"Sucesso" é um termo usado a torto e a direito na tentativa de resumir qualquer resultado positivo depois dos investimentos necessários para alcançar seja lá qual for o objetivo.
Só que, quando se trata do sucesso nas estratégias de vendas, não dá para ser generalista — ou melhor: até dá! Mas o risco de perder tempo, oportunidades e dinheiro é grande demais para tratar o sucesso como um termo coringa!
E o funil de vendas no Marketing Digital surge como uma solução para evitar esse generalismo, fornecendo:
- Um medidor confiável sobre a quantidade de recursos a serem investidos para atingir cada meta;
- Os números exatos que a sua empresa precisa para alcançar sucessos específicos em cada área em que atua, em cada serviço que presta e para cada produto que vende;
- Além da previsibilidade de resultados (incluindo vendas, é claro)!
Então eu reuni aqui tudo que você precisa saber para afiar seu conhecimento sobre os diferentes tipos de funis de vendas e alcançar resultados práticos no Marketing Digital — que aumentam a autoridade e a lucratividade do seu negócio!
O que é funil de vendas no Marketing Digital?
O "sucesso" para muitos empreendedores é um aumento estrondoso na quantidade de vendas. Só que a multiplicação das vendas nem sempre se traduz:
- No entendimento do processo que leva a esse aumento nas vendas;
- Na captação e na retenção dos clientes em potencial que alimentam essas vendas;
- Nem no cálculo eficaz do preço a ser pago para manter e aumentar a lucratividade bruta do negócio.
Na realidade, o que eles buscam (quase sempre sem saber que existe um nome para isso) é a capacidade de prever e manipular as etapas que transformam desconhecidos em clientes e que fidelizam esses clientes para que eles comprem cada vez mais!
O aumento das vendas é uma consequência desse conhecimento estratégico que leva uma empresa a:
- Não gastar mais do que precisa para conquistar novos clientes;
- Não perder tempo nem esforços com as ações que apenas parecem importantes, mas que não fazem diferença positiva no resultado final;
- E a criar oportunidades de novas vendas a partir da otimização das etapas que levam uma pessoa a fechar negócio!
Então o funil de vendas no Marketing Digital (e fora do "digital" também) é essencial para:
- Facilitar a visualização do caminho dos consumidores até a conclusão da compra;
- Identificar o que precisa ser feito em cada etapa de familiarização do consumidor com a marca para que a venda aconteça de forma mais rápida e efetiva;
- Para então conduzir esses clientes a comprar não apenas o que eles talvez nem saibam que precisam, mas tudo que for pertinente à jornada de saciação deles por entre as soluções que só a sua empresa oferece!
Com isso em mente, fica claro que o sucesso verdadeiro de uma empresa se concentra na capacidade de ela prever e manipular o caminho dos consumidores em diferentes momentos e em diversos canais de comunicação dentro do funil de vendas.
Faça sua cópia da nossa planilha gratuita para calcular as metas de Marketing e vendas, apresentando o número de leads para cada etapa do seu funil!
Por sinal, "funil" não poderia ser um nome melhor porque ele começa amplo e do "topo" — podendo pescar qualquer pessoa com o mínimo de potencial de compra em relação ao que você oferece — e vai filtrando os curiosos até levá-los ao "fundo" — onde se concentram os verdadeiros consumidores!
Mas atenção: nem sempre os clientes em potencial seguem uma ordem linear do topo ao fundo. A lógica a ser utilizada aqui é a de que os consumidores passam por etapas de conscientização mais ou menos previsíveis a partir do primeiro contato com a sua marca. Especialmente sobre:
- O que eles acham que precisam de você;
- Os desejos e as oportunidades que você pode sugerir para eles;
- E o que a sua marca tem a oferecer para saciá-los!
Isso é sucesso! E para garantir que você o alcance, explicarei as 4 etapas mais comuns do funil de vendas logo abaixo.
