Todos os seus competidores estão lutando com unhas e dentes para capturar a atenção dos mesmos clientes para os quais você gostaria de vender os seus produtos ou serviços. Nesse contexto, o funil de Marketing emerge como uma ferramenta central e imprescindível!
Essa disputa não é tão implacável à toa, uma vez que a atenção das pessoas é o bem mais valioso na Internet, já que é através dela que empresas feito a sua podem:
- Construir uma autoridade que reflita a qualidade da marca;
- Nutrir um relacionamento que garanta vendas recorrentes;
- E até prever a lucratividade do futuro breve com uma precisão de cair o queixo!
Só que chamar a atenção do público não é tudo!
Para as suas estratégias de venda darem certo, é crucial que você encontre um jeito de mostrar para a sua audiência que você tem o que ela precisa para alcançar os desejos que nutre — ou vencer os problemas contra os quais batalha — de uma maneira que alternativa nenhuma pode fazer igual!
É aí que entra o funil de Marketing: uma forma sutil e inteligente de aproximar a órbita da sua empresa das necessidades dos seus clientes ideais, ao ponto em que evitar seus produtos ou serviços se torne tão impossível quanto desafiar a força da gravidade!
Este texto dá a você os materiais que compõem a alquimia perfeita entre a função e a emoção que resulta no aumento das vendas da sua marca ao esclarecer com detalhes:
- O que é funil de Marketing e como usar;
- A diferença entre o funil de Marketing e o funil de vendas;
- Quais são as etapas mais importantes do funil de Marketing;
- E como construir uma estratégia capaz de atrair, fascinar e prender os clientes certos na teia de conteúdos do seu negócio!
Coloque o seu capacete e entre na nave da Orgânica: vou te levar a um giro completo pelo universo na cabeça do seu consumidor ideal!
O que é Funil de Marketing?
O funil de Marketing é um modelo que representa o nível de conscientização de um lead (que é como chamamos o cliente em potencial no Marketing Digital) em relação aos desafios que ele encontra na própria vida ou no negócio que administra.
Esse modelo é chamado de "funil" justamente porque começa largo — no qual o lead sabe que precisa de uma solução, mas não entende muito bem a complexidade do problema que gostaria de resolver — e vai se estreitando até o instante em que ele se torna um cliente da sua marca!
No passado, a implementação do funil de Marketing era muito básica e tentava formular uma receita de bolo para ser reproduzida por empresas de diversos setores e com públicos diferentes.
O problema nessa abordagem é que, com a popularização da Internet (e do potencial de coletar dados sobre os usuários através dos dispositivos móveis que eles carregam para cima e para baixo, 24 horas por dia), o tempo de conscientização de cada lead passou a variar bastante!
Tal inconstância começou a refletir em uma diminuição considerável nas vendas porque, já que uma pessoa poderia entrar em qualquer parte do funil, o modelo rígido dessa estratégia acabava por impedi-la de chegar ao final da jornada — em vez de guiá-la até o momento de conversão em cliente!
Dica: Jornada de compra: o que é e como guiar o caminho do cliente
De uma estratégia fria, voltada para o sucesso da marca (que basicamente tentava empurrar uma venda pela goela do público), o funil de Marketing se adaptou à era digital e deu uma guinada de 360 graus na maneira com que a audiência interage com uma empresa.
Em vez de fazer de tudo para uma pessoa comprar, o funil ganhou a função de ajudar o público a entender os próprios problemas através de conteúdos valiosos, com o intuito de inseminar uma confiança que, com a nutrição certa, começaria a resultar em vendas mais:
- Orgânicas;
- Contínuas;
- E sustentáveis!
Hoje, a atenção dada ao Sucesso do Cliente se tornou uma das estratégias mais indispensáveis do mundo virtual para:
- Peneirar um visitante ou curioso;
- Qualificá-lo como cliente em potencial através de conteúdos relevantes para a realidade dele;
- E garantir que no momento em que ele estiver pronto para comprar uma solução, ele venha até você — em vez de você colocar a sua empresa para correr atrás dele!
O funil de Marketing representa a construção intencional, estratégica e inteligente das etapas dessa conversão que aconselham e conduzem a escolha de um desconhecido pela familiarização com o seu negócio.
E isso sem traumatizá-lo e sem enfiar nada pela garganta dele!
Etapas do Funil de Marketing
Existem três fases diferentes pelas quais os seus leads podem ser guiados, desde o momento em que entram no funil de Marketing até a hora em que fecham negócio com a sua empresa.
