Provavelmente você já ouviu falar em Account-Based Marketing (ABM). Mas você sabe, de fato, usar essa estratégia de Marketing e vendas para atrair, converter e reter clientes?
Se estiver buscando maximizar seus resultados, esse conteúdo é para você! Continue comigo para entender tudo sobre o ABM e como ele pode aumentar suas vendas — até mesmo as mais complexas.
Vamos lá?
O que é Account-Based Marketing?
O ABM é uma estratégia de Marketing B2B que se concentra não em um público amplo, mas em contas específicas, direcionando esforços para criar campanhas personalizadas para algumas empresas.
Na prática, o ABM coloca nas mãos da equipe de Marketing o poder de escolher quem são os potenciais clientes. Essa seleção é seguida, então, por um trabalho para atrair a atenção dessas contas.
Ou seja: devido aos investimentos necessários, essa abordagem é ideal para vendas complexas, de alto ticket médio, com ciclos longos e que geralmente envolvem vários tomadores de decisão.
Assim, ao optar pelo ABM, sua empresa abandona a abordagem tradicional de atrair o máximo de pessoas possível para adotar a tática focada em atrair as pessoas certas — aqueles clientes que realmente são estratégicos para o sucesso do negócio!
E a essência desse raciocínio vale para outras estratégias além do ABM, viu?
Mas, dessa forma, essa estratégia redefine o alvo e a relação entre a empresa e o cliente potencial. Cada campanha, mensagem e interação são personalizadas de maneira a garantir que sejam, além de atraentes, muito relevantes para cada conta.
Por esse motivo, o Account-Based Marketing vai ao encontro com a necessidade crescente de personalização no Marketing para tornar a conexão com o público-alvo mais fortalecida.
E, além disso, assim como vou te mostrar ao longo desse conteúdo, entender e implementar o ABM pode ser o diferencial que você busca na sua empresa para se destacar em meio à concorrência!
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Estratégias de ABM personalizadas
Após entender o conceito, agora vou te mostrar como é importante compreender as diferentes abordagens de ABM, para que você possa escolher a que melhor se alinha às necessidades do seu negócio.
Elas são baseadas no grau de particularidade na jornada de compra do cliente. Confira abaixo:
One-to-one
A estratégia “um para um” (em bom português), também chamada de ABM estratégico, é o formato no qual as equipes de Marketing e vendas unem forças para encontrar informações detalhadas sobre uma conta específica.
Assim, se trabalha na construção de um mapa completo que envolve desde as preferências até as necessidades individuais de cada cliente em potencial.
Preciso lembrar que essa abordagem é recomendada para um número limitado de contas, com dedicação total para suas particularidades e objetivos!
Ou seja: há uma hiperpersonalização, desde a criação de personas até as pesquisas, criação de conteúdo e abordagens de vendas, para gerar mensagens capazes de atrair e converter essa conta.
Em outras palavras, essa abordagem é um processo de longo prazo, que busca construir um relacionamento com a conta-chave e, por isso, pode levar anos para ser, de fato, implementada com sucesso.
One-to-few
Já o one-to-few, ou “para poucos”, expande a personalização para agrupamentos de contas semelhantes.
Isso permite um uso um pouco mais amplo das ações de Marketing — essa abordagem continua com o foco na personalização, mas em uma escala um pouco mais genérica e menos direcionada em comparação ao one-to-one.
Por exemplo: é possível agrupar empresas do mesmo segmento ou aquelas que compartilham clientes similares.
A ideia principal é concentrar esforços nos leads agrupados com maior potencial de caminhar no mesmo processo de vendas, garantindo ainda a personalização dos pontos de contato e uma melhor experiência!
One-to-many
A estratégia one-to-many, ou ABM programático, é ideal para lidar com um volume mais significativo de contas.
Assim como na técnica one-to-few, são feitos agrupamentos, mas agora para atender um número maior de clientes potenciais.
Para isso, a personalização é mantida ao nível do grupo, possibilitando a separação com base em similaridades como localização, estágio no ciclo de vendas, entre outros aspectos relevantes.
Ou seja: a criação de conteúdo pode ser destinada a toda ou grande parte da base de contas, mas que ainda é altamente relevante para a conta-alvo desejada.
Se pode, por exemplo, criar um conteúdo de vídeo customizado para o segmento que a conta está relacionada (agências de publicidade, startups, etc.).
O que quero dizer é: essa abordagem oferece uma escala considerável sem comprometer a relevância e especificidade!
Por que escolher ABM para sua estratégia de Marketing?
Agora, vamos entender se o ABM é para sua empresa ou não.
Como você viu, ele é muito relevante para as empresas que têm um foco em contas de alto ticket médio e buscam maximizar o valor de clientes específicos.
A lógica por trás da escolha do ABM como estratégia reside na capacidade do seu negócio de oferecer vantagens estratégicas consideráveis para aqueles que deseja alcançar.
Além disso, sua abordagem personalizada cria e fortalece relacionamentos com os clientes. E, sobre isso, eu posso falar com muita segurança porque é uma especialidade da Orgânica!
