Qual você acha que é a melhor estratégia para vender mais com Marketing Digital:
- Investir em campanhas no Instagram Ads ou no Google Ads?
- Ou criar um artigo de blog otimizado para aparecer no Google e demais buscadores?
A resposta certa para essa pergunta é que depende:
- Dos objetivos financeiros do seu negócio;
- Do tipo de público que você deseja alcançar com Marketing Digital;
- Do produto ou serviço que você está ofertando;
- E, principalmente, da proporção dos investimentos em comparação com os resultados!
É para esclarecer qual é a melhor estratégia de vendas para o seu negócio que eu, Rodolfo Benetti, decidi criar esse tutorial no qual você aprenderá:
- O que é o ROI de Marketing;
- Como calcular o seu Retorno Sobre o Investimento;
- E como descobrir qual é o melhor canal de Mídia Paga para os planos de lucro da sua empresa!
A Importância do ROI de Marketing
Do inglês "Return On Investment", ROI é a sigla adotada no Marketing Digital do mundo todo para ilustrar o quanto a sua empresa está lucrando em cima dos investimentos que aplica — o seu Retorno Sobre o Investimento!
O ROI de Marketing é um dos indicadores mais importantes para informar à sua empresa sobre a saúde das suas ações e do potencial de extrair dinheiro delas ao vender mais (e melhor) para o público ideal!
É a partir do ROI que você saberá quando uma ação vale a pena de manter (ou de ser expandida para alcançar mais pessoas) ou quando um redirecionamento de verba ou um novo planejamento estratégico é não apenas necessário, mas urgente!
Esse direcionamento é tão crucial que o menor erro de cálculo pode fazer com que a sua empresa desperdice recursos e mão de obra com campanhas que apenas parecem ter um bom desempenho, às custas das campanhas que poderiam ser melhor otimizadas para fazer com que o cliente alcance o sucesso lado a lado com a sua empresa.
Esse dinamismo de conhecer o público ideal e não apenas tentar vender para ele, mas de educá-lo e acompanhá-lo na jornada de crescimento, é o que eu e os outros profissionais do Marketing chamamos de Sucesso do Cliente — e esse é um dos pilares que sustentam o nosso trabalho aqui na Orgânica!
Significa que uma campanha de sucesso (capaz de aumentar o ROI) visa não só tentar convencer um cliente em potencial a comprar em um puro ato de consumir, mas principalmente:
- Entender os problemas que ele enfrenta (e mostrar que a sua empresa entende desse desafio);
- Mostrar uma solução (através da sua cultura e dos seus produtos ou dos seus serviços);
- E garantir que o seu negócio está disponível para educá-lo sobre o problema (e o potencial de sucesso através das soluções que você oferecer) durante toda a conscientização dele em relação aos desafios, às vitórias, e à sua marca!
Só a partir desse entendimento é que você poderá montar estratégias de vendas pela Internet cada vez melhores, tirando o máximo dos seus investimentos em conteúdos pelo Marketing Digital — aumentando consideravelmente o seu ROI por causa disso!
Dica: Como entender as necessidades do seu cliente + Planilha Gratuita: Perfil Ideal de Cliente
Como calcular corretamente o ROI de Marketing
Não tem mistério para aprender como calcular corretamente o ROI de Marketing, bastando:
- Somar os investimentos feitos em uma ação ou em uma campanha (como o salário da sua equipe, a compra de programas ou o impulsionamento de anúncios, por exemplo);
- Identificar o quanto esses gastos geraram direta e indiretamente em vendas;
- Subtrair dos investimentos totais o lucro gerado pela campanha;
- Pegar esse resultado e dividir novamente pelos gastos totais;
- Para então encontrar a porcentagem do ROI multiplicando o número anterior por 100!
