Após se tornar parte do calendário do varejo brasileiro, a Black Friday passou a ser uma das datas mais esperadas por negócios de diferentes tipos. Desde lojas virtuais a negócios B2B, o interesse em como vender mais na Black Friday é grande, especialmente por meio de estratégias de Marketing Digital que fazem toda a diferença nos resultados!
Ter sucesso nessa tarefa pode alavancar os resultados de qualquer empresa, já que, só em 2023, a data movimentou R$ 4,9 bilhões em vendas. Para 2024, as expectativas são de crescimento: segundo a Opinion Box, 55% dos consumidores já sabem o que desejam comprar e 43% pretendem gastar mais que em 2023.
Então, quer descobrir como vender mais na Black Friday e aproveitar uma das datas mais esperadas do ano? Reuni aqui 10 dicas para colocar em prática. Confira!
Afinal, como vender mais na Black Friday?
Para saber como vender mais na Black Friday, é preciso traçar uma boa estratégia e se preparar adequadamente para essa época do ano. Confira a seguir 10 sugestões e saiba o que fazer!
1. Analise os dados passados
Se a empresa já tiver participado de outras edições da Black Friday, tenho uma boa notícia: os dados passados são valiosos para a sua estratégia! Com informações das vendas anteriores, é possível entender o desempenho do e-commerce ou a jornada de compra do cliente, no caso de ciclos de venda longos.
Entre as principais informações para coletar e analisar, estão:
- Número de vendas;
- Número de acessos simultâneos;
- Audiência nas redes sociais;
- Taxa de conversão em cada etapa do funil, se aplicável;
- Taxa de conversão em vendas;
- Receita gerada;
- Lucratividade.
Com esses e outros indicadores, fica mais fácil identificar padrões de comportamento e oportunidades. Vale aproveitar essa compreensão para ajustar a infraestrutura ou até para ajustar a comunicação para cada etapa da jornada de compra.
O fato é que você pode — e deve! — utilizar esses dados para definir metas, alinhar a abordagem e aumentar as chances de vendas. Usar o conhecimento sobre o público a seu favor é uma das principais formas de aumentar as vendas na Black Friday.
2. Elabore um plano operacional
Saber como aumentar as vendas na Black Friday também envolve criar um plano operacional bem completo. Ele serve como um mapa para guiar a equipe desde a preparação até as vendas, evitando que os times se percam no caos típico dessa época.
No caso dos e-commerces, é possível incluir todos os detalhes, como o reforço de estoque, os ajustes logísticos e até o treinamento da equipe.
No caso das empresas com ciclos de vendas maiores, vale alinhar as equipes de Marketing e vendas e preparar campanhas de geração e nutrição de leads. Assim, as oportunidades estarão mais prontas para a compra no momento da Black Friday.
É interessante pensar no plano operacional como o planejamento de um grande evento. É preciso definir todos os detalhes e garantir que cada elemento chegue na hora certa!
Com um plano operacional para a Black Friday, você garante que tudo esteja no lugar para aumentar as chances de vendas. Afinal, conhecer bem seu modelo de negócio e investir nos canais certos faz toda a diferença para gerar os resultados esperados.
3. Desenvolva promoções atrativas e descontos
Com o aumento da adesão das empresas à Black Friday, os órgãos de defesa do consumidor e os clientes passaram a ficar mais atentos a fraudes. Entre elas, estão os falsos descontos, como a famosa oferta que é “metade do dobro”.
Por causa disso, quem não cria ofertas reais perde a credibilidade! Para não correr esse risco, o ideal é desenvolver promoções genuínas, com descontos competitivos e transparentes.
Desde descontos em produtos específicos até condições progressivas, tanto e-commerces quanto negócios de ciclos longos podem adotar a estratégia.
Ao mesmo tempo, é fundamental ter clareza sobre seu modelo de negócio e o custo de aquisição do cliente (CAC). Dessa forma, fica mais fácil garantir que os esforços promocionais sejam realmente lucrativos.
