O que torna o Marketing Digital tão poderoso na hora de aumentar a lucratividade de um negócio é a capacidade de capturar, gerir e utilizar os mais variados dados para pautar estratégias com diferentes objetivos!
Absolutamente tudo nessa metodologia de vendas pode ser mensurado: do Retorno Sobre o Investimento ao custo de aquisição de clientes — que é o assunto deste conteúdo!
Também conhecida como CAC, calcular e interpretar essa métrica é fundamental para conquistar novos clientes sem deixar de otimizar (diminuir ou manter sob controle) a quantidade de recursos investidos tendo esse objetivo em mente.
O resultado é um negócio cada vez mais atrativo e capaz de gastar menos recursos para entregar os produtos ou serviços com uma qualidade superior!
Se é isso o que você quer fazer pela sua marca, me acompanhe até o final: tenho um universo inteiro para mostrar a você!
O que é custo de aquisição de clientes e qual sua importância?
A sigla CAC, que representa o custo de aquisição de clientes no Marketing Digital, é uma abreviação da expressão em inglês "customer acquisition cost".
Como tudo no Marketing deve ser mensurado para informar e corrigir o curso das estratégias de vendas, saber a média do quanto o seu negócio precisa investir para adquirir cada novo cliente (o CAC) se torna essencial para:
- Tomar decisões mais inteligentes, baseadas em números reais;
- Determinar se as estratégias da sua empresa estão sendo eficientes;
- Identificar as próximas fases de crescimento do seu negócio sabendo de antemão uma média do quanto investir para abocanhar as novas fatias do mercado (ou desenvolver produtos e serviços melhores);
- E saber se a sua marca está investindo de maneira equilibrada quando em comparação com o valor que os clientes geram ao longo do tempo!
Como calcular o CAC?
Calcular o CAC é simples:
- Você precisa escolher um período de tempo para avaliar;
- Para então somar o custo das vendas com o custo de Marketing do período escolhido;
- E dividir a soma anterior pela quantidade de novos clientes adquiridos (também no período)!
Em uma fórmula, o custo de aquisição de clientes é calculado da seguinte maneira:
CAC = (custo das vendas + custo do Marketing) ÷ quantidade de novos clientes
Leve em consideração o exemplo de uma empresa fictícia que escolheu calcular o CAC dos últimos seis meses:
- Ela somaria o custo das vendas no período (300.000);
- Com o custo do Marketing da mesma época (100.000);
- E dividiria pelos 400 novos compradores do período;
- Resultando em (300.000 + 100.000) ÷ 400;
- Um CAC de R$ 1.000.
Custa em média mil reais para essa empresa de mentira conquistar e convencer um comprador — mas essa taxa é alta ou baixa?
É isso o que discutirei a seguir.
Dica: 10 dicas de Marketing Digital para aumentar as vendas online
Como interpretar o custo de aquisição de clientes?
Um CAC alto ou baixo, bom ou ruim, dependerá exclusivamente das metas, dos objetivos financeiros ou da indústria na qual o seu negócio atua (e que gostaria de dominar)!
Saber o quanto a sua marca precisa investir para conseguir um novo cliente é crucial, mas tão importante é observar o contexto no qual esse cliente está sendo convertido para além do que o número mostra de forma literal.
A tendência do custo de aquisição de clientes é de diminuir quando a sua empresa observa o contexto do cliente:
- Do que ele espera da sua marca;
- Do que o seu negócio pode fazer por ele;
- Do quanto ele confia na (e é lembrado da relevância da) sua empresa;
- E no quanto é fácil comprar a solução que você oferece!
Em outras palavras, quanto melhor for o produto ou serviço que a sua empresa oferecer — e o quanto melhor for o seu atendimento e a sua presença nos canais digitais pelos quais os seus clientes andam —, menor será o seu CAC!
Ainda assim, uma variação para cima pode ser saudável quando essa inflação continua aproximando o seu negócio dos objetivos executivos dele.
