Atrair, convencer e converter um desconhecido em lead (e depois em comprador) se concentra dentro do que hoje é chamado de Marketing de Relacionamento — a melhor maneira de garantir vendas pela Internet que sejam constantes e lucrativas!
A tática de vender uma oferta na força bruta, focando nas tentativas de persuadir um cliente unicamente a partir das qualidades de um produto ou serviço, costumava dar certo em um passado, antes do Marketing Digital, em que basicamente todos os mercados tinham a venda como protagonista.
Com a evolução do Marketing 1.0 para o atual Marketing 5.0, o comportamento de compra do próprio público mudou, desfavorecendo o impacto “frio” causado unicamente pela promoção das qualidades de uma oferta e passando a se alinhar com o Sucesso do Cliente — e os sentimentos dele em relação à oferta!
Além de garantir que o cliente terá sucesso ao usar um produto ou contratar um serviço, as empresas precisam nutrir um relacionamento com cada integrante do público-alvo até persuadi-lo a comprar.
Essa persuasão deixa de ser apenas o contato frio e se torna benéfica para ambas as partes!
Este texto é a minha tentativa de ajudar a sua empresa a conquistar a lealdade imensurável da maior parcela da sua audiência, através da nutrição de relacionamentos duradouros, trazendo para a realidade:
- A autenticidade que separa a sua marca das ofertas semelhantes do mercado;
- A confiança que o seu negócio precisa despertar para vender mais ao longo do tempo;
- E a autoridade que você precisa para dominar o seu nicho de atuação ao aparecer para os seus novos leads nos primeiros resultados das buscas deles na Internet!
Os mais de 16 anos extraindo resultados práticos à frente de uma das maiores agências de Inbound Marketing do Brasil fez com que a Orgânica se tornasse uma referência no Marketing de Relacionamento — e, a partir deste texto, o nosso próximo caso de sucesso pode muito bem ser o seu!
O que é Marketing de Relacionamento
O Marketing Digital envolve uma série de técnicas e ferramentas voltadas da atração até a conversão do maior número possível de interessados no que a sua marca tem a oferecer, além de fazer isso:
- Com os menores gastos possíveis;
- Analisando os dados que tornam as suas vendas previsíveis;
- E da maneira mais sustentável para o crescimento da sua empresa pelo curto, médio e longo prazo!
O Marketing de Relacionamento acaba sendo o nome de uma “modalidade” dentro do Marketing Digital, voltada para a missão de:
- Alcançar;
- Encantar;
- E se envolver com os seus futuros e atuais clientes!
Em outras palavras, o Marketing de Relacionamento se aproveita das técnicas e das ferramentas do Marketing Digital (principalmente aquelas que medem e analisam o comportamento dos seus leads) para fazer com que cada pessoa entrando em contato com o seu negócio se sinta:
- Vista;
- Ouvida;
- E amparada.
Quando a sua empresa faz mais do que falar sobre um produto ou serviço e passa a prestar atenção nos resultados que gostaria que tal público tivesse a partir dessas ofertas, ela inicia um relacionamento inteiramente voltado:
- Para ajudar o lead a entender o desafio que ele enfrenta;
- A oferecer soluções gratuitas (e as vendidas pela sua marca, é claro) para ele alcançar o que precisa;
- E para garantir que tais soluções trarão satisfação e mudanças práticas na rotina do cliente, completando o que é chamado de Customer Success!
Quando a sua empresa dedica uma série de conteúdos a capturar, para depois nutrir e converter o público-alvo, os vínculos emocionais criados a partir desse relacionamento certificam de que, na hora da compra, o seu público comprará de você — e ninguém mais!
Afinal, quem foi que tirou as dúvidas dessas pessoas? Quem trouxe para elas a esperança de que as coisas poderiam ser resolvidas?
Na hora de passar o cartão ou de decidir entre outras alternativas além da sua marca, quem é que você acha que o seu cliente ideal (e envolvido) vai escolher?
Você!