As etapas são:
- O topo do funil, que é a fase de entrada de uma pessoa no funil de Marketing;
- O meio do funil, sendo a segunda etapa na qual os leads expressam a possibilidade de interesse na oferta da sua marca;
- E o fundo do funil, que é o instante em que esses clientes em potencial se mostram prontos para serem convertidos em compradores!
Abaixo você confere os detalhes sobre cada uma dessas etapas e como usá-las de forma estratégica para alavancar as vendas e a autoridade do seu negócio!
Topo do Funil (TOFU)
O topo do funil concentra todos os usuários atraídos e conscientizados sobre os problemas ou as necessidades que eles enfrentam no dia a dia!
Como um desconhecido só se torna um lead quando dá a permissão para a sua marca se comunicar com ele (seja por e-mail ou por telefone), é fundamental que a sua estratégia de atração dê um forte motivo para ele se apresentar a você!
Um dos jeitos mais eficientes de chamar a atenção da sua audiência ideal é fazer com que ela se sinta privilegiada por receber gratuitamente uma parte da expertise da sua empresa.
Esse compartilhamento de sabedoria prática e original se dá por diversos formatos de conteúdos criados especificamente para:
- Auxiliar o público na realização de um desejo;
- Enquanto o educa sobre os problemas que enfrenta;
- Mostrando quais soluções podem ser aplicadas para resolver tais desafios;
- Além de posicionar a sua marca nos primeiros resultados das buscas realizadas na Internet.
A criação de materiais relevantes e intencionais (visando alcançar um objetivo da sua empresa, que no caso do topo do funil se traduz em atrair e fascinar os novos leads) se concentra sob o Marketing de Conteúdo!
Essa disciplina do Marketing Digital transforma as necessidades e as expectativas do público-alvo em materiais educativos com as maiores chances de serem encontrados (e clicados) durante as pesquisas da audiência por respostas nos sites de busca e nas redes sociais!
Significa que cada plataforma na qual a sua marca deseja construir uma presença virtual precisará ser lapidada para atender as diretrizes de qualidade, como, por exemplo, de buscadores como o Google (aumentando as chances da sua empresa ser encontrada por quem compra), enquanto entretém o público e atende às carências dele!
É por isso que a criação de um blog para o seu negócio acaba sendo uma das soluções mais efetivas para atrair novos clientes em potencial, já que a publicação de materiais informativos ajuda tanto a construir a autoridade da sua marca diante do público que ela deseja impactar, quanto ajuda a posicionar o site da sua empresa no topo das pesquisas!
Você também pode abusar do poder hipnótico dos vídeos, da geração de infográficos altamente compartilháveis e até de podcasts educativos: tudo com o objetivo de trazer mais gente para o topo do seu funil e qualificá-la para seguir pelas próximas fases!
Dica: Conquistando clientes: estratégias de qualificação de leads
Meio do Funil (MOFU)
Depois que os leads se aproximam do seu negócio e passam a consumir os conteúdos que você disponibiliza publicamente, eles passam a fornecer várias pistas sobre os interesses que nutrem e sobre o potencial de adquirir uma solução paga, oferecida por você!
Essa filtragem do TOFU para o MOFU acontece quando os clientes em potencial sentem que precisam dar um mergulho mais profundo dentro dos materiais disponibilizados na fase anterior — e é aí que você tem a oportunidade de oferecer um valor inestimável para eles!
O meio do funil é perfeito para iniciar um relacionamento com esses leads curiosos (uma vez que eles estão famintos por uma saída realista para os dilemas que enfrentam) através de:
- Webinars, que são palestras e aulas digitais, em vídeo;
- Fluxos de E-mail Marketing com mensagens personalizadas que demonstram a preocupação da sua marca pelo sucesso do cliente;
- E estudos de caso, que dão uma perspectiva única sobre como a solução que o seu negócio oferece pode funcionar na jornada deles em comparação com os outros clientes que a sua empresa já ajudou.
Quando os leads no MOFU terminam de explorar a maioria dos conteúdos que o seu negócio tem para oferecer, eles perdem o medo, as dúvidas e as objeções que dificultam uma abordagem de venda mais direta por parte da sua marca.
É nesse momento que eles são levados para o fundo do funil!
Fundo do Funil (BOFU)
A última etapa do funil de Marketing concentra os leads mais interessados nas facilidades que o seu negócio oferece, tornando essa fase a hora certa para influenciar a decisão de compra deles!
