Você mede o seu CPL? Se não, é hora de começar! O Custo por Lead é um ótimo indicador para controlar o orçamento de Marketing e identificar quais canais trazem melhores resultados para divulgar seus produtos e serviços.
Com essa métrica, você consegue saber direitinho seus gastos para obter mais leads e ajuda a sua equipe a prever o orçamento ideal.
Ele está conectado a outros indicadores-chave, como o custo de aquisição de clientes (CAC). Além disso, traz dados relevantes para calcular o retorno sobre investimento (ROI) e uma visão realista das ações de Marketing Digital.
Ah, e não se esqueça: cada etapa do funil de vendas merece seu próprio indicador. Custo por visitante, custo por vendas… todos eles, junto com o CPL, são seus aliados para aprimorar suas campanhas, seja no Google Ads, em no tráfego orgânico ou nas redes sociais.
Se interessou pelo assunto? Então, não deixe de conferir o passo a passo de como calcular o CPL que eu trouxe nesse post. Boa leitura!
O que é CPL?
Se você ainda não sabe o que é CPL, já te adianto que ele é uma métrica que todo profissional de Marketing Digital precisa ter na ponta da língua! Sabe aquele momento em que alguém demonstra interesse no seu produto ou serviço? Pois é, o Custo por Lead é justamente o valor que você investiu para conquistar esse potencial cliente.
Mas calma aí, ele não é só um número solto não! O CPL é como um termômetro das suas campanhas online. Com ele, você consegue comparar o desempenho de diferentes canais e estratégias para ajudar a descobrir onde vale a pena investir seu orçamento para ter o melhor retorno possível.
Então, se você quer tomar decisões certeiras no Marketing Digital, fique de olho nesse indicador. Ele pode ser o seu melhor aliado para potencializar resultados!
A diferença entre CPC, CPL e CPA
No mundo do digital, existem três siglas que você precisa compreender: CPC, CPL e CPA. Veja o que significa cada uma delas:
- O Custo por Clique é o famoso CPC. Ele é o valor pago cada vez que alguém clica no seu anúncio. Muito usado em campanhas de mídia paga;
- O Custo por Lead (CPL) você já está familiarizado! Como eu expliquei anteriormente, ele é o valor para adquirir um potencial cliente, ou seja, alguém que forneceu suas informações de contato;
- Já o Custo por Aquisição, o CPA, é o quanto você gasta para transformar alguém em cliente pagante.
A grande diferença entre eles está no estágio do funil de vendas que representam. O CPC fica no topo, o CPL no meio, e o CPA na base.
E não se engane! Cada métrica tem sua importância. Enquanto o CPC ajuda a otimizar campanhas de tráfego, o CPL avalia a geração de leads, e o CPA mede o retorno geral do investimento em Marketing.
Uma campanha com Custo por Clique alto pode ter um Custo por Lead incrível se a taxa de conversão for boa. Mas cuidado: um CPL baixo não garante um CPA dos sonhos se poucos leads virarem clientes!
O segredo está em analisar essas métricas em conjunto. Assim, você tem uma visão completa do desempenho das suas campanhas de Marketing Digital.
A importância do CPL no Marketing
O CPL é uma métrica que vai muito além de só medir quanto custa conseguir um lead. Com ele você pode comparar seus canais de Marketing na hora, para descobrir quais plataformas ou campanhas estão trazendo leads gastando menos.
Ou seja, o CPL é o cara quando o assunto é planejar e poupar o orçamento.
Mas atenção, como já falei, ele precisa andar de mãos dadas com outras métricas, como a pontuação dos leads (lead scoring) e a taxa de conversão. Às vezes um CPL baixo parece uma maravilha, mas se esses leads não virarem clientes, é furada!
Outro ponto que você precisa se manter atento é que o CPL tende a subir com o tempo. E isso acontece por dois motivos:
- Mais pessoas entrando no meio digital: quanto mais empresas no mercado, mais disputa por atenção e cliques;
- As plataformas ficam mais caras: as ferramentas de publicidade digital também querem aumentar os preços, naturalmente, porque são empresas que visam o seu lucro.