O poder do Marketing de Relacionamento é incalculável — e os limites dependem apenas:
- Do quanto você conhece os seus clientes ideais;
- Da sua expertise em relação às soluções que oferece;
- E da sua dedicação em expressar essas soluções de um jeito que elas sejam encontradas por quem importa na Internet!
Para a sua sorte, você aprenderá como fazer tudo isso aqui!
Construindo conexões na jornada do cliente
Já que estou falando de criar conexões autênticas e poderosas entre a sua marca e o seu público perfeito, é de se imaginar que o Marketing de Relacionamento esteja presente em absolutamente todas as fases de conscientização e aproximação de um lead com o seu negócio:
- Partindo do primeiro contato com a sua marca;
- Passando por todas as etapas de educação em relação aos desafios que enfrenta;
- E culminando em uma abertura de contato que vai muito além do instante em que uma venda é concluída!
Um jeito de garantir que o Marketing de Relacionamento será explorado ao máximo, por todas as etapas de envolvimento do público com as suas ofertas, é repetindo algo que fazemos aqui na Orgânica — não só para nós mesmos da agência, mas também para todos os nossos clientes:
- Criar materiais relevantes para serem encontrados na Internet e para serem direcionados aos segmentos certos do seu público durante o processo de educação dele;
- A partir das estratégias do Marketing de Conteúdo que levam em consideração o perfil de compra da sua audiência para criar materiais relevantes;
- Assegurar uma estrutura de captura de informações sobre esse público para fazer com que ele seja entendido, medido, e que essas métricas tenham resultados sólidos para serem usadas em outras estratégias ou em outras etapas da jornada do cliente;
- Fazer com que essas métricas sejam interpretadas a partir dos contextos corretos pelos quais elas foram coletadas;
- E fazer com que elas sejam usadas por cada próxima ação dentro da sua estratégia de vendas!
Ficou com dúvidas sobre como construir um relacionamento com o cliente? O vídeo abaixo — e o exemplo logo depois — podem te ajudar a construir a estratégia certa!
Exemplo de Marketing de Relacionamento
Tudo começa com a produção de conteúdo respondendo duas perguntas importantes:
- Para quem é esse material (para qual segmento do seu público-alvo);
- E qual é o momento de conscientização dessas pessoas em relação aos problemas que elas enfrentam, que você pode ajudar, e em relação à sua própria marca!
Como o Marketing de Relacionamento se baseia em estratégias de Marketing Digital para atingir e coletar dados sobre o público, tudo começa com conhecer o seu público e coletar todas as informações necessárias para fazer com que, posteriormente, ele compre as ofertas que você disponibiliza.
Toda essa persuasão ocorre aos poucos, de maneira indireta, mas influenciando diretamente as vendas dos seus produtos ou serviços, porque um relacionamento não nasce da noite para o dia, e a promoção das suas ofertas não acontece de forma fria.
Cada ação tem como objetivo ganhar espaço na vida dos clientes enquanto:
- Os educa sobre os problemas que eles enfrentam ou as necessidades que eles tentam suprir;
- Cria uma comunidade de pessoas com interesses, problemas e expectativas similares ao redor da sua marca e de outras pessoas no seu público-alvo;
- E cria oportunidades de vendas futuras (para novos e antigos clientes) ao fazer com que a sua empresa apareça constantemente na frente da audiência que mais importa.
É por isso que os conteúdos personalizados e as publicações nas redes sociais têm um peso tão grande no Marketing de Relacionamento, afinal, é através dos conteúdos relevantes que o seu público pode ser:
- Engajado;
- Incentivado;
- E conectado aos objetivos da sua empresa!
Conforme a sua audiência avança na jornada de compra, os conteúdos mudam, passando de um material generalizado (amplamente segmentado), para uma abordagem mais personalizada e íntima (visando afetar indivíduos específicos).
Assim, você faz sua marca ser a única opção que importa na hora da compra!
Nesse caso, quanto mais os leads avançam na jornada de compra e de interação com os conteúdos da sua marca, mais as mensagens terão como objetivo:
- O fornecimento de informações altamente customizadas;
- Um incentivo mais direto à compra;
- E o cultivo da fidelidade que gera novas vendas para os mesmos clientes.