Dica: 10 dicas de Marketing Digital para aumentar as vendas online
As 4 etapas do funil de vendas (no Marketing Digital ou não!)
Entender que não existe uma fórmula mágica para aumentar as vendas usando o Marketing Digital é uma tecla que eu insisto em bater aqui no blog da Orgânica porque os clientes em potencial não são robôs!
Clientes são gente de verdade!
E as pessoas são altamente influenciáveis pelas situações, pelas emoções e especialmente pelas apresentações do que elas veem — então o contexto sempre será o fator determinante para formular a melhor estratégia de realização de cada tipo de objetivo em cada empresa diferente.
As 4 etapas do funil de vendas serão explicadas com detalhes, mas, em resumo, elas identificam:
- Os desconhecidos (visitantes, seguidores, etc.);
- Os contatos (leads);
- As oportunidades (leads qualificados);
- E os clientes.
Com isso às claras, agora vou apresentar a estrutura que ilustra um funil de vendas mais tradicional para explicar a lógica de cada uma das etapas que um potencial cliente percorre antes de finalizar o pedido no carrinho de compras!
Tudo começa com o que a gente pode chamar de topo de funil: os "desconhecidos".
Essa etapa é onde os visitantes, seguidores ou inscritos com um relacionamento superficial com a sua marca (ou que ainda não a conhecem) dão a primeira chance de nascer uma interação — geralmente consumindo os conteúdos disponibilizados pelo seu negócio em um site, blog ou perfil nas redes sociais.
Depois da etapa na qual os desconhecidos se aproximam da sua empresa, seu conteúdo publicado, ou alguma oferta interessante no seu site ou perfil, fará com que a primeira interação se aprofunde.
Na segunda etapa do funil de vendas, cada desconhecido se torna um lead ao geralmente trocar informações pessoais (gostos e preferências) e de contato (como e-mail ou telefone) por algum tipo de material exclusivo (falarei disso com detalhes mais adiante!).
Com essas informações em mãos, formando uma "base de leads" que permite que o seu negócio seja proativo na comunicação com eles, a gente entra na terceira etapa do funil de vendas: a etapa de oportunidades!
Levando em consideração o canal por onde o desconhecido se tornou um lead — e qual oferta fez com que ele decidisse deixar de ser um desconhecido para dar a oportunidade do seu negócio se comunicar diretamente com ele —, dá para oferecer exatamente o que ele precisa ou espera.
É basicamente assim que acontece a geração de oportunidades e, como um lead qualificado ou um cliente ideal é aquele que compra sorrindo a solução que você tem para oferecer (seja lá qual for o valor de tal serviço ou produto), a quarta e última etapa de um funil de vendas visa atender as necessidades dos clientes e fasciná-los com o que o seu negócio tem de melhor!
Dica: Geração de Leads: entenda o que é e como gerar
O acompanhamento e a otimização de cada uma dessas etapas do funil de vendas no Marketing Digital permitirá:
- Uma análise dos esforços necessários para levar o consumidor ao próximo nível de conscientização sobre as próprias necessidades (e, futuramente, sobre os serviços ou produtos que você oferece para saná-las);
- Fazer previsões não apenas dos possíveis ganhos após a conclusão do funil, mas também da alocação correta dos recursos disponíveis para isso;
- E gerir os processos, as pessoas e os setores do seu negócio, sem entrar no empurra-empurra de responsabilidades entre Marketing e vendas, que atrapalham o verdadeiro objetivo do funil: vender mais, melhor e continuamente!
Também acho importante citar que, apesar desse tipo de funil levar o nome de "funil de vendas", as três primeiras etapas tradicionais que apresentei para você são mais de responsabilidade do Marketing do que do time comercial.
Com um trabalho de Marketing mal feito, a equipe de vendas sofre bastante — e, com isso, a lucratividade da empresa em geral!
Mas se o Marketing libera a quadra e faz o passe para o time de vendas fechar negócio na hora certa, é uma bola na cesta atrás da outra!