Mas para tudo se encontra uma solução! Nesse caso, uma ótima pedida é apostar nas estratégias SEO dentro do Inbound Marketing. Diferente da publicidade paga, o SEO pode trazer leads orgânicos gastando bem menos a longo prazo.
Isso ocorre porque você está aproveitando o efeito cumulativo da audiência orgânica. Além disso, os leads gerados dessa forma geralmente têm uma taxa de conversão maior, pois são pessoas que ativamente buscaram sua solução.
Existe um Custo por Lead ideal?
Quando eu falo de Custo por Lead ideal, é bom ter em mente que não existe uma fórmula mágica que funcione para todo mundo. O CPL perfeito muda pra caramba dependendo de vários fatores, como o ramo da empresa, o tipo de campanha e até o valor médio do produto ou serviço.
Uma coisa que não dá para esquecer é que conforme a empresa cresce e mira alto, o investimento em Marketing também precisa subir. Isso pode fazer o CPL aumentar, mas não quer dizer que o lucro vai cair.
Muita gente cai na armadilha de simplificar demais o CPL, criando um cenário que não existe.
Por exemplo, existem por aí diversas empresas que planejam o orçamento de Marketing para o próximo ano só olhando para os resultados de agora, sem pensar no crescimento futuro. Isso é furada!
Outro erro comum é investir a mesma quantidade em mídia o ano todo, esperando crescer sempre igual, quando na verdade o investimento precisa crescer junto com as metas da empresa.
O WordStream fez um apanhado dos benchmarks para a publicidade de busca em 2024 que traz, entre outros detalhes, a média de custo por lead em cada setor. Para te ajudar a ter uma ideia do que é um CPL competitivo, separei uma tabela que mostra o custo médio por lead por anúncio de pesquisa em cada setor no Google Ads em 2024. Confira:
Legal, né? É uma boa ilustração para se ter uma base dos números, sem se esquecer de que cada negócio é único e seu CPL ideal pode ser diferente desses apresentados.
Como calcular o CPL?
Calcular o Custo por Lead é um processo importante para avaliar a eficácia das suas estratégias de Marketing. Por isso, preparei um passo a passo bem simples para que você consiga colocar em prática hoje mesmo. Confira!
Passo 1: Meça a quantidade de visitantes
Para começar da forma certa, é preciso contabilizar o número total de visitantes do seu site em um período específico, geralmente 30 dias.
É importante segmentar esses visitantes por canal de origem, que pode ser:
- Redes sociais, como o Facebook, Instagram, LinkedIn, por exemplo;
- E-mail Marketing;
- Anúncios pagos, que podem ser no Google Ads e Meta Ads;
- Tráfego orgânico;
- Tráfego direto.
Passo 2: Contabilize os leads
Nesta etapa, você deve verificar quantos leads foram gerados no mesmo período de 30 dias. Assim como no passo anterior, é preciso segmentar esses leads pelos mesmos canais digitais mencionados.
Esta segmentação mostra quem está gerando mais leads em relação ao número de visitantes. Isso vai ajudar a calcular a taxa de conversão e, posteriormente, o CPL.
Passo 3: Calcule a taxa de conversão
Com os números de visitas e leads em mãos, é hora de calcular a taxa de conversão para cada canal. A fórmula é simples:
Taxa de conversão = (número de leads / número de visitantes) x 100
Por exemplo, se você teve 2.000 visitantes do Facebook e gerou 20 leads, sua taxa de conversão para este canal é: (20 / 2.000) x 100 = 1%.
Da mesma maneira, se você teve 30 visitas pelo Google Ads e gerou 10 leads, sua taxa de conversão para este canal é: (10 / 30) x 100 = 33,33%
Passo 4: Calcule o Custo por Lead
Finalmente, chegamos ao cálculo do CPL. A fórmula básica é:
CPL = custo total da campanha / número de leads gerados
No exemplo do Facebook, se você gastou R$ 1.000 em anúncios no Facebook e gerou 20 leads, seu CPL seria: R$ 1.000 / 20 = R$ 50 por lead.