Personalização através da coleta de dados
Todo esse processo de alcance, aproximação e encantamento do público pode começar sem que o seu negócio saiba muito sobre os detalhes que formam a personalidade de compra da sua audiência.
Mas é inevitável que, para seguir adiante nessa estratégia com resultados realmente positivos, você deve coletar e categorizar todas as informações possíveis sobre cada pessoa que interage com a sua marca!
A coleta de dados oferecida pelas plataformas de Marketing Digital são indispensáveis para vender mais e melhor — e sem parecer desesperado, atirando para todos os lados — porque é a partir dessas informações que você poderá identificar:
- Com quem falar;
- Sobre o que falar;
- E quando falar!
E pode parecer contra-intuitivo, mas como a intenção é fazer com que o público tome uma ação que aproxime a sua empresa dos objetivos financeiros dela, não dá para colocar a sua empresa (ou as ofertas dela) sob o holofote.
É preciso colocar a sua audiência no centro e se basear nela para decidir:
- Como transmitir suas mensagens e conteúdos;
- Como garantir que essas comunicações sejam frutíferas;
- E qual papel o seu produto ou serviço cumpre na transformação de uma vida regular para o seu cliente, até uma vida em que ele se sinta satisfeito por causa do seu auxílio!
Então o Marketing de Relacionamento não é um conceito passivo: não basta apenas publicar um conteúdo e torcer para que ele encontre a turma dele!
O Marketing de Conteúdo tenta prever os comportamentos da sua audiência a partir dessa coleta de dados (e não dos achismos) justamente para criar conteúdos que respondam às perguntas que eles um dia virão a fazer (além das que eles já fazem) para garantir que você usará dos meios certos para:
- Fazer com que os conteúdos mais valiosos da sua empresa surjam diante deles pela Internet;
- Responder às perguntas e objeções mais comuns dessa audiência;
- E disponibilizar conteúdos que servirão como guias até a compra!
Ao entender as preferências, os comportamentos e as necessidades individuais dos seus possíveis clientes, o seu negócio pode oferecer experiências personalizadas que ressoam com cada pessoa dentro desse panorama geral — fechando vendas maiores, melhores e mais frequentes como consequência disso!
Dica: Conheça o Content+Performance: a metodologia da Orgânica!
As estratégias da Orgânica para o relacionamento com o cliente
Todos os resultados que a Orgânica alcança para si, e para os clientes parceiros, têm o aumento nas vendas como uma consequência natural do processo de se relacionar com os clientes de maneira intencional!
Mas isso só se torna possível depois que uma empresa:
- Comprova que pode fazer pelos leads tudo aquilo que ela promete;
- Demonstra preocupação genuína com o relacionamento;
- E sabe que o único jeito de vender mais e melhor é satisfazendo o cliente genuinamente!
São essas qualidades que podem tornar a sua empresa uma líder do mercado, e foram essas mesmas qualidades que transformaram a Orgânica em uma das maiores agências de Inbound Marketing do Brasil!
O passo seguinte é incrementar o Customer Experience do seu negócio usando de todos os dados levantados sobre a sua audiência até esse ponto — e eu explicarei o que é Customer Experience (e como usá-lo para assegurar o Sucesso do Cliente) logo abaixo.
Aprimorando o Customer Success com as táticas de relacionamento
Para aprimorar o Customer Success, é importante alinhar as necessidades e as expectativas dos clientes, oferecer suporte proativo e, é claro, construir relacionamentos de confiança.
Para isso, você deve conhecer bem o seu cliente, o que ele busca e os desafios que precisa superar. Com essas informações em mãos, você poderá personalizar a abordagem, mantendo uma comunicação aberta e frequente.
Estabeleça um canal de suporte contínuo, onde o cliente possa receber suporte antes, durante e depois da venda ser concluída.
Esteja disponível para responder perguntas, fornecer orientação ou mesmo resolver problemas rapidamente e garantir que seus clientes tenham o máximo valor de seu produto ou serviço.
