Você sente que a sua empresa precisa focar em estratégias mais rentáveis, mas tem problemas para identificar quais estratégias seriam essas? Além do Marketing Digital e suas possibilidades, existem instrumentos disponíveis no mercado que tratam especificamente disso!
Então antes de você arrancar os cabelos desperdiçando recursos em ideias furadas, te convido a conhecer uma ferramenta simples e gratuita, pegada emprestada lá do setor empresarial: a Matriz BCG.
Também conhecida como a descascadora oficial de Abacaxis para quem quer vender mais pela Internet, vou te ensinar como usar esse gráfico para aumentar os retornos dos seus investimentos — e estancar os vazamentos!
O que é Matriz BCG e para que serve?
A Matriz BCG é uma ferramenta estratégica para identificar as prioridades da empresa em relação àquilo que ela vende (os produtos e serviços) e às variáveis externas (como o mercado).
Por prioridades, me refiro às atividades com maior potencial de aumentar a lucratividade sem aumentar a quantidade de manutenção junto com ela.
O diferencial da Matriz BCG para ajudar nessa missão é que essa é uma ferramenta gráfica e de linguagem fácil.
Parece até brincadeira de escola, onde tudo que você precisa fazer é identificar dentre os seus produtos e serviços:
- Quem é a Estrela?
- Quem é a Vaca Leiteira?
- Quem está em Dúvida?
- E quem é o Abacaxi?
Quadrantes da Matriz BCG: exemplos
Desde que Bruce Henderson desenvolveu a Matriz BCG para a Boston Consulting Group em 1970, empresários no mundo inteiro têm se beneficiado desse gráfico para injetar dinheiro nas diversificações certas!
Desenhando uma linha vertical e outra horizontal (em que elas se cruzam no meio como um sinal de mais), você cria quatro quadrados — ou quadrantes.
Cada um desses quadrantes representa um tipo de produto ou serviço:
- A Estrela: o produto ou serviço que exige investimentos maiores, mas que é referência de mercado e fica em equilíbrio com o fluxo de caixa;
- A Interrogação (ou Dúvida): exige investimentos altos, mas tem baixo retorno sobre os recursos investidos;
- A Vaca Leiteira: gera bastante lucro com pouco investimento;
- E o Abacaxi: gera pouquíssimo lucro e não tem para onde crescer no mercado.
Usando esses quadrantes, fica fácil visualizar:
- A possibilidade de crescimento do mercado para tais produtos ou serviços (o eixo de baixo para cima, do menor para o maior);
- E a participação do mercado (da direita para esquerda, também do mais baixo para o mais alto).
Imagino que você já tenha tido insights só de ler minha explicação até aqui, mas ainda não acabou: precisamos falar sobre o ciclo de vida!
O ciclo de vida de produtos ou serviços
O fato da Matriz BCG ser um gráfico simples torna óbvio em qual fase do ciclo de vida um produto ou serviço se encontra:
- Se está surgindo agora;
- Se já está maduro;
- Ou se está em declínio.
Essa clareza dá lugar a tomadas de decisões mais assertivas para cada fase:
- Propiciando o crescimento constante;
- Maximizando o valor das Vacas Leiteiras;
- Diminuindo os erros causados pela impulsividade;
- E cortando as atividades, produtos ou serviços em declínio.
Vou explicar cada uma dessas fases a seguir!
Introdução e Crescimento
Produtos ou serviços novos, em estágio inicial, podem ser classificados como Interrogações (Dúvidas) na Matriz BCG porque têm baixa participação de mercado, mas alto potencial de crescimento.
Maturidade
Quando os produtos ou serviços têm crescimento lento, mas participação de mercado estável, eles são classificados como Vacas Leiteiras na Matriz BCG: as geradoras de caixa!
Declínio
Já os produtos ou serviços com baixa participação de mercado e com crescimento negativo podem ser chamados de Abacaxis na Matriz BCG. Quase sempre é melhor minimizá-los.
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Importância da Matriz BCG: como usar para se destacar no mercado?
Eu não diria que a Matriz BCG é usada especificamente para se destacar no mercado, mas tal destaque acaba sendo uma consequência natural dos principais benefícios da matriz, que são:
- Tomar decisões informadas;
- Tomar decisões baseadas em dados;
- Aumentar a visibilidade das áreas para investir;
- Otimizar o portfólio de produtos e serviços;
- Assim como evitar descascar Abacaxis desnecessários;
- E, com isso tudo, aumentar as chances de competir (e provavelmente ganhar!).
Com tantos benefícios, fica até difícil não se destacar.
Vamos analisar um exemplo prático?
Preparei um exemplo de como utilizar a Matriz BCG para avaliar o portfólio de produtos ou serviços no caso de uma empresa de móveis hipotética. É quase um passo a passo!
Identificação dos produtos ou serviços
Nesse primeiro passo, a empresa identifica quais são os produtos ou serviços que ela oferece.
