Quem é corretor de imóveis a mais tempo sabe o quanto a prospecção de clientes no mercado imobiliário sempre foi uma tarefa árdua, busca de informações, ligações sem sucesso, e-mails não respondidos e afins sempre fizeram parte da correria que envolve toda essa prospecção. Afinal era preciso “caçar clientes”, o que inclui lançar mão de todos os recursos e métodos, tais como fazer chamada fria, visita que parecessem não ter segundas intenções, plantão de vendas em momentos que seriam de lazer e eventos promocionais, entre outras metodologias.
E não que isso não funcionasse (ou que não tenha seu relativo valor ainda hoje), mas o problema é que tais recursos e métodos de prospecção de clientes dependem quase que exclusivamente da sorte e do pensamento do cliente para fechar novos negócios, isto é, não são um modelo de venda de imóveis previsível, sustentável e escalável. Assim, nem o corretor pode projetar o valor da sua comissão e, nem a imobiliária pode previsionar o valor que receberá mensalmente.
No entanto, com a consolidação do meio digital mudando radicalmente o processo de compra do consumidor imobiliário na última década, e mais especificamente com o amadurecimento do Marketing Digital nos últimos cinco anos, no nosso país, trazendo novas estratégias para a prospecção de clientes, hoje o cenário é outro, com muito mais alternativas e oportunidades.
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E é aí que entra a Geração de Leads no mercado imobiliário, uma poderosa estratégia para construir uma forte base de clientes potenciais de maneira previsível, sustentável e escalável através do meio digital, usando métricas, BI’s, plugins em sites e outras ferramentas.
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O que é Geração de Leads no mercado imobiliário?
Antes de qualquer coisa, é importante que você saiba um pouco mais sobre leads: um lead é uma oportunidade de negócio para a empresa, costumamos tratar ele com o nome de “oportunidade”. É alguém que já demonstrou interesse no tema do negócio e que provavelmente gostaria de receber mais informações da empresa, tanto em termos de conteúdo educativo (você sabe o que é Marketing de Conteúdo?) quanto sobre ofertas de produtos, serviços e soluções.
E da mesma forma, é alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe comercial, desde que no momento certo para isso, sabendo a pontuação de conversão ou em quantos materiais do seu site ou do seu blog ele esteve presente e demonstrou interesse. Dessa forma, fica até mais fácil abordar o lead, sabendo quais são os termos e gêneros que ele busca, assim, o corretor parecerá um “mago” que sabe exatamente o que atrai o seu lead.
Portanto, de forma mais concreta podemos dizer que geração de Leads no mercado imobiliário é o processo que permite obter informações de possíveis clientes (tais como nome, e-mail, telefone, cargo, tipo de imóveis que tem interesse etc.) em troca de ofertas gratuitas e de valor (tais como conteúdo educativo sobre o mercado imobiliário, ferramentas para auxiliar a busca por imóveis, demonstração dos produtos e serviços que o corretor oferece etc.).
Porém, vale ressaltar aqui que os leads aparecem em diversas etapas da jornada de compra, dependendo da oferta escolhida. Ou seja, com uma oferta direta (tal como uma proposta de financiamento do imóvel, por exemplo) é de se esperar menos leads gerados, porém mais preparados para a compra. E já uma oferta indireta (tal como um e-book que ensina a procurar imóveis na internet), é de se esperar uma quantidade maior de leads, mas não necessariamente preparados para a compra de um imóvel.
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E assim funciona a mecânica de geração de leads no mercado imobiliário: um lead é gerado toda vez que alguém demonstra interesse no tema do negócio do corretor ou da imobiliária e deseja obter mais informações sobre, a ponto de fornecer suas informações em troca dessas valiosas ofertas.
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Por que gerar leads imobiliários ao invés de tentar vender imóveis direto?
A resposta para essa pergunta é uma das sacadas mais geniais sobre Marketing e Vendas na última década: o conceito de “Pirâmide do Consumidor” – também conhecido como Stadium Pitch. Este é o modelo proposto por Chet Holmes, o renomado autor do livro The Ultimate Sales Machine – A Máquina Definitiva de Vendas, na edição brasileira –, onde ele identificou que há um padrão que rege o consumidor de qualquer mercado.
Pirâmide de Chet Holmes
Segundo Holmes, uma mesma oferta pode ter várias categorias de consumidores divididos conforme o seu grau de interesse, o que de modo geral significa que: apenas 3% do seu público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo, e cerca de 6-7% está aberto a propostas. O restante – os outros 90% – é representado pelas demais categorias da pirâmide, ou seja, consumidores que ainda não estão interessados.