A união faz a força — e o contexto, como você verá no exemplo a seguir, é o que faz variar os processos do funil que levam a lucros cada vez mais altos.
Atente-se a isso na hora de montar a sua estratégia!
Exemplo de funil de vendas
Usarei a própria Orgânica como exemplo prático de funil de vendas no Marketing Digital!
Aqui, nós mantemos mais de um funil, cada um para o tipo de serviço que oferecemos como agência especializada em Inbound Marketing (cobrindo Marketing de Conteúdo, SEO e outras estratégias).
Cada um desses funis tenta cobrir uma série de comportamentos que guiam os nossos leads até o momento em que eles se tornam clientes ao fecharem negócio com o nosso time de vendas!
Dessa forma, minha equipe não perde tempo com processos que não estejam diretamente ligados a converter curiosos em leads, depois leads em oportunidades, e aí em cliente recorrentes!
No nosso funil de Inbound Marketing, por exemplo, a gente primeiro se pergunta quantos curiosos nós precisamos no topo para transformar em leads (análogo à primeira etapa que apresentei para você no funil de vendas tradicional da seção anterior).
Na segunda etapa, a gente também sabe o que precisa ser feito para transformar esses leads em oportunidades de negócio.
Na terceira etapa, eu e minha equipe tentamos prever (e manipular os resultados dessa previsão) quantos leads serão qualificados a se tornarem clientes.
No caso específico do funil de Inbound Marketing da Orgânica, a terceira etapa passa por diversas subetapas que filtram os leads pelo momento de conscientização em que eles se encontram sobre os serviços que oferecemos.
Dependendo da familiarização do lead sobre o que podemos fazer para aumentar as vendas da empresa dele, a gente decide entre:
- Se relacionar um pouco mais (para aquecê-los);
- Ou educá-los com conteúdos que aumentam a significância do nosso trabalho para o sucesso verdadeiro deles;
- Ou partir para a última etapa desse fluxo — a venda.
Na última e quarta etapa, a gente identifica quantos desses leads qualificados realmente se tornaram (ou se tornarão) clientes de fato!
A sua área de atuação e a complexidade das suas ofertas definirão o tipo de manejo que você precisará implementar na sua empresa para conduzir uma pessoa de desconhecido para cliente.
É por essas e outras que eu repito: contexto é tudo!
Inclusive, um outro exemplo de funil de vendas, também combinado com Marketing e Customer Success, poderia ser:
Jornada de compra é igual a funil de vendas?
Apesar das etapas do funil de vendas no Marketing Digital estarem paralelamente ligadas às fases da jornada de compra, elas não são a mesma coisa!
A jornada de compra é a rota prática que um potencial cliente percorre até concluir a compra.
Já o funil de vendas é uma maneira da sua empresa visualizar, identificar e acompanhar a jornada de compra dos possíveis clientes, desde o primeiro contato deles com a sua marca até a conclusão da compra!
Para ficar mais fácil de entender, imagine que a jornada de compra é a visão do cliente (a perspectiva dele conhecendo o seu negócio) enquanto o funil de vendas é a visão (e a reação) da sua empresa sobre o cliente fazendo essa peregrinação.
Dica: 4 problemas que o Inbound Marketing ajuda a resolver!
Assim como o funil de vendas possui etapas, a jornada de compra também possui fases, sendo elas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Intenção ou decisão de compra.
Tendo em vista que a maioria das pessoas não está na Internet com a intenção de comprar, mas de resolver um problema, uma necessidade ou um objetivo, elas têm como primeira fase um momento de "aprendizado e descoberta".
Nesse primeiro momento, as pessoas buscam por respostas para dúvidas que carregam, para problemas que enfrentam, ou jeitos de saciar desejos pertinentes à situação em que elas se encontram na vida!
É nesse instante que um conteúdo da sua marca tem a oportunidade de surgir na frente dessas pessoas, mostrando que talvez o seu negócio tenha os benefícios ou oportunidades de aprendizado que elas procuram.