Antes de explicar com exemplos claros como esse processo funciona, acho que fica mais fácil mostrar a fórmula do cálculo do ROI para você na ordem de execução que listei acima — olha aí:
ROI = [ (retorno - investimento) ÷ investimento ] x 100
Pelo ROI de Marketing ser uma métrica dinâmica, é preciso avaliá-la periodicamente ao longo do tempo para garantir a análise de resultados precisos.
Além disso, atribuir corretamente cada grupo de vendas a cada campanha também traz a certeza de que você não está calculando o ROI com as informações erradas — o que pode ser fatal!
"Campanha" é como são chamados os grupos de anúncio reunidos sob uma mesma estratégia (com um único objetivo e metas) normalmente executados em paralelo por um determinado período de tempo ou orçamento.
Por isso, tomar cuidado com a inclusão de dados incertos (ou de anúncios que não pertencem à campanha para a qual você está tentando identificar o ROI) impede que você calcule como extraordinários os retornos de uma campanha regular ou ruim.
Assim como também diminui as chances de subestimar uma campanha que, na realidade, se saiu muito bem — e que poderá ser reproduzida e otimizada posteriormente para gerar retornos ainda maiores!
Identifique as fontes de dados
É para evitar interpretações erradas que o primeiro passo no cálculo do ROI de Marketing é reunir os dados pertinentes às ações que estão sendo examinadas.
Essa tarefa é simples, uma vez que, por exemplo, a sua plataforma de anúncios (ou a sua agência parceira, ou até a sua ferramenta de automação de Marketing Digital) reunirá em uma página dedicada todas as informações relacionadas a cada uma das suas campanhas!
Dados importantes geralmente reunidos antes do cálculo do ROI de Marketing incluem:
- A quantidade de cliques nos anúncios;
- A quantidade de impressões (visualizações) nas propagandas;
- A taxa de conversão de cada formato de publicidade da campanha;
- E a quantidade de vendas concluídas!
Recomendo que nessa fase você também resgate informações paralelas das vendas (que não serão usadas exatamente para o cálculo do ROI, mas que darão pistas valiosas para a construção das suas próximas campanhas e o aumento das suas taxas de conversão), como:
- O feedback dos compradores;
- Os dados demográficos dos clientes (gênero, idade, região e coisas do tipo);
- E pesquisas de mercado (demanda, concorrência, viabilidade e por aí vai)!
Utilize ferramentas de análise de dados
Com todas as informações importantes e paralelas reunidas em um relatório (que você pode exportar diretamente da sua plataforma ou criar manualmente em um documento de texto), você terá de inseri-las em uma ferramenta de análise de dados!
De novo, as plataformas de publicidade na Internet e as ferramentas de automação de Marketing Digital são capazes de gerar comparativos e importar esses dados em segundos — mas além dessas plataformas, também é possível fazer o uso de:
- Plataformas exclusivas para análises de dados;
- Sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (chamados de CRM);
- E ferramentas voltadas para o monitoramento das campanhas publicitárias em redes sociais, ou de anúncios pagos nos mecanismos de pesquisas e canais de terceiros (como em blogs ou em vídeos)!
Dica: Métricas e Indicadores de Marketing Digital: saiba como usar
Calcule o ROI em diferentes canais
Falando em diferentes canais, só de olhar os dados reunidos ficará óbvio que o público não se comporta da mesma forma por toda a Internet: cada tipo de mídia, em cada tipo de plataforma, despertará um tipo de reação diferente da audiência!
Para calcular o ROI de Marketing de forma certeira (já que errar nessa etapa pode gerar resultados falsos, o que não é nada bom), encontre os seus investimentos e os seus retornos por canal, como:
- Nas campanhas de Google Ads;
- Nos anúncios veiculados em cada uma das redes sociais, separadamente;
- Nos fluxos automatizados das mensagens por E-mail Marketing;
- E até pelo seu tráfego gerado de forma orgânica com Marketing de Conteúdo e SEO!