Para ganhar o coração desses leads, você pode oferecer demonstrações de produtos, testes gratuitos das suas ofertas, e até depoimentos de clientes satisfeitos.
O importante é dar destaque para as iniciativas voltadas para mostrar o que a sua empresa tem de melhor, indo além de tudo que os leads já experimentaram (e adoraram) nas etapas anteriores dessa estratégia!
Trazer pessoas para o BOFU é a razão do funil de Marketing existir, então se assegure de criar um plano de abordagem que não coloque em risco todo o trabalho do seu time — nem a confiança do seu lead — e que extraia os melhores resultados desse ponto de partida para um relacionamento duradouro!
O que é Funil de Vendas?
Assim como o funil de Marketing, o funil de vendas, também conhecido como pipeline de vendas, é uma ferramenta essencial para entender e otimizar o processo de conversão de clientes.
Enquanto o funil de Marketing foca nas estratégias para atrair, engajar e qualificar potenciais clientes, o funil de vendas pega os leads qualificados pelo Marketing e guia-os com o objetivo de fechar a venda!
O perfil e os interesses desses leads são analisados para verificar seu potencial de compra. Assim, um vendedor pode entrar em contato diretamente para oferecer um orçamento, uma demonstração do produto ou fum desconto especial, por exemplo.
Então os pontos de interseção entre esses dois funis são cruciais! É importante que as equipes de Marketing e vendas estejam alinhadas e trabalhem juntas para garantir que os leads recebam o acompanhamento e os estímulos necessários em cada etapa do processo.
Dica: Funil de vendas em Y: como conectar Inbound e Outbound?
Diferenças entre Funil de Marketing e Funil de Vendas
Apesar de serem conceitos bastante parecidos (e quase sempre citados de maneira intercambiável para expressar a mesma jornada de compra dos futuros clientes), o funil de vendas e o funil de Marketing expressam duas maneiras de olhar para um mesmo processo através de pontos de vista diferentes:
- O funil de Marketing visa atrair a atenção do público-alvo, se relacionar com ele, e educá-lo sobre as soluções que a sua marca oferece, com uma estratégia baseada na conscientização dele em relação aos próprios problemas e desejos;
- Ao passo em que o funil de vendas (ou o "pipeline") tenta transformar os leads em compradores após as etapas que eles percorrem pelo funil de Marketing, segmentando os esforços comerciais para os leads mais qualificados a fechar uma compra.
Enquanto que o topo, o meio e o fundo do funil de Marketing se concentram em instruir o seu futuro cliente, o pipeline de vendas tenta persuadi-lo a se tornar um comprador — e ambos precisam andar de mãos dadas se o seu objetivo final for lucrar mais, melhor e em menos tempo!
Qual a importância de trabalhar com o Funil de Marketing?
Com uma competição tão acirrada pela atenção do público na Internet — e atenção é o fator determinante para convencer alguém a comprar —, o funil de Marketing desempenha um papel fundamental para garantir que o seu público perfeito seja:
- Atraído;
- Capturado;
- E convertido em cliente!
Por atender às carências da audiência, acaba que o funil de Marketing se torna o jeito mais garantido de fazer com que as suas estratégias de vendas alcancem os objetivos financeiros da sua empresa e que continuem lucrando de maneira:
- Otimizada;
- Previsível;
- Sustentável;
- E exponencial.
Os benefícios que começam com um simples aumento na taxa de conversão (que é um indicativo de quantos desconhecidos se tornam compradores), rapidamente levam a uma melhor qualificação desses leads (que gera uma maior propensão a comprar) e uma retenção enorme de clientes fidelizados!
São esses detalhes que levam à previsibilidade que é o grande trunfo do Marketing Digital: você saberá exatamente o quanto esperar das vendas e como organizar o crescimento do seu negócio a partir disso.
Sem falar que, ao conhecer melhor o perfil do seu cliente ideal (que é aquele que compra o que a sua marca tem para oferecer), fica bem mais fácil criar conteúdos irresistíveis, campanhas de publicidade super efetivas, e funis impossíveis de escapar!
Tudo começa com uma apreciação pelo Sucesso do Cliente e por uma afinidade em oferecer materiais, produtos ou serviços de qualidade — elementos que afetam positivamente o sucesso da sua empresa como um todo!
Como definir a estratégia ideal para cada etapa do Funil de Marketing?