No nosso exemplo, poderíamos identificar os produtos de uma empresa de móveis como sofás, mesas de jantar, armários, cadeiras e estantes à venda.
Análise das categorias da Matriz BCG
Logo depois de identificar os produtos ou serviços, é preciso analisar tanto a participação de mercado, quanto a taxa de crescimento de cada um deles.
Nosso exemplo prático é perfeito para ilustrar essa análise. Olha só!
Sofás
Possui alta participação de mercado e taxa de crescimento moderada. Portanto, os sofás podem ser classificados como os produtos do tipo Vaca Leiteira para essa fictícia empresa de móveis.
Só para deixar claro, quando eu falo de participação de mercado, falo da parcela do mercado que a empresa domina em determinada categoria, tá legal?
Mesas de jantar
As mesas, por exemplo, têm uma participação de mercado moderada, mas uma taxa de crescimento baixa. A gente poderia classificá-las como uma Dúvida ou Interrogação na Matriz BCG.
Armários
Com baixa participação de mercado e taxa de crescimento alta, os armários com certeza seriam as Estrelas!
Cadeiras
Cadeiras seriam as Vacas Leiteiras na Matriz BCG porque têm participação de mercado moderada e taxa de crescimento também moderada.
Estantes
Por último, as estantes poderiam ser um Abacaxi, uma vez que a participação de mercado é baixa e a taxa de crescimento também!
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Estratégias para cada categoria
Depois que cada produto ou serviço identificado e analisado como no exemplo acima, o que resta é planejar as decisões mais estratégicas para cada categoria.
Vaca Leiteira (sofás e cadeiras)
Com os dados em mãos — e com clareza sobre onde se encontram os sofás e cadeiras na hierarquia de rentabilidade do negócio —, nossa empresa fictícia poderia adotar novas estratégias para maximizar o fluxo de caixa dessas Vacas Leiteiras.
Ela poderia alcançar resultados maiores otimizando os processos de produção e logística, talvez diversificando os designs dos produtos, ou lançando linhas inéditas de produtos relacionados (acessórios, módulos, etc.).
Interrogação (mesas de jantar)
Os produtos em Dúvida precisam de mais análises antes de serem incluídos ou cortados por completo.
No exemplo das mesas de jantar, investir em pesquisas de mercado para entender o potencial de crescimento desses produtos poderia salvá-los do limbo.
Nesse caso, após uma análise promissora, poderia ficar decidido aumentar os investimentos em Marketing ou na inovação dos serviços relacionados a esses produtos para ganhar participação no mercado.
Se as pesquisas não se mostrarem minimamente favoráveis, é possível que a escolha mais prudente seja descontinuar tais produtos.
Estrela (armários)
As Estrelas da Matriz BCG podem apontar para um aumento na capacidade de produção ou expansão para novos mercados.
O que importa é fazer crescer a participação de mercado desse tipo de produto, uma vez que Estrelas têm altas taxas de crescimento — campos férteis para estratégias mais agressivas!
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Abacaxi (estantes)
Apesar do conselho geral para os Abacaxis ser o de minimizá-los, antes de decidir isso (ou cortar o produto de vez), é melhor começar com uma revisão de desempenho.
Na revisão das estantes da nossa empresa fictícia, o objetivo seria avaliar a viabilidade de manter esse produto se houver perspectivas de melhora na lucratividade dele.
Caso fique claro que não haverá lucro real, realocar os recursos para produtos ou serviços mais promissores no portfólio seria a melhor decisão.
O objetivo da Matriz BCG é facilitar a tomada de decisões para que o foco caia sobre os elementos importantes ou urgentes, realmente capazes de alavancar as vendas!
Todo o resto não passa de distração — e desperdício de dinheiro.
É vantagem competitiva que você quer? Fale com a Orgânica!
Ganhar vantagem competitiva é questão de foco: separar o que é essencial do que parece promissor, mas não é!
Sei que enxergar essa diferença não é fácil, mesmo com uma ferramenta tão poderosa quanto a Matriz BCG.
Às vezes, é melhor delegar a tarefa de sondar o campo de batalha — e criar estratégias mais apropriadas — às equipes otimizadas precisamente para isso.
Minha recomendação sempre será: entre em contato com a melhor agência de Marketing Digital que você tiver acesso!
E nem precisa ir longe: você está no blog da Orgânica, eleita por três anos uma das melhores agências de Inbound Marketing do Brasil para quem quer vender mais na Internet!
Isso porque times multidisciplinares de especialistas têm uma só tarefa:
- Criar;
- Encontrar;
- Ou dominar um nicho para a sua empresa!
Se eu e minhas equipes tornamos a Orgânica a agência número um nas buscas do Google, nós com certeza podemos tornar você o campeão do seu jogo.
Tudo que você precisa fazer é entrar em contato com a gente antes que alguém roube o seu lugar!