Você também precisa levar em consideração que, durante o período de um ano, o mercado passa por momentos de mais e menos vendas baseados nos ciclos sazonais, como no caso:
- Dos ciclos de venda da sua própria empresa ou público ideal;
- Das datas comemorativas na região pela qual as suas campanhas forem veiculadas;
- Dos fatores específicos da sua indústria e do seu nicho (como greves ou tendências relevantes);
- E a influência da opinião pública ou da imprensa global quando relacionada com a temática das suas ações ou com o tipo de oferta sendo apresentada por eles!
Quando falei que o ROI de Marketing era uma métrica dinâmica, eu não estava brincando!
Só que, mesmo com essas variações, você perceberá que após os seus primeiros cálculos você será capaz de enxergar padrões e interpretar os dados de uma maneira muito mais harmônica!
O único jeito de aprender é fazendo — e é justamente isso o que ensinarei você a concluir no próximo passo!
"Lancei minha campanha, e agora?"
Digamos que eu e você tenhamos criado uma campanha de Marketing fictícia que custou R$5.000 e gerou R$20.000 de receita.
Para calcular o ROI especificamente dessa campanha, a gente usaria a fórmula que apresentei na seção anterior:
ROI = [ (retorno - investimento) ÷ investimento ] x 100
Na qual a ordem dos fatores influencia bastante o resultado, sendo imprescindível:
- Primeiro subtrair do retorno gerado o total de gastos com investimentos;
- Para então pegar esse resultado e dividi-lo pelo investimento (o mesmo número usado na subtração anterior);
- E então multiplicar tal resultado por 100 para encontrar a porcentagem.
Os números da nossa campanha na prática, seguindo o passo a passo da fórmula, seriam:
ROI = [ (20.000 - 5.000) ÷ 5.000 ] x 100
Primeiro: 20.000 - 5.000 = 15.000
Depois: 15.000 ÷ 5.000 = 3
Por último: 3 x 100 = 300
O ROI de Marketing da nossa campanha (ou seja, o nosso Retorno Sobre o Investimento) foi de 300% — um número fantástico para a nossa primeira parceria, concorda?
Eu disse que calcular o ROI era mole!
Aliás, o Retorno Sobre o Investimento em Publicidade costuma ser chamado de ROAS. Saiba mais acessando nosso outro conteúdo abaixo!
Dica: ROAS: como calcular e dominar o investimento em publicidade
Calcule a receita gerada pela campanha
Todo dinheiro que as suas ações gerarem através de vendas precisa ser atribuído ao canal certo (aquele para o qual o ROI de Marketing está sendo calculado no momento)!
Essa etapa fica mais fácil de ser realizada se você mantiver todas as suas vendas já organizadas em processos de coleta automatizados (e geralmente planejados pela sua equipe de Marketing Digital, ou por sua agência parceira, antes mesmo da sua estratégia de vendas ser colocada em prática).
É importante notar que vendas diretas (aquelas que normalmente se convertem diretamente de um clique no anúncio para uma compra, por exemplo) costumam pular logo na cabeça das pessoas quando a gente fala de receita.
Mas eu recomendo que você também leve em consideração as vendas indiretas: aquelas que se deram por fruto direto da sua ação de Marketing, mas que não nasceram efetivamente da conversão de um clique!
Talvez o cliente tenha se interessado, explorado os seus conteúdos, tenha tirado dúvidas com o seu time de vendas, para só então decidir por fechar negócio!
Apenas garanta que toda a receita (direta ou indireta) diga respeito aos resultados da campanha pela qual o ROI está sendo calculado.
Calcule o custo total da campanha
É fundamental que você considere todos os custos e os investimentos necessários para calcular o ROI verdadeiro da sua estratégia — por menores que eles sejam!