Mas então, como alcançar um percentual maior da pirâmide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade com os consumidores? É exatamente aí que entra a sacada genial do Stadium Pitch. Holmes provoca os leitores para responderem à seguinte pergunta: imagine um estádio inteiro cheio com os seus potenciais clientes, e que você tivesse a oportunidade de falar para todos eles por alguns minutos. O que você falaria?
Grande parte das pessoas responde dizendo que apresentaria a história ou as vantagens e benefícios do seu produto/serviço, ou seja, apostariam em fazer a venda direta. Mas o problema é que basta começar a falar isso e na mesma hora 90% da pirâmide simplesmente se levanta e vai embora! Afinal, lembrando, esses consumidores ainda não estão interessados nas ofertas.
E por esse motivo que o seu discurso (já incluindo site, blog, redes sociais, e-mail marketing etc.) deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento de compra em que ele esteja. Ou seja, é preciso falar algo interessante para que a pirâmide toda continue ouvindo.
Dica: Como o e-mail marketing pode ajudar na atração de leads?
Assim, fica evidente que a geração de leads é a estratégia perfeita para isso. Pois se os seus canais tiverem apenas informações sobre os seus produtos e serviços, sua mensagem ressoará apenas para aqueles 3% a 10% da parte de cima da pirâmide. Mas já o contrário, se o seu negócio criar ofertas de valor e oferece-las em landing pages para capturar as informações de contato das pessoas e, ao longo do tempo, nutrí-las para tentar transformá-las em oportunidades e vendas, então o alcance também será para os outros 90%.
Abaixo, um exemplo prático de como usar – e como não usar – a geração de leads no mercado imobiliário:
Imagine que o seu negócio imobiliário tenha uma certa urgência para vender imóveis a curto prazo. E seja você um corretor de imóveis autônomo ou uma imobiliária em ascensão, a regra é clara: vender imóveis, não importa como! Logo, o que você faz? Recorre à venda direta, lança mão dos canais e métodos de prospecção mais clássicos, tais como fazer chamada fria, visita fria, plantão de vendas, blitz oportunas, eventos promocionais etc. Isto é, como já citamos anteriormente, vai para o front “caçar clientes”.
Mas e neste caso, o que aconteceria? Aplicando as estatísticas da Pirâmide do Consumidor, segundo Chet Holmes, apenas 3% deles estariam interessados no tipo de oferta que você oferece. Apenas três por cento! Você já parou para pensar sobre isso, corretor de imóveis?
Ou seja, você precisaria fazer 100 ligações frias aleatórias, ou 100 visitas frias a quaisquer estabelecimentos, ou conversar com 100 visitantes no plantão de vendas, ou abordar 100 pessoas na Avenida Paulista ou mesmo flertar 100 curiosos no Feirão da Caixa. E tudo isso só para conseguir 3 interessados em comprar imóveis, o que sequer seria garantido que você teria o perfil desejado à venda em sua carteira. Isso não é completamente maluco?
Dica: Quanto tempo meu lead leva para realizar a compra do seu imóvel?
E consegue ficar absolutamente insano se levarmos em conta que:
- O custo de aquisição de clientes (CAC) – em termos de esforço, tempo e dinheiro – nesse caso não seria compensatório – raramente o é para ações isoladas;
- Já é possível gerar 3 vezes mais clientes com Marketing Digital, e a 60% mais barato que com Marketing Tradicional, estatisticamente comprovado;
- O ciclo de compra do consumidor imobiliário é, em média, de 9 meses – da procura inicial até a decisão de compra – e, portanto, é bastante incomum emplacar a venda direta.
Conclusão
A geração de leads no mercado imobiliário deixou de ser uma tendência faz muito tempo, sendo que hoje em dia é praticamente uma estratégia obrigatória para o corretor de imóveis antenado e que não tem mais recursos a perder. Chega de gastar saliva e sola de sapato à toa. Chega de investir em canais e métodos que só geram fumaça e barulho.
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A tecnologia está aí para ajudar o corretor de imóveis a fechar mais e melhores negócios através da internet. As estratégias e as ferramentas de Marketing Digital Imobiliário também. E com isso, ao investir na Geração de Leads de maneira consistente, o corretor de imóveis consegue montar uma verdadeira máquina de geração de clientes potenciais, com um modelo de venda de imóveis previsível, sustentável e escalável.
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