Ainda que a margem de lucro por produto ou serviço se torne menor, o aumento no volume pode compensar. Por isso, é essencial pensar nas condições da promoção com bastante estratégia.
4. Tenha cuidado para não sobrecarregar os servidores
Como na Black Friday o interesse do público tende a aumentar, o negócio precisa estar preparado — inclusive no ambiente virtual. Investir na infraestrutura digital é como preparar a loja física para garantir o conforto dos clientes.
Para os e-commerces, isso é ainda mais importante, já que a falta de preparo pode fazer o servidor não suportar o volume extra de acessos e pedidos. Por isso, o ideal é fazer testes para conhecer a real capacidade da estrutura e conhecer as alternativas oferecidas pelo provedor.
No caso das empresas com ciclos de venda mais longos, é preciso preparar o site e as ferramentas de automação, como o CRM. Já que podem ocorrer picos de interação e geração de leads, a estrutura tem que ser capaz de acompanhar esse movimento.
Sem esse cuidado, cresce a chance de terminar com clientes insatisfeitos. Por isso, ter clareza sobre estrutura a partir do planejamento operacional aumenta as chances de sucesso!
Dica: O que é Customer Service e para que serve? Um guia completo!
5. Reforce a segurança
O aumento no interesse do público durante a Black Friday também costuma aumentar as tentativas de fraudes. Por isso, é essencial cuidar da segurança para evitar ataques e outros problemas.
Para e-commerce, o ideal é que a taxa de tentativas de fraude fique abaixo de 1%. Para tanto, recomendo adotar medidas como atualizar os certificados digitais SSL e revisar as políticas de segurança.
As lojas virtuais e outros negócios também podem recorrer a ferramentas de autenticação de duas etapas e validação de identidade e até ferramentas de análise de risco em tempo real. Com elas, é possível identificar comportamentos suspeitos e impedir as fraudes antes mesmo que elas ocorram!
Lembre-se de que é a credibilidade do negócio que está em jogo! Se a segurança falhar nesse momento, como com o vazamento de dados dos clientes, eles perderão a confiança e a imagem do negócio poderá ser afetada no longo prazo.
Além disso, problemas nesse sentido podem gerar até multas dos órgãos reguladores, inclusive por causa da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
Sendo assim, o ideal é ter um plano de segurança sólido para manter a empresa protegida de golpes, invasões e outras fraudes.
6. Ofereça um ótimo atendimento
Saber como vender mais na Black Friday também inclui se preocupar com uma questão essencial: a qualidade do atendimento ao cliente.
Assim como não adianta um restaurante vender pratos baratos, mas ter um péssimo serviço, o desconto no produto ou serviço não é o único fator que conta.
Na verdade, é o atendimento de qualidade que fará com que o consumidor confie no negócio e queira retornar, mesmo sem nenhuma promoção específica. Além disso, uma experiência positiva contribui para o cliente indicar a empresa para outras pessoas.
É por isso que, no e-commerce, o time de suporte deve estar preparado para lidar com um volume maior de interações. Um atendimento rápido, eficiente e que realmente ajuda o cliente a concluir a compra se destaca em relação aos concorrentes.
No caso das empresas com ciclos de venda longos, o bom atendimento é ainda mais crítico. Como as vendas costumam ser consultivas, é preciso trabalhar e fortalecer a confiança até o processo de conversão. Afinal, será necessário educar o cliente e até entrar na mente dele para fazê-lo dizer “sim”.
Um atendimento de excelência faz toda a diferença nesse processo, garantindo que cada etapa da jornada de compra tenha um grande valor agregado! Além de potencialmente facilitar o processo atual de venda, o cuidado com o relacionamento com o cliente traz novas oportunidades no futuro.
7. Invista em segmentação avançada
Quando falo em vender mais na Black Friday, não basta alcançar mais pessoas: é preciso entender como alcançar as pessoas certas no momento ideal! Para as vendas complexas, isso é ainda mais verdadeiro, já que a decisão leva mais tempo.