Essa personalização ajuda em inúmeras questões, mas acho que vale destacar que facilita a retenção de bons clientes e abre porta para mais oportunidades de upsell e cross-sell!
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Benefícios do Account-Based Marketing
Assim, é fato que o ABM apresenta benefícios diretos, como a otimização no uso do tempo e recursos, além de melhorias na experiência do cliente.
Mas, além desses que já citei, vi que a Forbes Agency destacou outros 14 benefícios. Olha só:
- Otimização do processo de aquisição de clientes;
- Possibilidade de se conectar com os clientes;
- Processo de vendas ocorre mais rápido;
- Aumento significativo do ROI;
- Gestão de custos mais eficiente;
- Uso eficiente de recursos de Marketing;
- Redução do ciclo de vendas;
- Inter-relação entre as equipes de Marketing e vendas;
- Construção de relacionamentos baseados em confiança;
- Aumento da possibilidade de ser especialista;
- Oportunidade de se destacar em meio à concorrência;
- Melhoria nos relatórios e acompanhamento de resultados;
- Decisões baseadas em dados para alinhar as equipes de Marketing e vendas;
- Geração de leads mais qualificados.
Por onde começar a adesão ao ABM?
Agora você deve estar pensando: “Ok, mas por onde eu começo?!”.
Para te responder, vou mostrar alguns passos importantes que devem integrar as estratégias de ABM com estratégias digitais:
Identifique as contas-chave
O processo de adesão ao ABM se inicia com a identificação das contas que a empresa deseja ter como clientes.
Para isso, é necessário definir o ICP (Perfil de Cliente Ideal) e personalizar as estratégias para as contas-chave que se encaixam no que foi definido.
Isso torna a abordagem mais direcionada e permite compreender quais são os leads com maior probabilidade de virar oportunidades de negócio!
Unifique as equipes de Marketing e vendas
Após a identificação, é recomendado elaborar um plano integrado de Marketing e vendas para que sua estratégia ABM tenha sucesso.
Afinal, a falta de unificação entre as duas equipes pode resultar em planos separados para essas áreas e levar ao fracasso rapidamente!
Produza conteúdo relevante
Como já disse, a personalização é a chave do Account-Based Marketing. E isso faz total diferença na produção de conteúdo de valor para as contas-chave.
Assim, ao adaptar a mensagem às necessidades específicas de cada potencial cliente, as empresas aumentam as chances de chegar até ele, gerar engajamento e ter sucesso na abordagem.
Na prática, isso quer dizer que é preciso pensar nas dores de cada um desses clientes e como sua mensagem vai contribuir para saná-las.
Isso é possível trabalhar através de campanhas de E-mail Marketing direcionadas ou criação de landing pages personalizadas, por exemplo.
Fato é que, sem um conteúdo relevante, fica difícil levar sua estratégia ABM para frente!
Utilize ferramentas ABM
Investir em ferramentas especializadas para o gerenciamento e acompanhamento das ações e resultados do negócio é o que pode facilitar a implementação e otimização da estratégia, além de garantir maior controle sobre ela.
Assim, um software de Account-Based Marketing é pensado para ajudar as empresas nesse processo. Ou seja: inclui recursos para identificar e selecionar contas-alvo, criar campanhas de Marketing personalizadas e medir os resultados.
Por isso, é fundamental selecionar uma boa ferramenta para que sua dedicação nas outras etapas não seja em vão!
Mensure os resultados
Primeiro, preciso dizer que não existe um KPI que funcione para todas as estratégias de ABM. Isso dependerá do modelo de negócio da empresa, objetivos com as ações e quais as contas em questão.
Para definir o KPI certo, primeiro entenda onde a conta-alvo se encontra na jornada de compra, porque é possível usar diversos KPIs nos diferentes estágios.
Veja os principais KPIs mais usados no Account-Based Marketing:
- Alcance e engajamento;
- Marketing Qualified Leads (MQLs);
- Número de visitantes;
- Taxa de Churn;
- Retorno sobre o investimento (ROI);
- Ticket médio;
- Custo de aquisição de clientes (CAC);
- Customer lifetime value (CLV).
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Conte com especialistas
A Orgânica pode ser sua parceira para a implementação de qualquer estratégia de Marketing, incluindo o ABM!
Nossa equipe aplica o que há de melhor e mais inovador no mercado para, assim, entender onde os clientes querem chegar e criar as estratégias com o foco de atingir melhores resultados.
Como prova disso, as histórias de sucesso da Orgânica evidenciam a expertise do nosso time na condução bem-sucedida de campanhas e aplicação das estratégias de Marketing personalizadas para cada empresa!
É importante não ignorar os detalhes!
Agora que você entende como funciona o ABM e sabe da sua importância na jornada de compra, não ignore os detalhes ao adotá-lo!
Para uma boa personalização, é preciso atenção às particularidades das contas-alvo para atrair e reter com qualidade e consistência.
Se você que está buscando maximizar resultados com o Account-Based Marketing, converse com nossos especialistas e transforme suas estratégias com quem realmente entende sobre o assunto!