Depois dessa fase de descobrir na sua marca uma oportunidade de aprendizado, as pessoas reconhecem o problema que enfrentam por uma perspectiva nova — e é por isso que chamamos essa fase de "reconhecimento do problema".
A psicologia dessa segunda etapa é mais ou menos a seguinte:
"Eu me eduquei e notei que tenho um problema ou desejo a partir do que li, assisti ou vi nos conteúdos dessa marca."
Com uma vista aérea sobre a própria situação, as pessoas entram na terceira fase da jornada de compra: a "consideração da solução".
A lógica dessa fase pode ser entendida como:
"Qual marca pode me entregar a melhor solução?"
É por isso que pensar no funil de vendas como um espelho da jornada de compra dos clientes aumenta as chances da sua empresa se tornar a opção certa nessa fase de consideração.
Apesar de outras variáveis modificarem as etapas no caminho que leva um desconhecido a cliente, se o funil for planejado levando em conta os padrões comportamentais das pessoas na Internet, a possibilidade de abocanhar uma parcela maior do mercado cresce de maneira incrível!
Até porque é na fase de consideração que os possíveis clientes comparam a visão das empresas A, B e C e escolhem com qual eles se identificam mais, avaliando:
- Como essas empresas podem realizar meu desejo?
- Quais produtos ou serviços elas oferecem?
- Com qual delas é mais fácil conseguir o que quero?
A quarta fase da jornada de compra, o instante em que os clientes em potencial decidem com quem fazer negócio, é chamada de "intenção ou decisão de compra".
É nela que a empresa efetivamente recebe a compra dos clientes ou o pedido de orçamento (ou recebe os clientes em uma loja física, se for o caso) e deixa na mão da equipe de vendas a retirada das últimas dúvidas e o convencimento que abre a carteira do consumidor!
Melhor ainda quando deixa um sorriso sincero no rosto dele também!
A relevância do funil de vendas no Marketing Digital
O Marketing por si só é uma metodologia que tem como resultado o aumento das vendas através de estratégias personalizadas para a necessidade de cada empresa.
Quando esse Marketing é "digital", ele simplesmente usa a mesma metodologia de amplificação das vendas, mas no cenário virtual.
Já que as vendas são indispensáveis para a sobrevivência e o crescimento de qualquer empresa, quer dizer que o Marketing é mais do que relevante para alcançar o sucesso verdadeiro!
E o papel do funil de vendas no Marketing Digital é determinar qual é o nível de conscientização dos possíveis clientes em relação a comprar ou não o que a sua marca tem para oferecer.
Em outras palavras, o funil de vendas é uma concepção das etapas que precedem as vendas para você saber com segurança por quais fases os consumidores passam até decidirem comprar de você!
Seja no Marketing Digital ou não, a existência de um funil é importantíssima para a gestão do negócio como um todo, justamente para compreender o custo e a otimização da performance de cada processo dentro das estratégias por onde os clientes podem se envolver com (e comprar da) sua empresa.
Dica: Gestão de prospecção de clientes: 5 dicas de como fazer
Se o seu objetivo é fazer o seu negócio crescer e parar de se preocupar com a instabilidade do mercado em relação aos períodos de altas e baixas, deixar de implementar um ou mais funis de vendas na sua estratégia de Marketing Digital é como ir na academia para malhar apenas um grupo muscular e ignorar todo o resto!
Nessa analogia, por mais que o ato de se exercitar seja saudável, desenvolver apenas um grupo muscular é perigoso para a estabilidade do seu corpo como um organismo vigoroso, já que as pernas finas serão incapazes de sustentar o peso dos braços fortes…
Sem falar que treinar apenas uma parte do corpo é feio e afeta sua autoridade como atleta! 😅
O mesmo é refletido na autoridade da sua empresa se você ignorar a relevância do funil de vendas na captação e no convencimento das pessoas que estão considerando comprar ou não de você!
