Você já pensou em como a arte das vendas, assim como o Marketing, precisa acompanhar as mudanças do cliente na era digital? Para manter e impulsionar os resultados, é preciso entender que o consumidor está mais consciente. Entendendo o que é rapport e usando essa estratégia você cria empatia.
Essa é a receita secreta para uma boa experiência de venda. Afinal, o cliente é seletivo e vai fechar a compra quando se identificar. Vendedores que implementam essa técnica conseguem melhores resultados nesse processo de espelhamento e reconhecimento. Continue a leitura e descubra o que é rapport, para que serve e como usar a estratégia para vender mais!
O que é rapport?
O rapport é uma técnica de comunicação usada para gerar sintonia e empatia entre as pessoas. A ideia é fazer um processo chamado espelhamento, reproduzindo padrões como tom de voz e postura. Assim, o vendedor cria laços emocionais e passa entender o outro de forma que ele terá interesse e, até mesmo, entusiasmo para perceber o que é oferecido.
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Imagine o impacto dessa ação no processo de vendas? Talvez por isso seja uma experiência muito conhecida nesse ramo. Além de solucionar o formato atual de negociações, combinando com estratégias como o Inside Sales, no qual o vendedor se posiciona como um consultor, amigo do lead, o rapport ajuda a vencer objeções e fortalece o relacionamento de negócios.
Para que serve essa técnica?
Por mais que seja uma estratégia amplamente usada na área de vendas, o rapport também é uma ferramenta poderosa em outros setores, como no relacionamento com o cliente e até mesmo em outras profissões como o coaching.
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Isso acontece devido aos inúmeros benefícios percebidos. Veja alguns:
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proximidade: o prospect se sente familiarizado com o vendedor;
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credibilidade: ele associa autoridade à tríade — vendedor, marca e produto;
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receptividade: existe uma relação calorosa e emocional;
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confiança: fundamental para que ele identifique a solução oferecida como ideal para a situação;
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relacionamento: um importante ativo do rapport é conseguir uma conexão forte com prospects e clientes. Traz muitas vantagens além do fechamento da venda, aberturas futuras, depoimentos e a transformação do cliente em defensor da marca.
Como funciona o rapport?
Basta ter interesse pelo outro! Parece simples, não é mesmo? De fato, é algo que você consegue realizar, desde que preste atenção no seu lead e se esforce para compreender e demonstrar esse respeito e entendimento. Assim, o rapport usa várias técnicas. Confira um passo a passo com algumas delas:
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Pesquisa sobre o lead: use respostas a questionários, registros de contatos anteriores e uma busca nas redes sociais para entender interesses, prioridades e preferências;
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Avaliação do ambiente: se a conversa acontecerá por telefone, por exemplo, o tom de voz e a linguagem serão os principais pontos para trabalhar, já em uma conversa olhos nos olhos, a postura e os gestos são fundamentais;
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Demonstração de interesse: seja positivo, use a palavra você e chame o prospect pelo nome. Mostrar respeito, perguntando se o momento é oportuno para a conversa, também é muito importante;
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Imitação: sem forçar a situação, espelhe o tom de voz, linguagem e outras características da pessoa, ajudando a percepção de familiaridade;
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Persuasão: após envolver o lead, use estratégias como gatilhos mentais para apresentar suas ideias e ajudar na aceitação da solução oferecida.
Dica extra: Ofereça um Quick Win
Um Quick Win pode ser definido como uma "dica ativa", ou seja, você oferece um benefício e relata sobre algum problema do contexto do cliente.
Dica: Por que sua agência deve acompanhar todo o processo de venda?
Essa técnica de rapport em vendas é importantíssima para se posicionar como autoridade desde o início. Afinal, oferecer alguma dica rápida na primeira ligação é ouro para que o prospect te veja como alguém disposto a ajudar e te dê a primeira permissão para continuar conversando.
Confira um exemplo:
Vendedor: Joana, estou te ligando porque vi que você baixou a planilha de custo de aquisição de clientes. Mas antes, entrei no site de vocês e vi que a página do trial pede apenas o e-mail do visitante. Uma prática legal de clientes nossos é pedir mais informações. Isso irá diminuir o volume, mas também aumentará a qualidade dos leads. Será que seus vendedores gostariam de receber leads mais qualificados?
De que maneira o rapport contribui nas vendas?
Com o atual perfil de consumidor, mais exigente, que espera por atendimentos personalizados e com ótima experiência do usuário, o rapport é uma solução vencedora. Além de mostrar a preocupação com a pessoa, você pode criar coerência entre o propósito da marca e os ideais da persona. Assim, as objeções são vencidas e a compra acontece de maneira fluida e positiva.
Depois de conferir o que é rapport, você provavelmente está pensando em implementar o recurso na empresa. Use a estratégia para alcançar sua audiência por um lado emocional e de confiança. Lembre-se de que o treinamento é fundamental para chegar a resultados desejáveis. Realize capacitações internas, pois, se o cliente perceber a técnica, ele pode se se sentir ofendido.
Gostou do texto? Esperamos que ele tenha te ajudado a entender melhor sobre rapport! Aproveite a oportunidade e assine a nossa newsletter para receber dicas e insights da Orgânica — uma agência de Marketing Digital com excelentes resultados!