Até porque todas as ações que mostrarem para o seu público que o seu negócio tem em mente o sucesso dele, vão ajudar a fazer com que ele enxergue na sua marca um “alguém” (em vez de um “algo”) que:
- Busca o sucesso da audiência;
- A partir do menor desperdício de tempo, dinheiro, e outros recursos dela;
- Com as maiores chances de sucesso em seja lá qual for o objetivo que tal audiência precisar alcançar!
Para dominar cada estratégia de aquisição e retenção de clientes, recomendo fortemente que você confira o blog da Orgânica.
São dezenas de conteúdos gratuitos ensinando como tornar o Marketing de Relacionamento da sua marca mais pessoal (e efetivo), dedicando apenas alguns minutos de leitura por dia!
Dica: Os 12 arquétipos de marca e sua importância no Branding
Incrementando o Customer Experience com Marketing de Relacionamento
A Experiência do Cliente (Customer Experience) é a forma como você entrega o resultado do seu produto ou serviço (sucesso) para os clientes em todos os pontos de contato, desde antes da venda até mesmo depois dela.
Não basta ter um produto ou serviço de qualidade, é preciso pensar na jornada completa do cliente e em como cada interação com sua marca irá gerar emoções positivas!
E apesar de certas experiências serem pessoais, elas podem ser generalizadas para garantir que, ao menos tecnicamente, as suas estratégias de vendas cobrirão todos os pontos presentes na formação de uma imagem:
- Coerente;
- Confiável;
- E significativa para o público da sua empresa!
Entender a importância da Experiência do Cliente é fundamental para se manter competitivo no mercado atual! Ao entregar uma jornada memorável para seus clientes, sua empresa irá se conectar emocionalmente com eles, fidelizá-los e, consequentemente, vender mais.
O Prêmio Limitless RD Station 2023
Nada do que eu estou falando é da boca para fora: o Prêmio Limitless RD Station reconhece as agências que conquistam resultados significativos e superam expectativas!
A categoria Especialista em Sucesso do Cliente, em especial, coroa aquelas que criaram estratégias para o uso contínuo do RD Station Marketing pelos clientes, visando alcançar resultados superiores e mais consistentes com a ferramenta, garantindo assim o sucesso deles.
A Orgânica levou o troféu para casa, além de ter ficado entre os Top 5 Melhores Cases de Marketing e Vendas (dentre as mais de 2 mil agências que fazem parte do ecossistema da RD Station)!
Mais uma conquista que, não apenas completa nossa coleção, como também representa o quanto investir em construir um relacionamento sólido com clientes é a melhor atitude que você poderia tomar pela sua empresa.
Outro lado bom nisso tudo é que você não precisa de muito para começar — e desde que a sua intenção pelo sucesso dos seus clientes seja verdadeira, será difícil não ter sucesso também!
Invista em um relacionamento melhor!
Você tem duas opções para vender mais na Internet hoje em dia:
- Focar nos seus produtos ou serviços e torcer para a sua persona se interessar por eles;
- Ou se interessar no seu público para descobrir quais produtos ou serviços podem servi-los como nenhuma outra alternativa!
O poder do Marketing de Relacionamento se esconde em explorar as oportunidades de conexão (sempre através do Marketing de Conteúdo) que os seus competidores não estão vendo — ou que eles preferem ignorar em prol da venda fria e superficial focada no produto, em vez do comprador!
Se você decidir focar na sua audiência e utilizar ao máximo o Marketing de Relacionamento para aumentar suas vendas enquanto mantém a satisfação dos clientes, uma agência de Marketing Digital pode ser a parceira ideal para ajudar você a explorar essas oportunidades e fortalecer o seu negócio. Com o time multidisciplinar aqui da Orgânica, você poderá descobrir uma variedade de novas estratégias para alcançar resultados ainda melhores!
Converse com nossa equipe gratuitamente e ela dará a você os próximos passos sobre o que fazer para criar laços valiosos e vender muito mais!
