Quem é o seu cliente ideal? Essa pergunta pode ser difícil de responder. Enquanto alguns negócios têm uma buyer persona bem definida, outros falham nessa etapa.
É o que acontece quando o cliente pode ser de mulheres ou homens, solteiros, casados ou divorciados, com ou sem filhos, com emprego ou desempregados.
O problema é que tentar falar com um público tão amplo é uma missão quase impossível para as empresas. São perfis e necessidades muito diferentes e cada um exigiria uma estratégia diferente de Marketing Digital, de atendimento, de produtos e serviços.
Então é aqui que entra a buyer persona. Para identificar quem é o comprador ideal da sua empresa, continue lendo!
Você já ouviu falar em buyer persona?
A buyer persona é um personagem semifictício que sintetiza as principais características reais de seus melhores clientes — ou dos clientes que você deseja conquistar.
Se você tem uma loja de sapatos, por exemplo, a buyer persona pode ser uma mulher de 30 anos, com um bom emprego e que adora curtir o tempo livre indo a festas. Por causa desses hábitos, ela adora comprar sapatos.
Viu? Com uma imagem de seu público-alvo, fica mais fácil conversar com ele e, consequentemente, criar uma estratégia eficaz para a sua empresa.
Mas é preciso ter atenção na hora da definição, porque a buyer persona não é a mesma coisa que público-alvo. Vamos entender as diferenças!
O público-alvo representa um grupo maior para o qual uma marca direciona seus esforços de Marketing. Ele considera algumas características demográficas e comportamentais, mas é mais genérico.
Por exemplo, imagine uma loja de itens esportivos que define como público-alvo pessoas entre 20 e 40 anos que têm interesse na prática de atividades físicas e esportes em geral.
Já a buyer persona é mais detalhada e dá um “rosto” para o público — mesmo que ela seja parcialmente fictícia. Então a buyer persona poderia ser:
André, de 35 anos, um analista de Marketing Digital, entusiasta de atividades ao ar livre, especialmente trilhas. Sempre em busca de novas aventuras para sair da rotina de um escritório, ele está começando a praticar trilhas mais longas e tem procurado itens para a prática.
Também há as chamadas buyer personas negativas. Parece confuso? Mas é simples: basta considerar que há clientes que não são interessantes ou adequados para o negócio. Então atraí-los não é a melhor estratégia.
Ainda no exemplo da loja de itens esportivos, uma buyer persona negativa seria a pessoa que busca acessórios de musculação, se o local vender apenas produtos para atividades ao ar livre.
Dica: Qual a diferença entre público-alvo e persona? Entenda!
Por que você deve investir em buyer personas?
Quando você deseja chegar a um destino de modo mais eficiente, é comum usar o GPS para encontrar o melhor trajeto, não é? Para uma empresa, as buyer personas funcionam como mapas que ajudam a traçar o caminho ideal até os melhores clientes.
Isso, inclusive, faz com que a buyer persona seja essencial para planejar estratégias mais efetivas de Marketing e vendas! Sabendo quem é seu cliente ideal, seus desejos e dificuldades, é possível criar uma comunicação que cause impacto verdadeiro, consolide o Branding e aumente suas vendas.
Ter ao menos uma buyer persona bem definida, então, é fundamental para ajustar a rota e personalizar suas mensagens, produtos e serviços. Assim como o GPS indica caminhos alternativos para fugir do engarrafamento, a buyer persona guia a atuação da empresa para gerar relevância para o melhor público.
Pense comigo: acaba servindo para entender qual é o conteúdo certo para cada tipo de cliente — não apenas para desenvolver conteúdos de valor, mas também para que eles sejam entregues no momento certo da jornada de compra.
Já do ponto de vista das vendas, o time comercial consegue abordar os possíveis clientes de forma mais personalizada e persuasiva, refletindo em mais vendas.
No geral, um bom conhecimento sobre seu cliente, suas preocupações, objetivos e expectativas, consegue melhorar a performance do seu negócio!
Como criar uma buyer persona?
Já que as buyer personas são tão importantes, a criação delas exige atenção. Normalmente, as melhores buyer personas são detalhadas.
Além de gênero, idade e ocupação, as personas devem ter local onde residem, hábitos, interesses, comportamento de consumo... E também devem ilustrar as preocupações, as necessidades e os objetivos delas.
Isso é importante para definir como sua empresa pode ser uma solução. Ainda, você consegue determinar o melhor modo de conversar com a persona: se formal ou informalmente, com termos técnicos ou casuais, com seriedade ou bom humor, por exemplo.
E por falar nisso, uma empresa pode ter mais de uma buyer persona — pode, inclusive, ter buyer personas negativas, como mostrei. Porém, se você é novo nessa arte, a dica é começar devagar — com uma ou duas buyer personas principais!
Mas, afinal, como chegar às características da persona do seu negócio? Abaixo, mostro algumas estratégias para você usar. Veja!
Entrevistas com clientes existentes
Conversar com os clientes atuais do seu negócio é uma forma eficiente de entender o que eles desejam e esperam.
Nesse caso, vale a pena realizar perguntas abertas, dando espaço para falarem sobre suas experiências e tomada de decisão.
É possível contratar pesquisas de mercado ou utilizar ferramentas como SurveyMonkey e Google Forms nos seus canais de comunicação.
Dica: Como atender à expectativa do cliente (e superá-la!)
Entrevista com o time de vendas
O time comercial fica em contato direto e recorrente com os clientes, então por que não coletar os insights dos vendedores sobre clientes e potenciais clientes?!