A estratégia ideal para cada etapa do funil de Marketing não se distancia de:
- Observar e conhecer o seu público (identificando o que ele teme, o que ele precisa para vencer e que solução ele espera encontrar na Internet);
- Oferecer para essa audiência uma gama caprichada de materiais gratuitos, informativos e relevantes ao momento de conscientização dela, tudo em relação ao que essas pessoas precisam;
- Além de garantir um monitoramento contínuo (e um sistema de qualificação de leads mensurável) para analisar o engajamento do público com os conteúdos publicados pela sua marca;
- E, principalmente, facilitar a comunicação desses leads com o setor comercial da sua empresa em qualquer fase em que ele se encontrar no funil de Marketing.
Afinal, não tem como saber com exatidão quando é que alguém vai levantar a mão para gritar: "Ei, empresa, eu estou pronto para comprar"!
Como construir o Funil de Marketing para a sua empresa?
O melhor jeito de construir um funil de Marketing é começando pela pesquisa de mercado. A partir dela, você poderá tomar decisões informadas para:
- Definir quais são as melhores personas (os perfis ideais de compradores a nível individual) para o seu negócio;
- Quais serviços as ferramentas de automação de Marketing Digital precisarão disponibilizar para você alcançar os seus objetivos financeiros;
- E quais métricas-chave (chamadas de KPIs, do inglês "Key Performance Indicators") a sua equipe terá de acompanhar para garantir o alcance das metas e o pote de ouro no final do arco-íris!
É importante que haja flexibilidade nas suas escolhas (mas sempre baseada nos dados acumulados, não nos achismos) para ajustar o funil de acordo com as mudanças do mercado ou no comportamento do seu consumidor perfeito!
O mais imprescindível é começar — uma atitude que costuma ser o maior desafio no caminho que leva uma empresa como a sua ao sucesso na Internet.
A lista de desafios abaixo tem como propósito ensinar para você como pegar toda pedra no caminho e construir um castelo para a sua marca — e, a partir daí, o império que você merece!
Dica: 18 KPIs de Marketing para acompanhar e aperfeiçoar
O Funil de Marketing que fez a Rodojacto decolar!
Falando em colocar as coisas na prática, não posso deixar de mencionar a história de sucesso da Rodojacto, que ficou entre as 5 finalistas da categoria Melhor Case de Marketing e Vendas no Prêmio Limitless 2023!
A transformação digital pela qual a Rodojacto passou ilustra a potência de um funil bem delineado!
Com uma estratégia eficaz de Marketing Digital e com todo o poder do RD Station Marketing, o funil foi otimizado, resultando em sucesso financeiro e operacional, mesmo diante da diminuição de tráfego e leads.
Veja só as conquistas alcançadas pela parceria da Rodojacto com a Orgânica:
- Aumento de MQLs: os Marketing Qualified Leads subiram impressionantes 362%;
- Redução do custo por MQL: o custo por MQL reduziu em 77%;
- Crescimento de vendas: as vendas ampliaram-se em 153%;
- Incremento na receita: a receita do negócio elevou-se em 19%;
- Média de vendas por cliente: houve um aumento de 174% na média de vendas por cliente.
Com esses resultados, é possível ver como o aprimoramento do funil e a atração de leads mais qualificados podem, de fato, trazer uma performance de outro planeta!
Você confere a história completa aqui.
Desafios comuns na construção de um Funil de Marketing (e como superá-los!)
Um dos maiores obstáculos na jornada de vender mais, melhor e de maneira previsível na Internet, é a falta de alinhamento entre a sua equipe de Marketing e o seu time de vendas por falta de perspectiva.
O trabalho do Marketing é entender o público, coletar informações sobre ele, e preparar toda uma estrutura de qualificação de leads que garanta a efetividade do seu setor comercial — fazendo com que menos tempo seja perdido com indecisões, para concentrar esforços nos compradores mais quentes!
O contrário também é verdade: o time de vendas precisa informar ao time de Marketing quais são os engasgos no processo de qualificação, como anda a fluidez no compartilhamento de informações sobre os clientes, e o que tem funcionado (ou não) na estratégia de persuasão!
Falando em informações, a escassez de dados de qualidade (que são aqueles baseados no comportamento real do público diante dos conteúdos e abordagens no funil) é outro corte por onde vazam muitas possibilidades de lucrar sobre o diferencial que a sua empresa oferece.