Não deixei de incluir:
- Quanto custou para produzir as mídias visuais (do design gráfico à produção de vídeo, se for o caso);
- Quanto custou para criar os textos e todos os conteúdos complementares;
- Quanto custou alugar ou comprar um software para manipular, otimizar ou organizar os conteúdos e anúncios;
- E as próprias ferramentas de Marketing, é claro!
Como diz o CEO aqui da Orgânica, o Guilherme de Bortoli (que é o meu parceirão de sucesso): "se importar, importa"!
Por isso, não deixe de adicionar cada centavo ao custo total da sua estratégia, porque eles farão diferença no ROI de Marketing da sua empresa!
Subtraia o custo da campanha da receita gerada
Com o custo total calculado, você agora poderá avaliar o lucro líquido obtido pela campanha!
Para isso, subtraia do custo total o quanto de receita foi gerado pelas vendas nessa campanha como um todo (por todos os canais de comunicação e por todos os formatos de mídias dos seus anúncios nesse conjunto).
Divida o resultado pelo custo da campanha e multiplique por 100
Agora, ao dividir o resultado obtido no passo anterior pelo custo total da campanha — para então multiplicar esse novo resultado por 100 —, você transformará esse número em uma porcentagem!
Usar uma porcentagem para falar dos resultados facilitará a interpretação das pessoas envolvidas no processo (por ser um número menor e indicativo de proporção em vez de unidade) e para a comparação com outros dados ou ações em períodos de tempo diferentes!
Dicas para maximizar o ROI de Marketing
Você está nesse guia não apenas porque quer entender o que é o ROI de Marketing, mas também como aumentá-lo para extrair o máximo dos seus investimentos. Estou certo?
Para aumentar o ROI, você precisa:
- Interpretar cada campanha como uma unidade de medida singular;
- Alocar o orçamento da campanha de forma inteligente;
- Identificar e priorizar os canais com maior desempenho;
- Adaptar as suas estratégias com base nas mudanças e nas sazonalidades do mercado;
- Compreender e segmentar muito bem o seu público-alvo;
- Personalizar as mensagens e ofertas para acertar esse público com altíssima relevância;
- Monitorar os dados da campanha em tempo real e com periodicidade;
- E ficar de olho nas tendências emergentes para os seus anúncios surfarem nas cristas dessas ondas!
Dica: 28 maiores tendências de Marketing Digital para 2024
Quer um ROI maior nas suas campanhas de Marketing?
Calcular o ROI de Marketing do jeito certo exige um bocado de atenção através de uma abordagem específica e não opinativa.
Afinal, você está lidando com dados práticos e factuais de como o seu público-alvo está interagindo com as ofertas do seu negócio!
Por mais simples que esse cálculo seja, interpretar o ROI (e impedi-lo de cair ao cometer erros bobos) exige o monitoramento contínuo e certa experiência acumulada — algo que nem toda empresa tem tempo para nutrir na busca por resultados maiores e em menos tempo!
É por isso que publiquei esse guia para você — para que você aprendesse que:
- ROI é a sigla para Retorno Sobre o Investimento;
- O ROI é importante para apontar o quanto as suas ações estão lucrando;
- Para calcular o ROI, é preciso subtrair os lucros dos gastos totais da ação;
- E dividir esse resultado novamente pelo custo total dela;
- Para então transformá-lo em porcentagem ao multiplicá-lo por 100!
Seguindo as dicas que dei (e com um bocado de ousadia e paciência), você poderá aumentar o seu ROI aprendendo na prática com os seus erros e acertos!
Se errar não for uma opção viável para a sua empresa (seja porque o orçamento está limitado ou porque você precisa de resultados imediatos), é melhor que você peça ajuda para evitar as armadilhas no caminho e partir para o que interessa: lucrar!
Fale agora com o time de especialistas aqui da Orgânica e explique as suas necessidades!
Eu e a minha equipe multidisciplinar de estrategistas montaremos um plano infalível para atender as necessidades do seu negócio — e colocaremos tudo em execução sem dar mole para erros!