No caso de um investimento em matérias-primas mais nobres para os seus produtos, treinamentos para os seus serviços, ou uma injeção maior de publicidade para fazer o seu negócio ser visto em todos os lugares, o custo de aquisição de clientes pode aumentar — mas os resultados durarão muito mais que esse investimento inicial!
Investimentos em Marketing
Os custos relacionados ao Marketing envolvem tudo que diz respeito a criar materiais com a finalidade de atingir o público e convertê-lo de curioso a comprador em potencial (também chamado de lead)!
Dentre as atividades de Marketing para incluir na soma dos custos totais, estão:
- Cada investimento para levar as campanhas de Marketing (incluindo publicidade na Internet) do zero à veiculação;
- E tudo que envolve Marketing de Conteúdo, sem esquecer da criação dos próprios materiais e da manutenção de blogs, sites ou redes sociais.
Despesas de Vendas
Já as despesas de vendas estão associadas ao funcionamento da plataforma que realiza as vendas efetivamente — envolvendo:
- A equipe de vendas;
- As ferramentas que a equipe usa;
- Os salários dos envolvidos;
- O treinamento do time;
- E as comissões.
Para ficar fácil de lembrar, os custos do Marketing envolvem tudo que é feito da porta da sua empresa para fora, com o intuito de atrair e impressionar as pessoas.
Os custos de vendas são representados por tudo que você precisa manter funcionando da porta da sua empresa para dentro, com o objetivo de manter o organismo vivo!
É por isso que o custo de aquisição de clientes é uma métrica tão importante quando comparada com a sua estratégia, já que o CAC mostra a sustentabilidade das suas estratégias no passado recente — e sobre o que fazer para lucrar ainda mais no futuro!
Qual a relação do CAC com o LTV?
A capacidade de mostrar a sustentabilidade de uma estratégia ou do crescimento do seu negócio fica ainda mais evidente quando o CAC é usado em conjunto com um indicador feito o LTV.
Os negócios não seriam mais mágicos se você pudesse saber qual receita uma pessoa geraria por toda a extensão da vida dela como cliente da sua empresa? O LTV é uma métrica que calcula exatamente isso — o "Lifetime Value" dos seus compradores!
Lado a lado do custo de aquisição de clientes, esse indicador ajuda a determinar se a empresa:
- Está gastando de forma eficiente na atração dos clientes;
- Está adquirindo clientes que justificam esses gastos;
- Está levando esses números em consideração com os valores que cada cliente gerará ao longo do tempo.
Essa é uma perspectiva que informa toda uma possibilidade de estratégias voltadas para a recorrência das vendas — e o aumento do lucro com gastos menores — tornando o LTV bastante complementar ao CAC!
Dica: Como o planejamento de comunicação da sua empresa afeta diretamente seu lucro?
Como reduzir o custo de aquisição de clientes?
Não tem jeito: ao falar de diminuir o CAC, é preciso olhar para o planejamento como um todo e avaliar se tanto a estratégia de captação de demanda quanto a de geração de demanda estão funcionando!
A captação de demanda é o potencial da sua empresa capturar a quantidade finita e renovável de pessoas que podem vir a se interessar pela sua oferta de tempos em tempos.
São aqueles clientes que demonstram interesse, mas que, se não forem convencidos nos próximos dias, deixarão para comprar no mês que vem (e nunca mais voltarão).
Ter uma estratégia pronta para capturar essa demanda é tão importante quanto a estratégia em paralelo que alimente a entrada contínua de potenciais clientes na empresa — a geração de demanda!
Ambas abrangem técnicas do Marketing Digital visando tornar o fechamento de novas vendas um fenômeno previsível, consistente e mais barato!
Apresentarei algumas delas a seguir.
Automação de Marketing
As ferramentas de automação de Marketing Digital estão entre os investimentos mais valiosos que uma empresa focada em crescimento fará na Internet.