Então não deixe de assistir ao vídeo abaixo para se aprofundar ainda mais no assunto:
Estratégias de Marketing Digital aplicadas ao funil de vendas
Topo do funil (Atração e Conversão — Aprendizado e descoberta)
Um funil é mais largo no topo e mais fino no fundo. Por isso, o topo do funil é o momento de atrair e conscientizar um desconhecido para transformá-lo em lead (e depois em um comprador)!
Então lembre-se de que, nessa etapa, o desconhecido não está exatamente interessado em comprar alguma coisa, mas sim obter respostas sobre uma dúvida, um problema ou desejo.
Algumas estratégias efetivas de Marketing Digital para capturar os curiosos e conduzi-los pelo resto do funil de vendas envolvem:
- Marketing de Conteúdo, que é o planejamento e a publicação estratégica de materiais capazes de fascinar seu público-alvo;
- SEO, que é a otimização das páginas e dos conteúdos do seu site para fazer com que sejam encontrados nas primeiras posições dos resultados das buscas (aumentando a largura do seu topo de funil!);
- Redes Sociais, onde os conteúdos têm grande potencial de viralização e de aproximação com os seguidores;
- E os Anúncios Pagos, veiculados nos resultados das buscas, em outros sites ou nas redes sociais.
Meio do funil (Relacionamento — Reconhecimento do problema e consideração da solução)
Depois que você desperta o interesse pelo seu negócio, você ganha a oportunidade de ajudar o potencial cliente a entender melhor o problema que ele enfrenta ou os desejos que tem.
Nessa etapa, o Marketing de Conteúdo ainda tem papel importantíssimo na estratégia do funil de vendas, mas ele deixa de ser generalizado e passa a ser personalizado para aproximar ainda mais a sua marca dos possíveis leads.
Dá para ganhar a confiança deles através de:
- E-mail Marketing, que é o envio de mensagens altamente personalizadas por e-mail;
- Webinars, que costumam ser palestras ou aulas gratuitas sobre tópicos capazes de transformar a vida dos possíveis clientes;
- Estudos de caso, que mostram como a sua empresa resolve problemas reais e agrega valor aos seus clientes, comprovando a credibilidade dela e inspirando os clientes em potencial;
- E o Remarketing, que faz a sua marca surgir várias vezes para as mesmas pessoas na intenção de aumentar a confiança na sua autoridade ou o desejo nas suas ofertas!
Fundo do funil (Venda — Intenção ou decisão de compra)
Quando um lead chega ao fundo do funil, significa que ele se educou e deixou tão claro quais são os interesses dele em relação ao que sua empresa pode oferecer (e como ela pode se comunicar com ele) que ele se torna "qualificado" para comprar ou receber uma proposta do time de vendas.
Algumas estratégias vistas anteriormente ainda são usadas no fundo do funil, com algumas adições:
- O uso de E-mail Marketing voltado para extrema personalização que desperta um senso de urgência no lead;
- Demonstrações de produtos (físicos ou digitais);
- Descontos exclusivos ou promoções que abusam do gatilho mental da escassez, fazendo o lead correr para consumir antes que perca a oportunidade;
- E até garantias ou promessas de reembolso para assegurar o lead de que a empresa confia no próprio taco e se preocupa com o bem-estar do cliente!
Como falei, dependendo do caso da sua empresa, esse é o momento ideal de passar a bola para um time de vendas especializado em converter os leads em clientes.
Também é comum que nessa etapa o trabalho do setor de Marketing esteja concluído, podendo ser direcionado para outros funis ou para as próximas estratégias!
Conselho final: o cliente ao centro de tudo!
No exemplo de fundo de funil acima, eu disse que a ação certa depende do caso da sua empresa porque, como não canso de repetir, a jornada de compra do cliente nem sempre é linear.
Significa que, em certos momentos, ele pode entrar pelo meio do funil, navegar para o fundo ao topo fazendo um caminho novo para conhecer outros produtos ou serviços, ou pode chegar pelo fundo: pronto para comprar!
