhecidos passam a ser leads), sua agência pode começar a segmentar todos os contatos que forem recebidos, avaliando mesmo de forma superficial aqueles que têm capacidade de ser leads qualificados. Para isso, é possível contar com uma série de ferramentas disponíveis no mercado para gerenciamento de leads - recomendamos fortemente o Pipedrive. Nessas ferramentas é possível visualizar de forma clara o andamento dos processos de negociação, sendo uma excelente maneira de integrar equipes de marketing e vendas, por exemplo.
Nessa mesma etapa, recomenda-se que você apresente melhor sua agência. Muito melhor do que mostrar o que outras empresas conquistaram por meio do Inbound Marketing é apresentar como a sua própria conseguiu reinventar-se, entender seu público, relacionar-se bem com ele e, por consequência, adquirir mais clientes. Muito melhor do que falar é dar o exemplo. Se você já pratica técnicas do Inbound Marketing com seus clientes, por que não incorporá-la também aos seus processos?
Comece assumindo que é algo que deve partir de dentro para fora, é isso que dará gás! Aliás, tudo que for aprendido internamente poderá ser aplicado com clientes - e uma forma muito melhor, com menos erros e com mais precisão. Imagine poder formular um vídeo case ou um eBook sobre como os resultados da sua empresa se tornaram mais positivos com a aplicação de técnicas inbound? Não existe portfólio melhor do que esse!
Enquanto na etapa de atração a ideia era atrair visitantes para seu site, redes sociais e landing pages, por exemplo, por meio de conteúdo interessante para eles, na etapa de conversão você pode começar a entregar informações que abordem sua marca, trazendo cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos e outros. E, uma ótima maneira de entregar esse tipo de material é por meio de automações de email - se quiser saber mais sobre esse assunto, clique aqui.
Dica: Aprenda como fazer um fluxo de nutrição eficiente
Fechamento: avalie e procure quem permitiu o contato
Aproveitando ainda os recursos disponíveis na ferramenta de gerenciamento de leads, ou utilizando outra plataforma como tabelas, por exemplo, a etapa de fechamento busca analisar a fundo todos aqueles leads que demonstraram ser mais “especiais”, ou seja, que estão mais suscetíveis a se tornarem clientes. Selecione todos os prospects e analise todas as suas comunicações (ou falta delas), sempre focando no seu alvo de atuação. Por exemplo, se sua agência de Marketing Digital é especializada em gerenciamento de redes sociais, avalie a presença ou ausência de seu potencial cliente em todas as redes possíveis e pense em como sua agência poderia entregar um serviço melhor.
Feito isso, aproveite que o lead qualificado deixou informações privilegiadas com você e faça um uso consciente dessas. Se você solicitou nome, email, telefone e endereço de seus leads pense em como você pode contatá-los de uma forma não invasiva e ao mesmo tempo criativa - você é agência, acreditamos no seu potencial!
Ainda utilizando campanhas de email, por exemplo, você pode criar envios automatizados conforme a ação do usuário - e fazer reenvios, caso ele abra a mensagem, mas não responda, ou outros casos. Você também pode entrar em contato via telefone ou remeter brindes via correio, deixe sua criatividade rolar, sempre sem esquecer que a insistência tem limites.
Quando os contatos forem bem recebidos, é possível partir para a próxima etapa: entregar propostas de serviços. Isso demonstra que sua agência pensa adiante, que está de olho no mercado e que pode acrescentar (e muito!) na vida desse potencial cliente. Propostas de trabalho não são necessariamente orçamentos, podem conter muito mais conteúdo estratégicos, que apresentem soluções reais, do que valores e formas de parcelamento. Preparar breves apresentações, white papers ou mesmo agendar um horário para conversar pessoalmente com seu futuro cliente podem ser excelentes alternativas.
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Encantamento: recepcione clientes, mas não esqueça dos já fiéis
Em seus primórdios, o Inbound Marketing acabou incentivando (e muito) a geração de leads - oportunidades de negócio. No entanto, dez anos após a criação do conceito, chegamos em um nível de maturidade que nos leva a pensar que o crescimento massivo da lista de prospects não é o bastante. É aí que se destaca outra técnica marcante do Inbound Marketing: o avanço no funil de vendas.
Quando pensamos no Inbound aplicado ao contexto das agências, podemos dizer que a etapa de encantamento pode ser mais importante do que qualquer outra - até mesmo da conversão. É claro que você quer atrair novos clientes e, à medida que eles vão entrando em sua cartela, você precisa recepcioná-los da melhor forma possível, além de entregar sempre um bom trabalho e ajudá-los a resolver suas principais questões. Você pode (e deve!) permanecer entregando conteúdos que ajudem a empresa a explorar o seu melhor, você pode permanecer em contato constante, coletando feedbacks e entendendo constantemente a realidade.
Mas, se sua agência já possui clientes ativos, por exemplo, já pensou em quanto você pode acrescentar à vida deles antes de sair prospectando novos? A possibilidade de fazer o seu cliente atual avançar no funil de vendas pode ser o pulo do gato para sua agência. Apenas relembrando que, segundo o Panorama das Agências Digitais no Brasil, entre os principais desafios para 2017 estão, além do aumento da receita gerada e a melhoria da qualidade dos serviços, o aumento da carteira de clientes recorrentes.
Mesmo que a pesquisa aponte que o modelo mais comum de contratação de serviços seja o contrato recorrente, esse número pode ser ainda maior, visto que o fee mensal possibilita uma melhor previsão de receita - já que tratam-se de contratos de médio a longo prazo. Como conseguir esse crescimento? Investindo no avanço do funil! Aqui, algumas dicas:
- Com o estudo da sua persona é possível definir também deficiências nas entregas de sua agência. Busque melhorá-las o mais breve possível, com o intuito de agregar ainda mais valor às suas entregas. Só entregando um serviço excepcional é que poderemos partir para a próxima ação.
- Aproveite para detectar possíveis brechas para cross selling. Exemplo: sua agência já entrega serviços de produção de conteúdo para uma empresa, mas percebe que a criação de peças gráficas e vídeos pode complementar sua oferta. Considere oferecer esses serviços complementares - se estiverem no seu leque de expertises, claro.
- Selecione seus clientes mais fiéis, com melhores resultados e mais satisfeitos com seus serviços e proponha que eles indiquem seus serviços a empresas parceiras. Você pode criar programas de afiliados e amigos da agência, oferecendo produtos e serviços em troca de um plano de indicação, por exemplo. Lembre-se que o principal canal para atração de novos clientes é a indicação de outros clientes.
Viu? Incorporar o Inbound Marketing à sua agência não é um bicho de sete cabeças. Pode não ser uma tarefa rápida e simples, mas é muito eficaz e inovadora, à medida que ainda poucas agências investem nessa linha de pensamento. Se já é sucesso na área de Marketing e Vendas, no cenário das agências, o Inbound pode alavancar ainda mais - principalmente com as adaptações necessárias.
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