É importante calcular o CPL para cada canal separadamente, pois isso permite uma comparação direta entre eles, e quanto menor seu CPL, mais leads você consegue com o mesmo orçamento.
Isso significa mais oportunidades de venda, mais clientes potenciais e, no fim das contas, maior lucro.
Um CPL competitivo também mostra que suas estratégias estão bem direcionadas, que você está atraindo o público certo, com a mensagem certa, na hora certa. Desse modo, você conseguirá otimizar seus resultados.
Como baixar o Custo por Lead e aumentar o ROI?
Diminuir o CPL e melhorar o ROI são metas constantes no Marketing Digital. Confira algumas táticas que eu uso para atingir esses objetivos:
- Refine sua segmentação: quanto mais precisa ela for, mais relevantes serão seus anúncios para o público-alvo. Para isso, use dados demográficos, comportamentais e de interesse para criar audiências personalizadas;
- Melhore suas landing pages: uma página bem estruturada pode aumentar suas taxas de conversão. Por isso, teste diferentes layouts, títulos e CTAs para encontrar a combinação mais atrativa para o seu público;
- Fortaleça sua estratégia de SEO: o tráfego orgânico tende a ter um CPL mais baixo a longo prazo, sendo assim, invista em conteúdo de valor e otimização on-page para melhorar seu posicionamento nos resultados de busca;
- Use remarketing: direcione anúncios para pessoas que já interagiram com sua marca, mas não compraram. Essas pessoas têm maior probabilidade de se tornarem clientes;
- Teste diferentes formatos de anúncios: experimente texto, imagem e vídeo para descobrir o que combina melhor com seu público;
- Melhore a qualidade do seu score: no Google Ads, um score mais alto pode resultar em custos por clique menores;
- Otimize para dispositivos móveis: veja se suas landing pages e anúncios estão responsivos e oferecem uma boa experiência de navegação em dispositivos móveis;
- Use automação e machine learning: aproveite as ferramentas de automação oferecidas pelas plataformas de publicidade para otimizar suas campanhas em tempo real.
Agora, vamos ver na prática alguns casos de como a Orgânica usou essas estratégias positivamente:
- Na Todeschini, nossa estratégia foi integrar o formulário de contato original do site com o RD Station, para buscar a localização do lead e encaminhá-lo para a loja mais próxima. O resultado em apenas 8 meses foi um aumento de 4 mil leads;
- Já a Nautilus, através da produção de conteúdos estratégicos, otimização para os buscadores (SEO), publicidade online no Google Ads e Meta Ads e campanhas de E-mail Marketing, teve um aumento de 826% de leads em apenas 5 meses;
- O Mapa do Imóvel, por sua vez, com o planejamento de Marketing Digital da Orgânica aumentou a geração de leads, suas páginas indexadas pelo Google e teve um aumento na audiência, resultando em um crescimento de 1700% leads mensais na busca de imóveis.
E é claro que a Orgânica não só aplica essas estratégias para seus clientes, mas também as utiliza internamente. Afinal, a gente bebe água da própria fonte!
No nosso caso, com um aporte de 50% do orçamento de mídia, conseguimos gerar 1239% mais leads em menos de 2 meses, com um impacto imediato de 130% mais oportunidades comerciais e a redução de 88% no Custo por Lead (CPL).
Isso mostra o poder de uma equipe de especialistas e que acreditamos no potencial dessas táticas e as colocamos em prática no nosso próprio negócio.
É possível crescer poupando o orçamento!
Viu só como o CPL é uma ferramenta poderosa para criar estratégias de sucesso? Quando você entende essa métrica, fica muito mais fácil planejar suas ações de Marketing e fazer seu investimento render.
Quer dar um up no seu negócio online e otimizar seu CPL? Então confie em quem usa os próprios serviços para crescer!
A Orgânica é uma premiada agência de Marketing Digital. Venha conversar com os nossos especialistas agora mesmo e vamos juntos transformar suas estratégias!