A pobreza de dados (e a fraca comunicação dessas informações) é exagerada pela resistência à mudança por parte da estrutura organizacional e executiva do seu negócio — outro mal que precisa ser cortado pela raiz!
Como o objetivo em comum da empresa é oferecer um atendimento de qualidade — e ganhar uma boa quantia de dinheiro como consequência disso —, é fundamental que todos os membros, os times e os sistemas, trabalhem em uníssono pela realização das metas que aproximam a marca do cenário de lucro que ela visualiza para crescer.
Sem uma cultura que incentiva a curiosidade ou que explora as oportunidades e tecnologias que surgem o tempo todo no mundo da Internet, funil nenhum poderá salvar um negócio de si mesmo.
Sendo assim, não dê para trás: aceite os desafios de peito aberto, reúna os seus parceiros, e decida por fazer o que for necessário pelo bem da sua empresa!
A união faz a força — e transforma os solucionadores de problemas em bilionários!
Tendências de mercado para seu Funil de Marketing e Vendas
E já que tocamos no assunto de tecnologia e novidades, não houve momento na história da humanidade mais empolgante do que esse! Estamos vendo a popularização:
- Da inteligência artificial, capaz de criar conteúdos em diversos tipos de mídias, além de bater papo com os clientes para tirar dúvidas ou direcioná-los para o setor comercial igual à gente de verdade;
- Da personalização de conteúdos em tempo real, com o potencial de fazer com que cada indivíduo dentro do seu público-alvo sinta-se visto, ouvido e cuidado pela sua marca;
- Do Marketing preditivo, que pode antecipar as tendências comportamentais do público e, por sua vez, a predisposição dele em comprar os seus produtos ou serviços;
- E do avanço absurdo da automação digital, eliminando o desperdício de tempo com tarefas repetitivas, e liberando espaço para as suas equipes trabalharem no que realmente leva um negócio como o seu ao topo do mercado!
Mas nem tudo são flores!
Tais novidades significam que os seus concorrentes também terão acesso a um arsenal pesado para direcionar a atenção do público na Internet e guiá-los por jornadas de compra (e funis de Marketing) tão fortes quanto os buraco negros no espaço!
Esse é mais um motivo para você e os seus times trabalharem como um grande e único organismo pela realização de objetivos em comum — caso contrário, a gravidade das novas tendências partirão o seu negócio em um milhão de pedaços!
Comparado a esse pesadelo, não seria mais legal ter um milhão no caixa?
Dica: Como a Orgânica usa ferramentas de inteligência artificial
Pronto para potencializar o seu Funil de Marketing?
As evoluções do Marketing Digital são tão rápidas e intensas que é normal ficar um pouco perdido e sem saber o que fazer diante de tantas novidades.
A única certeza que você pode ter nesse momento é que o funil de Marketing funciona de verdade — e ele é essencial para o seu negócio se manter competitivo e continuar crescendo na Internet!
De todas as lições divididas com você neste texto, mantenha em mente que:
- O funil de Marketing é um modelo que ajuda o seu público-alvo a entender o que ele precisa da sua marca (e o que ela tem para oferecer a ele);
- Para que, através das etapas de topo (TOFU), meio (MOFU) e fundo (BOFU), você consiga atrair, educar e converter leads;
- E que os resultados, como um aumento na taxa de conversão, mais vendas recorrentes para clientes fiéis, e previsibilidade sobre o futuro próximo, são só a ponta do iceberg dos benefícios fantásticos dessa ferramenta!
Se ainda assim a diferença entre funil de Marketing e funil de vendas não estiver clara, ou se toda essa coisa de Marketing de Conteúdo, SEO, etc. forem conceitos demais para aplicar sozinho no panorama agressivo da Internet, saiba que você não precisa invadir esse universo sozinho!
Você pode contar com a Orgânica para garantir que a sua empresa alcance vendas ainda maiores, conquistando a atenção que ela merece — e que não deveria ser dividida com os seus concorrentes — para se tornar o sol na vida do público certo: aquele que compra!
O astronauta Neil Armstrong, a primeira pessoa a pisar na Lua, disse que aquele foi "um pequeno passo para o homem, mas um salto gigantesco para a humanidade".
Eleita consecutivamente a melhor agência de Inbound Marketing do Brasil, o Diagnóstico de Marketing Digital da Orgânica está a um pequeno toque de distância, mas será um salto gigantesco para a sua lucratividade!
Aproveite!