Com elas, é possível cortar afazeres redundantes (liberando seu time para prioridades maiores) além de criar fluxos de tráfego qualificado para fazer novos leads chegarem aquecidos ao seu negócio!
Já que uma ferramenta de automação de Marketing pode fazer os trabalhos de várias pessoas simultaneamente, o custo de aquisição de clientes diminui por causa da eficiência — assim como os esforços para manter os funis funcionando!
SEO
Ser encontrado na Internet é o mais importante de tudo — e esse é o trabalho para uma estratégia robusta de SEO!
Por "robusta", quero dizer que a Otimização para Mecanismos de Buscas é capaz de converter mais pessoas e a um custo menor, em comparação com outras estratégias de Marketing Digital.
Há um esforço inicial e um período de ajuste durante a implementação do SEO, mas o CAC pode ser reduzido consideravelmente a partir disso.
Retenção de clientes
É natural de imaginar que, ao reter um cliente (mantê-lo como comprador recorrente pelo maior tempo possível), o CAC também será reduzido — uma vez que novas compras para os mesmos clientes exigem menos investimentos para impressionar essas pessoas.
O quanto essa retenção será impactante também dependerá dos objetivos da empresa a longo prazo — mas qual negócio não se beneficiaria de consumidores fiéis e regulares?
Dica: Descubra quais são os impactos de uma venda ruim na retenção de clientes
Canais de aquisição
Analisando o CAC dos seus principais canais de aquisição de novos clientes, concentre seus investimentos nos mais eficazes e elimine (ou ajuste) todo o resto!
É pelos canais de aquisição que os seus novos clientes "entram" na loja da sua empresa na Internet, então focar os seus esforços nas portas com maiores entradas pode ser mais lucrativo — e reduzir o seu CAC.
Conteúdo de qualidade
Conteúdo é todo material publicado pelo seu negócio com a intenção de se comunicar com a audiência mais qualificada para ela comprar as ofertas e soluções que ele oferece!
Essa é a única maneira da sua empresa demonstrar que é mais do que uma corporação — ela é uma marca!
Quando uma empresa se torna uma marca, ela ganha uma personalidade na cabeça dos clientes — e essa personalidade é alimentada pelos assuntos, pelo tom de voz e pelos "trejeitos" que a sua empresa demonstra, pelos conteúdos que publica.
Não é à toa que, quanto mais importância você der para o desenvolvimento de conteúdos originais, engajantes e que atraiam o seu público ideal (aquele que compra), mais vendas você fará a longo prazo — e menores serão os seus custos de aquisição!
Conquiste mais (e melhores) clientes!
Se você quiser um atalho para diminuir o CAC do seu negócio (que agora você sabe que é a sigla para custo de aquisição de clientes), apenas melhore a qualidade:
Claro que você precisará da ajuda do SEO e da automação de Marketing Digital em algum momento para fazer a sua qualidade ser encontrada, reconhecida e abordada — mas, de início, apenas faça de forma excelente o que a sua empresa já faz bem!
Uma pequena elevação do CAC para a implementação de novas estratégias pode ser bem-vinda no contexto da sua estratégia de vendas — no qual os resultados de longo prazo ou das metas executivas ditarão se um CAC é alto ou baixo demais para o momento atual do seu negócio.
Como o objetivo do Marketing Digital é criar uma fonte vitalícia de novos clientes, definir como a sua marca se comunica com o público que gostaria de atrair vai muito além de colocar emojis nas mensagens!
É preciso entender os desejos, os problemas e os comportamentos do seu público em relação às ofertas da sua empresa.
As reduções no custo de aquisição de clientes e os aumentos na lucratividade costumam seguir os passos de quem lidera com o Sucesso do Cliente em mente — e tem guias completos sobre como fazer tudo isso aqui no blog da Orgânica!
Aproveite — é de graça!