Nesse sentido, a segmentação avançada é essencial. A partir de dados demográficos, comportamentais e psicográficos, é possível criar campanhas personalizadas para falar diretamente com o público de interesse.
Uma possibilidade é utilizar listas de remarketing, exibindo anúncios estratégicos para quem já visitou uma página da empresa, por exemplo. Também existe a chance de explorar as campanhas de Custom Audience nas redes sociais.
Outra possibilidade para considerar é a personalização da comunicação ao longo do funil de vendas. Se o lead já está qualificado, por exemplo, abordá-lo com informações relevantes sobre a empresa e as soluções ou mesmo com promoções específicas pode ser o melhor caminho!
8. Faça estratégias omnichannel
Antes de decidir pela compra, o consumidor transita por diferentes canais. Mesmo em vendas simples, é comum vermos clientes que fazem pesquisas online, que conferem opiniões nas redes sociais ou que comparam preços em diferentes sites.
Para garantir que a experiência seja integrada e consistente, é fundamental desenvolver estratégias omnichannel. É o que ocorre quando o cliente pode comprar online e retirar na loja física ou quando uma promoção que ele vê nas redes sociais também está disponível no site.
No caso de jornadas mais longas, a integração omnichannel permite integrar as etapas do funil de vendas. É o caso do lead que preenche uma landing page, participa de um webinar e recebe e-mails relevantes para o momento em que ele se encontra, por exemplo.
Ter esse cuidado é especialmente importante para a estratégia de vendas porque o omnichannel estimula a conversão. Por causa dessa integração, o cliente sente que a empresa está sempre disponível, o que aumenta seu interesse em usar seu meio preferido para realizar a compra.
9. Ganhe escala com automação
Como você viu, vender mais na Black Friday também inclui se preparar para lidar com um volume maior de interações e conversões. Para conseguir lidar melhor com esse aumento no interesse, a dica é utilizar ferramentas de automação.
Com elas, é possível executar diversas tarefas e, ao mesmo tempo, personalizar o contato com cada cliente ou oportunidade. Assim, é possível entregar a mensagem ideal para a pessoa certa no momento mais adequado.
Um exemplo clássico, mas que funciona especialmente bem na Black Friday, é enviar uma sequência de e-mails para quem abandonar o carrinho na loja virtual. Se o lead não abrir a mensagem, ele pode receber outro contato após alguns dias com um desconto especial, aumentando as chances de conversão.
Também é possível investir em mensagens de follow-up pós-compra e até em e-mails e SMS com ofertas exclusivas durante a Black Friday. Tudo isso é feito sem precisar de uma grande intervenção da equipe, permitindo obter escala em todo o processo.
Por isso, a automação é uma grande aliada para comportar esse aumento no interesse sem sobrecarregar a equipe. Ainda, há como manter o cliente engajado e ainda é possível reduzir o CAC.
Dica: RD Station CRM: 9 modelos de automação de vendas imperdíveis
10. Priorize a experiência do usuário
A experiência do usuário é determinante para a compra, especialmente durante a Black Friday. Na prática, essa pode ser a diferença entre converter ou perder vendas durante esse período.
Especialmente pensando no ambiente digital, é essencial garantir uma experiência fluida e ágil, então verifique como está a navegabilidade do site e se ele é responsivo em aparelhos móveis, por exemplo.
Isso é importante porque os smartphones são o principal meio de compras no e-commerce em todo o mundo. Logo, as pessoas esperam uma navegação rápida, simples e segura.
Além de pensar no layout do site ou da loja virtual, é essencial garantir um checkout rápido e intuitivo. A ideia é diminuir a quantidade de campos para preencher e oferecer diversas formas de pagamento, por exemplo.
De modo geral, preparar o site para um aumento no tráfego é indispensável para reduzir os riscos de quedas e criar uma experiência positiva. Cada segundo conta e os resultados também dependem da capacidade de oferecer ao público o que ele procura, da melhor maneira possível!