Por essa razão, tente facilitar a compra (ou o acesso do cliente ao seu time de vendas) em todas as etapas das suas estratégias de Marketing Digital.
Na verdade, facilite a vida do seu cliente o tempo todo, deixando ao alcance da mão tudo que ele pode vir a precisar de você!
Manter em mente que o cliente é uma pessoa ocupada ou totalmente leiga quando o assunto é o seu negócio, faz com que você torne a vida dele cômoda — e quanto mais fácil for clicar em um botão para comprar ou falar com seu time de vendas, mais vendas você fará!
Em certos casos, o lead deverá ser reintroduzido no topo do funil para a conclusão de outras vendas — ou, se ele passou por todas as etapas, mas não comprou nada, talvez para apresentar ofertas melhores a ele!
Para entender esse processo (e o quanto essa estratégia varia de caso a caso), dê uma olhada nesse meu outro conteúdo, sobre funil de vendas em Y:
Dica: Funil de vendas em Y: como conectar Inbound e Outbound?
Case de sucesso: como geramos 13x mais leads em apenas 2 meses
Tudo que dividi com você eu faço questão de aplicar aqui na Orgânica porque há um antes e depois gritante desde a época em que a gente simplesmente tentava vender mais (só que sem entender a mecânica por trás do aumento dessas vendas) e hoje!
Lá no exemplo de funil de vendas no Marketing Digital, eu disse que o funil de Inbound Marketing aqui da agência é apenas um dos vários funis que espelham as diferentes jornadas de compra dos nossos clientes ideais.
Fazemos isso para nos assegurarmos de:
- Continuar transformando curiosos em compradores;
- Manter a lucratividade constante e previsível;
- Monitorar nossos processos para otimizar até o que já está funcionando bem!
Após 3 meses um pouco monótonos no início desse ano, buscamos resultados mais expressivos a partir de abril de 2023.
E, com ajustes no funil de vendas e um aporte de apenas 50% na verba de mídia, veio uma virada de chave: otimizamos os conteúdos para geração de leads, disponibilizando materiais ricos de valor prático para as características do nosso Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Os resultados: geramos 1239% mais leads em menos de 2 meses, além do impacto imediato de 130% mais oportunidades comerciais e a redução de 88% no Custo por Lead (CPL)!
Confira mais detalhes sobre o case aqui:
Do nosso case ao seu sucesso: junte-se à Orgânica!
Tenho certeza de que agora você sabe tudo o que precisa para aplicar o conhecimento por trás do sucesso verdadeiro: o entendimento das etapas do funil de vendas que atendem a jornada de compra do seu cliente ideal!
Esclareci a diferença da jornada de compra para o funil de vendas:
- A jornada é como chamamos a rota que o possível cliente percorre até concluir a compra;
- O funil a sua empresa pode implementar para que o consumidor seja conduzido em cada parada na rota até o fechamento do negócio!
Também vimos que, apesar de ser chamado de "funil de vendas", a maior parte da montagem dele é dada pela equipe de Marketing, que precisa levar em consideração a participação ativa do time de vendas para acertar o passe e marcar um gol!
Mas a maior lição a ser tirada daqui é que o cliente está no centro de tudo! Afinal, sem clientes, você não tem para quem vender!
E se vender é importante para a sobrevivência do seu negócio, significa que a aplicação do Marketing Digital é indispensável para não apenas colocar o pão na mesa, mas maximizar as oportunidades de crescimento da sua empresa!
Para mais leads, mais oportunidades e mais vendas, feche uma parceria com a Orgânica: a melhor agência de Inbound Marketing do Brasil!
Dê o primeiro passo na direção do seu sucesso completando o diagnóstico de Marketing Digital que preparamos para você!
Se o que você precisa é de resultados parecidos com o case de sucesso aqui da Orgânica, não tenho como deixar mais óbvio de que você está no lugar certo!