Essa é uma oportunidade de saber quais são as principais objeções ou dores relatadas.
Uma alternativa é utilizar ferramentas de videochamadas, como Google Meet, para realizar reuniões de modo dinâmico. Também é possível compartilhar dados por meio de um CRM.
Grupos focais
Os grupos focais funcionam como entrevistas, mas de modo direcionado.
Em vez de falar com centenas ou milhares de pessoas, a ideia é conversar diretamente com alguns clientes selecionados ou pessoas que podem se encaixar no perfil ideal de cliente.
Por meio de encontros presenciais ou online, é possível desenvolver a conversa com essas pessoas, sendo uma ótima oportunidade para coletar feedbacks e ter uma visão mais específica de certas características de quem compra com você.
Análise de concorrência
Se os seus principais competidores estiverem definidos, também é uma boa ideia fazer uma análise da concorrência, sabia? A ideia é entender como eles têm se comunicado com o público que a sua empresa quer atrair.
Além disso, é possível encontrar lacunas: se você mapear uma dor do seu público que seus competidores não abordam, esse pode ser um grande diferencial para despertar o interesse das pessoas.
E há diversas ferramentas, como Semrush, Ahrefs, BuzzSumo e Similarweb.
Análise de redes sociais
Como o seu público também está nas redes, vale a pena analisar as redes sociais para entender mais sobre as personas.
Essa é uma ótima oportunidade de compreender o que captura mais a atenção ou o que motiva suas interações, por exemplo.
De forma mais simples, você pode usar as próprias ferramentas de análise de dados de cada rede. Além disso, é possível usar plataformas como Hootsuite, Sprout Social e Buffer para identificar padrões e obter insights.
Observação do comportamento do cliente
Mais um meio de obter dados que ajudem na construção das buyer personas é analisar diretamente o comportamento dos clientes.
Um e-commerce, por exemplo, pode usar ferramentas de avaliação do comportamento do usuário no site, inclusive com gravação da sessão. Exemplos de ferramentas são FullStory, Mouseflow e Clarity.
Mesmo quem não vende online diretamente pode entender melhor o comportamento dos usuários nos conteúdos do blog ou nas demais páginas. Recursos como Google Analytics, Crazy Egg e Hotjar ajudam nesse caso!
Dica: Guia de produção de conteúdo para a Internet
Buyer persona: exemplo prático
Para entender melhor como usar esses dados, vamos a um exemplo prático de buyer persona, considerando a nossa atuação aqui na Orgânica.
Como somos uma agência de Marketing Digital com soluções completas, essa poderia ser nossa buyer persona:
- Nome: Helena;
- Idade: 35 anos;
- Profissão: gerente de Marketing em uma empresa de tecnologia;
- Estado civil: casada;
- Nível de educação: pós-graduada em Marketing;
- Renda: acima de R$ 8 mil por mês;
- Localização: São Paulo - SP;
- Desafios: Helena tem dificuldades para acompanhar as tendências de Marketing Digital, especialmente pelo setor ser muito competitivo. Seu time interno também é enxuto e, por vezes, ela não consegue colocar em prática algumas estratégias;
- Objetivos: deseja melhorar a geração de leads qualificados para o time de vendas, aumentar o reconhecimento de marca e evoluir na carreira a partir desses resultados;
- Interesses: ela é uma pessoa que gosta de ler livros técnicos, acompanha grandes nomes do Marketing Digital e tem o LinkedIn como uma de suas redes sociais preferidas para se manter atualizada e fazer networking na área;
- Comportamentos: Helena é proativa e está sempre em busca de novas soluções e possibilidades para alcançar suas metas. Ela é aberta às mudanças, mas costuma levar um tempo maior para decidir;
- Como podemos ajudar: oferecendo uma expertise profunda do mercado, inclusive aplicando as estratégias que vendemos aos clientes. Podemos ajudar Helena a traçar um plano de Marketing completo e colocá-lo em prática com o apoio do nosso time altamente qualificado e experiente.
Note que, com essas informações, nosso time comercial saberia como lidar melhor com Helena, apresentando soluções de acordo com seus interesses.
Já se a buyer persona fosse o André, que citei no começo do texto e que também atua com Marketing, mas com outro cargo, a abordagem seria diferente!
4 passos para definir sua buyer persona + 5 presentes
O caminho mais simples para chegar na buyer persona é iniciando pelo Perfil Ideal de Cliente (ICP). Confira o que fazer:
1. Acesse o modelo de processo para definição de ICP e personas
Use o nosso template de processo gratuito para identificar os perfis de cliente ideal:
2. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Já o material perfeito para definir suas características é a nossa planilha gratuita:
3. Estabeleça quem é a sua buyer persona
Continue se aprofundando para entender quem realmente é o cliente da sua empresa:
4. Mapeie a jornada de compra da sua buyer persona
Para te ajudar nessa tarefa, desenvolvemos outro material especialmente com essa temática!
Pronto para atrair sua buyer persona?
Definir uma buyer persona não é apenas essencial para criar uma identidade e uma mensagem forte para seu negócio, aumentando seu poder de atração e retenção de clientes.
Essa definição também pode ajudar você a diminuir os custos da sua empresa em diversas áreas, uma vez que permite a aplicação do seu orçamento com mais eficácia.
Gostou das dicas? Precisa de ajuda do time da Orgânica para passar por todo esse processo de forma mais tranquila, contando com especialistas experientes nesse tema?
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