Black Friday e os gatilhos mentais de escassez e urgência
A Black Friday é um grande exemplo de como utilizar gatilhos mentais para vender mais. Ao mesmo tempo, essa é uma estratégia polêmica e que divide opiniões, então é essencial saber dosar o uso.
Os principais gatilhos são os de escassez e urgência, já que eles mexem com o medo de o cliente perder uma excelente oportunidade. No caso do gatilho mental de escassez, o medo é que o produto se esgote, o que inclui elementos como “últimas unidades” ou “estoque limitado”.
Já o gatilho mental da urgência dispara o medo de perder uma promoção por tempo limitado. Entre os exemplos, é possível usar trechos como “somente hoje” ou “desconto válido até meia-noite”.
Como esses gatilhos podem aumentar a taxa de conversão, é essencial saber como usá-los. Uma possibilidade é utilizar contadores regressivos com o prazo da oferta, demonstrando quanto tempo a pessoa tem para aproveitar.
Também é possível destacar quantas são as unidades restantes no site e enviar e-mails, SMS ou notificações no estilo “última chamada”.
Em todos os casos, entretanto, as ofertas devem ser verdadeiras e vantajosas para manter a confiança do consumidor no longo prazo!
Dica: 4 estratégias para aumentar a taxa de conversão do seu site
Não tome decisões no escuro
Tomar decisões apenas baseadas em achismos e no “feeling” provavelmente não fará a empresa vender mais! Na verdade, agir assim é como dirigir sem faróis em uma estrada com neblina: é arriscado e você tem pouca visibilidade.
Para não cair nessa armadilha, o ideal é usar dados históricos e informações em tempo real para ajustar as campanhas e maximizar resultados.
Primeiramente, vale analisar os relatórios de vendas anteriores para identificar o comportamento dos consumidores e fazer uma previsão de demanda. Com base nas informações, faça perguntas como:
- Quais produtos venderam mais?
- Quais foram as condições de promoção com mais conversão?
- Como foi o aumento de tráfego no site no período?
- Quais produtos tiveram menos demanda?
Com base nessas informações, fica mais fácil preparar o estoque e criar ofertas com mais resultados, por exemplo.
Além disso, é recomendado fazer o acompanhamento em tempo real. O indicado é usar ferramentas de monitoramento de tráfego, conversões e vendas, pois isso permite fazer ajustes rápidos — em vez de ter que esperar o final da campanha.
A ideia é usar essas informações para alterar promoções, trazer condições diferentes ou até focar em outros produtos para aproveitar oportunidades específicas. Inclusive, essa é uma forma de aumentar a competitividade em relação aos concorrentes!
Agora que você já conferiu essa e outras dicas, vamos a um checklist do que fazer para garantir os melhores resultados:
- Analise dados de campanhas anteriores;
- Prepare um plano operacional claro;
- Ofereça promoções reais e atrativas;
- Reforce a segurança do site;
- Invista em um ótimo atendimento;
- Segmente bem suas campanhas;
- Integre os canais de venda (omnichannel);
- Utilize automação para escalar suas ações;
- Priorize a experiência do usuário;
- Use gatilhos mentais com responsabilidade;
- Não tome decisões no escuro.
Pronto para a Black Friday?
Para aproveitar ao máximo a Black Friday e saber como vender mais, é essencial elaborar um planejamento robusto e executá-lo com antecedência. Ao aplicar as estratégias e dicas que apresentei, será mais fácil aproveitar o aumento do interesse do público e gerar novas conversões.
Não deixe para última hora! Agir agora é fundamental para garantir o sucesso da sua campanha. E, para dar o próximo passo, conte com o apoio de uma agência de Marketing Digital que entende as necessidades do seu negócio!
Faça seu diagnóstico de Marketing Digital com a Orgânica e prepare-se para vender mais nessa e em todas as Black Fridays!
